Как выстроить бесперебойный бизнес. Оптимизация стоимости клиента

  Автор:
  286
бизнес

 Я рад, что Вы добрались до этой публикации. Это не просто еще одна из статей по маркетингу. Здесь изложен системный подход к ведению бизнеса как в интернете, так и в оффлайне.

Когда я узнал об этом подходе, в моем бизнесе произошли кардинальные изменения, которые перевернули мое видение коренным образом.

И сейчас я хочу поделиться с Вами этой информацией, которую я изучил на Западе. Я, насколько это возможно, адаптировал западный подход под  наш менталитет и изложил его на этой странице.

Я убежден, что если Вы изучите внимательно эту страницу от начала и до конца, то будете мне благодарны. Это без преувеличений.

Читайте сейчас!

Этот ресурс предназначен для тех, кто не знаком с Интернет-маркетингом (в сокращении ИМ) – и для тех просоленных ветеранов ИМ, которые хотят повышения квалификации по основополагающим принципам Интернет-маркетинга.

Также – это путеводитель по ведению Вашего бизнеса.

Как видите – всё продавцы и предприниматели ЗАСТРЯЛИ на различных уровнях. Поэтому есть так много всего того, чему можно научиться.

От новичка до опытного профессионала – все мы стремимся улучшить то, что мы делаем – всегда ищем преимущество. Это наша определяющая характеристика.

Эта статья предназначена для того, чтобы помочь Вам освоить материал Интернет-маркетинга.

И «материал» – это…

Система

Ту же систему использовали Starbucks и McDonald’s, чтобы монополизировать рынки по продажам кофе и гамбургеров. Ту же систему использует Amazon, чтобы доминировать в онлайн-коммерции. Так Best Buy, Beach Body (продавая разработки наподобие P90X) и Sports Illustrated стали общеизвестны.

Эта система работает для малых и крупных бизнесов. Она работает для маленьких магазинов и миллионеров розничной торговли. Она работает, продаёте ли Вы физические или информационные товары, либо же услуги.

Эта система работает, потому что использует каждый аспект неопровержимого закона делового роста, выдвинутого легендарным маркетологом Джеем Абрахомом:

Есть всего 3 пути развития бизнеса:

      • Увеличить число клиентов
      • Повысить среднюю стоимость сделки на одного клиента
      • Увеличить количество транзакций на одного клиента

Мы называем его оптимизацией стоимости клиента или ОСК.

Внимательно прочтите эту статью. Прочтите её несколько раз и запомните.

Это – тот самый материал, который не изучают в бизнес-школах.

Изучите шаги по оптимизации стоимости клиента

Следующая блок-схема описывает систему ОСК.

Распечатайте эту схему и прикрепите рядом со своим рабочим местом. Если Вы планируете осуществить этот план, Вам придётся часто обращаться к ней.

Когда Вы изучаете такие новые тактики, такие как реклама на Facebook, Google Analytics или SEO, Вам нужно будет постоянно напоминать себе о процессе ОСК. В противном случае Вы будете терять время и деньги.

Обратите внимание! Мало разбираться, например, в Pinterest-рекламе или SEO. Важно понимать, как применить стратегии трафика к процессу ОСК.

Вот блок-схема системы оптимизации стоимости клиента…

 

 

Эти шаги следующие:

          • Определить соответствие продукта рынку
          • Выбрать источник трафика
          • Предложить лид-магнит
          • Предложить товар-ловушку
          • Предложить ключевой продукт
          • Предложить мультипликатор прибыли
          • Создать обратный канал связи

Внимательно изучите эту статью и обратите пристальное внимание на то, что мы собираемся раскрыть точный процесс, который мы используем, чтобы продавать продукты и услуги во многих нишах и направлениях рынка, включая…

        • Финансы и инвестирование
        • Мужская одежда
        • Дизайн интерьера
        • Реструктуризация предприятий и подготовка к ней
        • Индустрия красоты

… если только назвать некоторые.

Итак, начнём…

Шаг 1 – определите соответствие продукта рынку

Бизнес – это довольно просто.

Люди платят нам за то, чтобы переместиться из состояния «до» к желаемому состоянию "после".

В состоянии «до» у клиента есть недовольство чем-либо. Это могут быть боль, скука, испуг или несчастье по великому множеству причин.

В состоянии «после» жизнь становится лучше. Клиенты свободны от боли, удовлетворены или защищены от страха, который не давал им покоя.

Люди покупают не продукты или услуги…

Они покупают результаты. Они покупают доступ к состоянию «после».

