9 шагов к стабильным продажам, высоким чекам и постоянным клиентам

  Автор:
  51

Как создать стабильный поток теплого трафика в воронке, сформировать армию постоянных клиентов и утроить свою прибыль на полном автомате?

Чтобы решить эту задачу, мы используем авторскую модель «9 точек активации эффективной автоворонки». В предыдущей статье мы говорили о том, что воронка — это некий конструктор, результаты которого можно усилить, прикрутив к нему несколько элементов. А модель «9 точек» позволяет раскрыть на 100 % потенциал каждого из этих элементов и запустить эффективную систему продаж.

9 точек активации автоворонки — это та последовательность действий, которая поможет генерировать теплый трафик, вовлекать и конвертировать подписчиков в покупку на автомате. А главное — с ее помощью вы построите управляемую систему бизнеса, которую легко развивать и масштабировать.

Точки 1-2. Привлечение трафика + Вовлечение

Какой трафик вы заводите в свою воронку? Вероятнее всего, вы идете самым простым, но малоэффективным путем — загоняете холодный трафик, сгенерированный контекстной, таргетированной или любой другой рекламой, сразу на подписную страницу.

И это большая ошибка. Холодный трафик — это тяжелая, пассивная аудитория. Это люди, которые ничего не знают ни о вашей компании, ни о продукте. У них в голове нет осознанной проблемы, явной боли и стремления ее решить. Поэтому конверсия холодного трафика в подписку в среднем в 2 раза ниже, чем теплого.

Работать с холодной аудиторией — дорого и неэффективно. В нашей системе мы всегда делаем ставку на теплый трафик. Для этого используем инструмент прогрева — ВПВ (воронка перед воронкой). С его помощью можно в 2 раза увеличить объем входящего трафика в воронку и повысить активность подписчиков внутри нее.

Поэтому первая и вторая точки активации эффективной автоворонки — работа над привлечением и вовлечением теплого трафика с помощью ВПВ. Если кратко, то воронка перед воронкой — это прогрев трафика с помощью релевантного и ценного для ЦА контента. Например, серия постов в соцсетях, роликов или статей, которые «вскрывают» боли аудитории и формируют в головах людей желание решить эти проблемы. Финальный выпуск серии контента (мы рекомендуем использовать 3 выпуска) закрывает аудиторию на целевое действие — подписку на лид-магнит.

То есть, потребляя контент ВПВ, пользователь заходит в воронку осознанно. Он понимает, кто вы и какие его проблемы можете решить. Это повышает активность на каждом этапе воронки продаж — люди охотнее открывают письма, коммуницируют в соцсетях, участвуют в мероприятиях, а главное — покупают продукты.

Финансовые результаты вашей воронки зависят от многих факторов, но первый — это степень прогрева и вовлеченности трафика. Исходя из практического опыта, конверсия теплого трафика в покупку продукта-стартера (первого платного предложения вашей продуктовой линейки) в среднем увеличивается в 2,5 раза. Но для этого у вас должно быть минимум 2 полноценных касания с аудиторией.

Точка 3. Регистрация

После того, как вы активируете первые 2 точки вашей воронки, важно правильно сконвертировать трафик в подписку. Для этого используется лид-магнит — продукт, задача которого состоит в том, чтобы обменять контактные данные человека на полезный контент.

На этом этапе, как правило, сыплются многие предприниматели. Лид-магнит — это что-то бесплатное, например, контент, услуга, консультация. И мы понимаем, что аудитория к бесплатному контенту относится пренебрежительно, так как повальное большинство авторов/компаний упаковывает в такие продукты то, что не жалко. В итоге человек получает нерелевантный или низкосортный контент, который не мотивирует взаимодействовать с этим автором дальше.

Но в эффективной системе продаж у лид-магнита есть важная цель. Помимо того, чтобы взять у человека контакты, он должен «вскрыть» ключевые боли клиента и дать ему конкретный результат. Но не в действии, а в осознании того, что именно вы и ваши продукты могут эффективно решить его проблемы и запросы.

Точка 4. Помощь в потреблении

После регистрации и получения лид-магнита важно активировать точку «Помощь в потреблении».

