24 правильных ответа на возражение «Дорого»

  Автор:
  420

Предположим, что клиенту очень нравится продукт и он убежден в его преимуществах. Они рады работать с вашей командой по внедрению. Все идет так гладко, как и должно быть, пока вы… не называете цену.

— Это стоит сколько?

— Это слишком дорого.

Да-да… Работа с ценовым шоком — один из самых сложных аспектов работы менеджера по продажам, так же как и один из самых распространенных. Убедить покупателей расстаться с деньгами — практически подвиг. Большинство продавцов согласны с тем, что обработать ценовое возражение — это уметь доказать ценность. Если клиента пугает цена — значит продавец не представил правильно пользу своего продукта или услуги. Многие эксперты рекомендуют откатить назад, временно оставив обсуждение цены, и вернуться к разговору о ценности.

Это хороший совет. Но именно в момент, когда продавец услышал возражение, как он должен реагировать? Вот 24 однострочных ответа, полученные от продавцов — полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают.

Читать далее »

Гид по ресторанному маркетингу. Инфографика

  Автор:
  277

Этой публикацией я открываю для вас цикл статей о маркетинге в ресторане. Чистая незамутненная теория будет перемежаться детальной практикой развития сети ресторанов. С показом результатов, чек-листами и конкретными находками…

Начнем с общих понятий?

Лакомый кусочек (the sweet spot) – место, в котором комбинация факторов приводит к максимальной отдаче для приложенного объема усилий.

Онлайн или традиционные медиа?

Читать далее »

Agile для дедушки: гибкие методологии на простом примере

  Автор:
  247
Когда что-то нельзя объяснить просто, невольно начинаешь подозревать неладное. Особенно если для того, чтобы понять что-то, нужно изобрести это заново.

Если при работе с Agile у меня возникал бытовой вопрос, а в голову приходил ответ на него, то каждый раз я останавливала себя. А если была уверена, то это делали члены команды.

Стоп, говорю я себе. Не надо думать. Прочитано аж три книги на эту тему, послушана пара двухдневных семинаров, окончен Agile-курс, посмотрено несколько видео и проведено несколько стратегических сессий с Agile-тренерами.  Да что ты можешь понимать. Не смей искать ответ на свой вопрос. Записывайся и жди консультации с Agile-тренером.
Читать далее »

Как заключить выгодное стратегическое партнерство

  Автор:
  306

В 1980 году Microsoft заключила партнерство с IBM, чтобы на всех компьютерах этой фирмы стояла ее операционная система DOS. В итоге Microsoft не только стала получать гонорар с каждой продажи, но и могла отдельно продавать свою версию ОС. Когда на свет появился первый персональный компьютер от IBM, Microsoft была единственной компанией, которая предлагала для него операционную систему, язык программирования и приложения. К 1983 году Microsoft заработала на продажах $55 миллионов и стала самой влиятельной компанией-разработчиком.
Читать далее »

ПЛАН ПРОДАЖ: ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ ПО СОЗДАНИЮ

  Автор:
  511

 “Если Вы не знаете куда идете, то Вы туда и попадете”, — переделанная мной цитата известного человека. Она полностью отображает основную проблему бизнеса. Предприниматели идут к большим к деньгами, к росту прибыли. Но к какой именно цифре никто не знает. А если этого не знает сам лидер компании, то как могут это знать сотрудники? Всё верно — никак. Поэтому очень важно ставить цели для себя и сотрудников. Один из инструментов постановки цели — это план продаж. Без него сейчас никуда

РЕАЛЬНОСТЬ, А НЕ СКАЗКА
Читать далее »

Как выглядит идеальное объявление: исследование WordStream

  Автор:
  319

Маркетологи часто используют стандартные шаблоны для создания рекламных объявлений, забывая, что правильно подобранные слова могут повлиять на намерение и выбор пользователя.

Американский сервис автоматизации контекстной рекламы Wordstream провел масштабное исследование рекламного контента на основе действующей клиентской базы. Контент-маркетолог компании Аллен Финн (Allen Finn) опубликовал в блоге 9 советов для тех, кто работает над созданием идеального объявления.

Читать далее »

Энциклопедия акций. Системный взгляд.

  Автор:
  264

Маркетинговые промо акции для привлечения клиентов — это вид BTL активности, увеличивающий на короткое время покупательскую способность целевой аудитории за счет создания дополнительной мотивации к покупке. Дополнительная мотивация к покупке товара может быть создана за счет предложения экономии, дополнительного товара-подарка или новых интересных впечатлений.

BTL_type
Рис.1 Виды маркетинговых промо акций
Читать далее »

RFM-сегментация — что за зверь такой? Кейс Техносилы

  Автор:
  226

Сегментация — один из столпов, на котором стоит эффективный email-маркетинг. Существует много подходов и критериев для сегментирования базы подписчиков, но сегодня поговорим об одном из самых простых и эффективных — RFM-сегментации. И расскажем, как RFM-кампании могут увеличить конверсию на 350%, на примере омниканального ритейлера «Техносила».

Про RFM-сегментацию многие говорят, но на практике используют единицы. В основе подхода лежит RFM-анализ клиентов (Recency — давность, Frequency — частота, Monetary — деньги). Все покупатели распределяются по сегментам в зависимости от давности совершенных покупок, частоты этих покупок и размера суммы заказа.
Читать далее »

Партизанский маркетинг: 125 примеров для вдохновения

  Автор:
  450
«Меньше слов – больше креатива!» – в одном лозунге вся суть партизанского маркетинга. Его задача – как можно ближе подобраться к потребителю и «выстрелить» рекламой прямо в мозг, когда он к этому не готов. Непредсказуемость и внезапность нападения разбивает повседневную рутину. Партизанская реклама развлекает, удивляет и… запоминается!

Читать далее »

Как выстроить бесперебойный бизнес. Оптимизация стоимости клиента

  Автор:
  406

 Я рад, что Вы добрались до этой публикации. Это не просто еще одна из статей по маркетингу. Здесь изложен системный подход к ведению бизнеса как в интернете, так и в оффлайне.

Когда я узнал об этом подходе, в моем бизнесе произошли кардинальные изменения, которые перевернули мое видение коренным образом.

И сейчас я хочу поделиться с Вами этой информацией, которую я изучил на Западе. Я, насколько это возможно, адаптировал западный подход под  наш менталитет и изложил его на этой странице.

Читать далее »