Правильно сделанное предложение будет естественным путём подталкивать клиента к желанному состоянию «после»…

… и отличный маркетинг просто помогает сделать переход от состояния «до» к желаемому состоянию "после".

 

 

Большинство бизнесов терпят неудачу особенно при запуске или при выходе на новые рынки потому что, либо ...

  • Они не могут сделать желанным состояние "после" (Плохое предложение)

либо…

  • Они не в состоянии проложить путь от состояния "до" до состояния "после" (маркетинг никуда не годится)

Само собой разумеется, что получение ясно желаемого результата от Вашего предложения имеет основополагающее значение для успеха Вашего бизнеса.

Вот как получить эту ясность ...

Таблица из 8 вопросов «До/После»

Перед тем, как создать или вывести на рынок еще одно предложение — проделайте это упражнение.

Задайте себе эти 8 вопросов…

    • Что ИМЕЕТ Ваш потенциальный клиент в состоянии «до»? Что ИМЕЕТ Ваш потенциальный клиент в состоянии «после»?
    • Что ЧУВСТВУЕТ Ваш потенциальный клиент в состоянии «до»? Что ЧУВСТВУЕТ Ваш потенциальный клиент в состоянии «ПОСЛЕ»?
    • Что такое ОБЫЧНЫЙ ДЕНЬ для Вашего потенциального клиента в состоянии «до»? Что такое ОБЫЧНЫЙ ДЕНЬ для Вашего потенциального клиента в состоянии «после»?
    • Каков СТАТУС Вашего потенциального клиента в состоянии «до»? Каков СТАТУС Вашего потенциального клиента в состоянии «после»?

Так мы проконсультировали компанию, которая предлагает товар для родителей младенцев.

Например, компания предлагает маленькую, мягкую ванночку для ребенка, которую Вы можете поставить в раковину или в большую ванну. В ней ребёнку комфортно и безопасно в то время, когда родитель купает его.

Но функционал ванночки гораздо больше, чем просто купание ребёнка.

Как отец двоих детей я знаю, что купание для ребёнка – это пугающий его процесс.

Покупатели, которые приобретают этот товар, совершенно изменяют своё представление о купании ребёнка…

  • ПРЕЖДЕ была холодная и твердая ванночка, теперь – тёплая и мягкая.
  • ОЩУЩЕНИЕ испуга сменяется уверенностью и контролем за временем купания.
  • Напряжённое ожидание времени купания в ОБЫЧНЫЙ ДЕНЬ сменяется ожиданием удовольствия от самого процесса.
  • СТАТУС мамы поднимается от «неправильной» до статуса «супер-мамы».

Маркетологи средней руки только формулируют то, что клиент будет иметь, если он покупает их продукт или услугу. Великие маркетологи говорят о том, что клиент будет чувствовать, как изменится его обычный день, и как поднимется его статус.С помощью этой таблицы из 8-ми простых вопросов о "до / после" даже не очень опытный копирайтер сможет создать маркетинговый посыл, который принесет результат.

Маркетинговый текст пишется сам собой, когда для Вас стали ясны состояния клиента «до» и «после»…

        • Время купания для Вашего младенца не должно быть пугающим и раздражающим его событием.
        • Распрощайтесь со стрессом на время купания. Вы действительно будете наслаждаться купанием ребёнка в этой безопасной и удобной ванночке.
        • Вы почувствуете себя Мамой Года, когда Ваш малыш будет играть и купаться в этой теплой и мягкой ванночке.

Вы видите, что этот текст четко показывает, как продукт будет влиять на изменение настроения мамы от стресса в состоянии "До" к состоянию радости и счастья "после"?

Это важный материал.

Но непонимание того, как Вы будете переводить Вашего потенциального клиента из состояния «до» в состояние «после» также влияет на то…

как много Вы сможете запросить.

Насколько изменится состояние от «до» до желанного состояния «после»?

Это и есть СТОИМОСТЬ клиента.

 

 

Хотите получать больше за Ваши продукты и услуги?

Просто - создайте большую дистанцию между состоянием "до" и желанным состоянием "после " посредством либо:

  • Созданием лучшего продукта или услуги (улучшайте оффер)

либо

  • Объясните движение от состояния «до» к состоянию «после» разными способами или более четко (улучшайте маркетинг)

Когда делаете новое предложение, начиная новую компанию или перемещение на новый рынок — старайтесь сделать его простым.

Проясните для себя Ваш путь от «до» к «после».

Если Вы не можете чётко сформулировать, как провести Вашего потенциального клиента от состояния «до» к желанному «после» - у Вас может быть проблема с соответствием продукта рынку.