Привычная картина: человеку, который пару минут назад скачал лид-магнит, тут же приходит письмо с продажей стартера. Проблема в том, что он не успел потребить бесплатный продукт, не знает, кто вы и чем конкретно можете ему помочь. Поэтому платное предложение, даже по супернизкой цене, воспринимает негативно. Исключение, если человек сильно замотивирован в решении своей проблемы, а этот продукт дает это решение. Но согласитесь, такое бывает очень редко.

Чтобы поднять продажи стартера, вам нужно «качать» своих подписчиков, то есть прогревать их перед покупкой. Для этого нужно помочь им правильно потребить контент лид-магнита и прийти к результату — осознанию проблемы и желанию ее решить.

В чем заключается помощь потребления бесплатного продукта? Это от 3-х до 5-ти качественных касаний с подписчиком через письма. В этих письмах вы даете полезный контент, в котором дораскрываете содержание лид-магнита и мягко продаете идею покупки стартера.

Например, человек скачал чек-лист по созданию и продвижению бизнес-аккаунта в Instagram. Если ему сразу же начать продавать услугу продвижения под ключ, он, вероятнее всего, сольется. Подписчик не знает вашего уровня и пока еще не получил от вас пользы. Но если вместо прямой продажи отправить ему письмо с разъяснениями, как правильно использовать чек-лист и на какие моменты следует обратить особое внимание, то вы убьете сразу нескольких зайцев:

  • убедите человека, что ваши продукты способны решить его проблемы;
  • повысите доверие к себе, как эксперту;
  • «вскроете» новые боли подписчиков;
  • активируете «спящих» подписчиков, которые скачали, но не потребили продукт.

Таким образом, вы больше вовлекаете аудиторию в процесс взаимодействия и, что немаловажно, минимизируете слив трафика.

Уже первые 4 точки (ВПВ, вовлечение, правильный лид-магнит в связке с помощью потребления) дают измеримый результат — удвоение прибыли на выходе из воронки.

Точки 5-6. Конвертация в продажи + Помощь в потреблении

Следующая точка, которая активирует эффективную автоворонку — это конвертация в покупку. На данном этапе мы говорим о продаже стартера — недорогом продукте линейки, который предлагается после потребления лид-магнита. Этап первой конверсии в деньги — это смена статуса из подписчика в клиента.

Но важно понимать, что продажа стартера не должна быть самоцелью. Вам не нужно продавать за $1 продукт, который на самом деле стоит $50. С одной стороны — вы получите кучу продаж на 1 доллар, но с другой — это никак не повлияет на продажи вашего BackEnd — главного продукта линейки, с которого компания получает основную прибыль.

Поэтому в стартер нужно закладывать не максимум ценности, а эффективное решение конкретной проблемы, которую вы «вскрыли» в лид-магните. Но самое главное — в рамках стартера нужно максимально раскрыть глобальную проблему вашего клиента и сформировать в его голове четкую потребность ее решить.

Со стартером разобрались. Теперь перейдем к вопросу увеличения конверсии в покупку главного продукта линейки — BackEnd. Если стартер, как правило, доступен по цене, и решиться на его покупку подписчику легче, то бэкэнд — это дорогое предложение. Поэтому, чтобы увеличить показатель конверсии, вам нужно:

  • работать только с теплым трафиком (первые 2 точки);
  • «вскрывать» в предшествующих продуктах линейки (лид-магнит, стартер, upsell и т.д.) боли, которые комплексно закрывает ваш BackEnd;
  • создать с аудиторией доверительные отношения, помогая ей потреблять все ваши продукты — как платные, так и бесплатные.

У себя и в проектах наших клиентов мы используем несколько моделей увеличения продаж главного продукта линейки. Это модель «Flash sale», в основе которой лежит привлекательная скидка и ограничение по времени. Например, после покупки стартера человеку несколько дней подряд показываются страницы с предложением купить BackEnd со скидкой. В первый день — это 60 %, во второй — 50 %, на третий — 40 % и так далее.