Возможно, нет ничего более важного, чем соответствие продукта рынку, просто потому, что каждая часть продажи зависит от наличия группы желающих и способных на покупку клиентов.

В следующем шаге мы развеем миф насчёт генерации трафика…

 

Шаг 2 – выберите источник трафика

 

 

Возможно, это будет шоком для Вас, но у Вас НЕТ проблемы с трафиком.

У Вас может быть проблема с моделью бизнеса, проблема с предложением или проблема, как измерить результат.

Но у Вас НЕТ проблемы с трафиком.

И вот почему…

Что если я скажу Вам, что каждый раз, как кто-то посещает Ваш сайт, Вы получаете $10 прибыли? Смогли бы Вы нагнать трафик на этот сайт?

Конечно, смогли бы. Вы смогли бы платить $10, чтобы получить посетителя на сайт, и всё равно быть в выигрыше. На самом деле, Вы будете в состоянии платить больше, чем $10, чтобы получить посетителя на сайт, когда Вы на самом деле понимаете значение оптимизации стоимости клиента.

Я часто говорил, «Тот, кто смог потратить больше денег для привлечения клиента, тот и побеждает»

И Джефф Безос, основатель и главный исполнительный директор Amazon.com, сказал однажды (насмешливо предупреждая своих конкурентов)…

«Ваша маржа – моя возможность»

Урок, который мы получили, заключается в том, что если Вы понимаете ОСК, Вас уже не удержать. Amazon.com продаёт на минимальной марже, зная, что приобретая новых клиентов, продавая им больше и продавая им чаще – вот путь к непрерывному бизнесу.

Трафик – не проблема.

Google, Facebook, Pinterest, Twitter и LinkedIn, чтобы указать очевидное, выстраиваются в очередь, чтобы продать Вам целевой трафик. Ваше агентство по поисковой оптимизации, SEO,с удовольствием продаст Вам больше трафика. Ваше PPC-агентство ничего не любит больше, чем отправить Вам больше кликов.

Вам просто нужно понять,

      • Как вычислить подходящий трафик
      • Как извлечь немедленную и максимальную выгоду от этого трафика

Тактики бесполезны, если Вы не понимаете процесс ОСК.

Вот почему Вы расстроены. У Вас нет стратегии. У Вас нет системы.

Мы можем научить Вас управлять трафиком через такие действия, как ведение блогов, объявления на Facebook или емейл-маркетинг, но сначала Вам надо понять систему.

Целью, независимо от того, какой источник трафика Вы выберете, является прогон потенциальных клиентов через воронку ОСК.

Освойте один, постоянный источник трафика. Сосредоточьтесь на нём и, как только освоите, добавьте ещё и второй, и третий источник.

Источники трафика включают в себя…

        • Продажи через email
        • Реклама (на Facebook/Twitter/YouTube, и так далее)
        • Реклама на баннерах
        • Ведение блогов
        • Социальные сети
        • SEO

Ваша стратегия для трафика (если целью является привлечение новых лидов и клиентов) начинается и заканчивается прогнозом посетителей через воронку ОСК.

Она начинается с лид-магнита…

Шаг 3 – предложите лид-магнит

 

Следующие два раздела (Предложите лид-магнит и товар-ловушку) показывают Вам, как взрастить свой бизнес по первому из методов Джея Абрахама, через увеличение количества клиентов.Лид-магнит – это некий соблазн, посредством которого потенциальному клиенту даётся какая-то из ценных частей продукта в обмен на его контактную информацию.

Не совершите ошибки: хотя это и не измеряется деньгами, но это сделка. И часто это - первая сделка с Вашим потенциальным клиентом.

Вам нужно будет придать лид-магниту огромную ценность.

Лид-магнит обычно предлагается на веб-странице, называемой лэндинг или на странице, для доступа к которой нужно ввести свои контакты.

Лэндинг не надо специально приукрашивать. Вот высокоэффективный лид-магнит с нашей приземляющей страницы

Лид- магнит существует для увеличения количества потенциальных клиентов. Поскольку лид-магнит является самой верхней частью воронки ОСК, то увеличение возможностей на этом этапе повлечет за собой рост продаж на остальных этапах системы.Но не все магниты создаются равносильными. Лучший будет конвертировать до 50% посетителей в потенциальных клиентов, и Вас ещё больше вдохновит, когда я расскажу Вам, что самые производительные лид-магниты имеют одну общую черту и это...

Конкретика: ключ к получению большего количества потенциальных клиентов

Что могло бы соблазнить Вашего потенциального клиента оставить Вам свою контактную информацию?