Вторая модель — это «Demo-версия» главного продукта. Например, если подписчик не сконвертировался в покупку платных продуктов, то ему можно предложить «кусочек» BackEnd-предложения по минимальной цене или вовсе бесплатно. Потребляя его, он прогреется и быстрее решится на покупку.

Пример из практики. Бесплатный тест-драйв платного продукта нашей линейки позволил увеличить продажи в 2 раза.

Точка 7. Построение отношений

Сразу после того, как подписчик стал вашим клиентом, и вы помогли ему правильно потребить ваши продукты, у вас должна включиться точка «Построение отношений».

По сути — это создание тусовки в сообществе. Например, группы в социальных сетях, где вы сможете вести диалог с аудиторией, а она — общаться с вами и другими участниками.

Но! Важно помнить, что «загонять» всю свою аудиторию в одно сообщество — напрасная трата ресурсов. Вам нужно сегментировать базу и организовать локации разных уровней для разных групп:

  • Например, первый уровень — для подписчиков, которые не покупали. В рамках такого сообщества вы будете дальше прогревать их и вовлекать.
  • Второй уровень — те, кто купил недорогие продукты. Здесь вы, как автор продукта, коммуницируете с аудиторией: отвечаете на вопросы, проводите лайв-трансляции, вебинары, даете полезный контент.
  • И третий уровень — для тех, кто купил BackEnd. Они вам уже доверяют. Поэтому важно дать им понять, что вы цените это. Дайте им больше обратной связи, больше поддержки, больше спецпредложений.

Такие сообщества помогают строить доверительные отношения с аудиторией и формируют базу постоянных клиентов.

Точка 8. Опыт отношений

Следующая точка активации эффективной автоворонки — это создание положительного опыта отношений.

После того, как вы аккумулировали аудиторию в сообществах, важно мотивировать клиентов делиться своим опытом взаимодействия с вами. Проще говоря, вам нужно стимулировать людей писать отзывы, рассказывать, что у них получилось, насколько они довольны качеством обслуживания и вашим продуктом.

Впоследствии этот контент вы будете использовать в качестве социальных доказательств в рамках вашей воронки.

Но получение обратной связи от клиентов — это процесс, который вы должны инициировать сами. Не ждите, что люди будут по личному желанию писать вам хвалебные отзывы. Проявите инициативу — позвоните клиенту, напишите ему письмо или сообщение в соцсети с просьбой поделиться своими результатами. Можно предложить за это вознаграждение — доступ к закрытому контенту, скидку, бонус и т.д.

Точка 9. Популяризация контента

Когда вы получите обратную связь, соберете отзывы и кейсы, можно активировать точку «Популяризация контента».

Мы несем в массы самые яркие и сильные результаты ваших клиентов, одновременно подключив сарафанное радио. Истории успеха привлекают внимание аудитории и быстрее распространяются в соцсетях, чем другие рекламные материалы. В результате вы получаете дополнительный инструмент прогрева целевой аудитории, повышаете узнаваемость бренда, укрепляете доверие подписчиков.

Таким образом, у вас зацикливается система из 9-ти точек. Вы получаете непрерывный поток теплого трафика. А благодаря активированным точкам, эта аудитория вовлекается, двигается по воронке и покупает продукты на автомате..

Тема управления бизнесом с мобильного телефона резонирует с вами? Тогда ставьте лайк и сохраните статью себе на стену, чтобы не потерять ценный контент. А если у вас возникли вопросы, задавайте их в комментариях ниже.

Всегда рядом   🙂

Источник

9 шагов к стабильным продажам, высоким чекам и постоянным клиентам

   1 голос
Средняя оценка: 5 из 5
Как Вы думаете, эта статья будет полезна другим людям? Поделитесь ею, просто сделайте "тыц" по кнопкам. И, конечно, ждем ваших советов в комментариях ниже...
КАК БЫСТРО НАЙТИ СОТРУДНИКА, КОТОРЫЙ УВЕЛИЧИТ ПРИБЫЛЬ БИЗНЕСА НА 30-50% ЗА 3 МЕСЯЦА

Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Фейсбук
в Вконтакте