Хорошая новость заключается в том, что вам НЕ нужно создать что-то длинное и сложное. На самом деле, мы обнаружили, что чем более точен прицел вашего лид-магнита, тем лучше он будет конвертировать.

Вот, например, плохой образец лид-магнита…

 

 

В этом лид-магните нет предложения, и отсутствует какая-либо конкретика.

Но этот лид-магнит ненамного лучше. Существует предложение, но оно не является конкретным...

 

 

Ваш потенциальный клиент не хочет 20-недельный электронный курс. Люди хотят решить проблему. Они хотят получить результат.Сопоставьте два предыдущих лид-магнитах с решением конкретной проблемы, представленной в этом лид-магните ...

 

Лид магнит, который решает конкретную проблему для конкретного сегмента рынка будет генерировать больше потенциальных клиентов ...

... а большее количество потенциальных клиентов означает больше продаж товаров-ловушек.

Шаг 4 – предложите товар-ловушку

 

Если Вы поймёте и выполните то, о чем говориться в этом блоке, Вы будете впереди большинства Ваших конкурентов.Помните, что наша первая цель состоит в том, чтобы увеличить количество клиентов. До сих пор мы только генерировали потенциальных клиентов через лид-магнит. Мы пока не привлекали новых клиентов.

Предложение товара-ловушки делается тем, кто проявил интерес к лид-магниту.

Товар-ловушка является соблазном, супер-предложением по низкой цене (как правило, от $ 1 до $ 20), и он существует для одной-единственной цели ... конвертировать потенциальных клиентов в покупателей. В нишах, продающих товары и услуги, товар-ловушка стоимостью и в $ 500, также может хорошо конвертировать.

Цель товара-ловушки заключается в том, чтобы в корне изменить взаимоотношения и перейти от отношений с потенциальным клиентом к отношениям с покупателем. Превращение потенциального клиента в покупателя, даже за $ 1, является волшебством.

Ключевой момент – это сделать предложение товара-ловушки таким, чтобы от него невозможно было отказаться.

Самый распространённый вариант сделать товар-ловушку таким соблазнительным – продавать его по себестоимости, а в некоторых случаях, даже в убыток Вам.

Это правильноВы не пытаетесь зарабатывать на жизнь, продавая товары-ловушки. Вы пытаетесь приобрести покупателей, потому что нет ничего более ценного, чем целый список покупателей.

Когда Вы поймёте остальную часть процесса оптимизации стоимости клиента, Вы поймёте, что предложение товара-ловушки – единственное наиболее мощное дополнение, которое Вы можете сделать для своего бизнеса – даже если Вы не получите никакой прямой прибыли от него.

Классический пример предложения товара-ловушки от Columbia Records

 

 

Columbia House завладела рынком музыки, сделав абсолютно соблазнительное предложение (13 альбомов или кассет за $1), потому что они поняли, что получение списка покупателей – это главное дело.

Типы предложений для товаров-ловушек

У физических товаров могут быть фантастические предложения товаров-ловушек…

 

и так же у книг на бумажных носителях…

 

или у частей программного обеспечения…

 

и у платных вебинаров, наподобие тренинга «Чёрная пятница продавца цифровых технологий» …

 

 

 

И, наконец, стандартная услуга, такая как сессия отбеливания зубов по максимально сниженной цене от стоматологической клиники или до смешного дешёвой услуги по регистрации домена, работает прекрасно для привлечения клиента…

 

 

 

Товары-ловушки повсюду вокруг нас.

Это забавная сделка на Best Buy насчёт телевизора с плоским экраном. Это очень низкая цена на планшетный компьютер Kindle Fire. Это $20 вместо $50 за заказ еды мексиканской кухни по предложению групона. Это каждая услуга, предлагаемая фрилансерским сервисом Fiverr за ничтожных $5.

Стратегия насчёт товара-ловушки проста:

Преобразуйте максимальное число потенциальных клиентов от лид-магнита в платёжеспособных клиентов, даже за счёт своей прибыли, понимая, что привлечение платёжеспособного клиента будет поставлять прибыль в течение следующих трёх этапов:

  • Ключевой оффер
  • Мультипликатор прибыли
  • Обратная связь

Хорошо, теперь, когда Вы понимаете, как увеличить число клиентов, давайте поговорим насчёт увеличения средней стоимости сделки на одного клиента.

Шаг 5 – предложите ключевой продукт

 

 

У Вас уже наверняка есть ключевое предложение. Это Ваш основной товар или товары.Большинство бизнесов не получают ничего, делая ключевой оффер для «холодных» потенциальных клиентов. Вы увидите, что продажи Вашего ключевого оффера взорвутся с добавлением лид-магнита и предложения товара-ловушки.

В конце концов, у Вас уже были 2 успешные сделки с этим покупателем.

Вот почему очень важно завершить этап с лид-магнитом и товаром-ловушкой.

В некоторых случаях, продажи от ключевого оффера принесут Вам прибыль. Но и это не обязательно. Если Вы следуете процессу ОСК, Вы можете взять всё вложенное в ключевой оффер, раздробить его и запустить процесс по новой, чтобы привлечь больше клиентов.

Скажу снова, это то, как Ваш бизнес становится бесперебойным.  Вы строите систему, благодаря которой Вы можете тратить для привлечения клиента больше, чем Ваши конкуренты.

Ваши конкуренты делают ключевой оффер и пытаются заработать на жизнь благодаря ему. А Вам не нужно зарабатывать копейки от ключевого оффера.

Помните, как говорит Джефф Безос, маржа конкурента – Ваша возможность. Ваша возможность, например, тратить больше средств на приобретение трафика, оптимизацию скорости преобразования или увеличение стоимости Ваших предложений.

Вас может изумить известие о том, что наиболее успешные бизнесы в мире не получают никакой прибыли, пока они не достигнут следующих двух этапов, мультипликатора прибыли и обратной связи…

Вот где всё становится очень интересно…

Шаг 6 – предложите мультипликатор прибыли

 

 

Второй из методов роста бизнеса по Джею Абрахаму является увеличение средней стоимости сделки на одного клиента. Мультипликатор прибыли делает именно это.У многих бизнесов нет офферов для товара-ловушки, нет у них и мультипликатора прибыли. Они существуют и закрываются, продавая «холодным» потенциальным клиентам их ключевой оффер.

Вот почему они борются, чтобы остаться на плаву, а это Вам не нужно.

Шокирует ли Вас известие о том, что McDonald’s не зарабатывает почти ничего на гамбургерах. Гамбургеры – это ключевой оффер, но их мультипликатор прибыли – это жареная картошка и кока-кола, которые и выстроили их компанию.

Этот тип мультипликатора прибыли называется «немедленный апселл»…

 

Best Buy продаёт ноутбуки и плазменные телевизоры (ключевые офферы) на сверхнизкой марже, перед которыми Вы не можете устоять, и добавляет к этому гарантии, установку и поддержку компьютерщиков Geek Squad (мультипликатор прибыли).Amazon создаёт оффер мультипликатора прибыли в виде кросс-селла, когда они показывают Вам, «Люди, купившие этот товар, выбирают также…», для увеличения средней стоимости корзины.

Но Amazon часто делает набор предложений по увеличению прибыли, предлагая с основным продуктом ряд смежных с надписью «С этим часто покупают»…

 

 

И премиум подписки (повторные продажи), такие как членство на сайтах и другие непрерывные предложения, которые создают фантастический мультипликатор прибыли…

 

 

Любое предложение, сделанное после первоначальной продажи, это также мультипликатор прибыли. Поскольку единственный наибольший расход большинство компаний будут брать на себя, это стоимость приобретения клиента (что является работой оффера товара-ловушки), а всё остальное увеличивает немедленную и пожизненную ценность клиента.

Что Вы могли бы предложить в качестве апселла или кросс-селла? Что Вы могли бы совместить с Вашим ключевым оффером? Можете ли Вы дополнить Вашу бизнес-модель подпиской или членством на сайте?

Найдите свой мультипликатор прибыли, и пусть Ваш бизнес работает постоянно.

Но есть ещё, куда расти…

Шаг 7 – создайте канал обратной связи

 

 

Последний способ развить бизнес – это увеличить количество транзакций на одного клиента.Начните обратную связь.

Цель обратной связи – иметь частые, оперативные связи с Вашими покупателями и потенциальными клиентами, благодаря которым они будут покупать снова и снова.

Вы получили их контактные данные благодаря лид-магниту, и теперь у Вас есть возможность продавать им снова и снова.

Вы можете предложить новые лид-магниты, товары-ловушки, ключевые офферы и мультипликаторы прибыли, потому что у Вас есть разрешение торговать с ними, или вернуть их обратно к товару-ловушке, ключевому офферу или мультипликатору прибыли, то есть к тому, что они не купили в первый раз.

Обратная связь – это всё то, что более часто приводит к существующему или потенциальному клиенту, включая…

        • Создание новых предложений
        • Социальные сети
        • Программы лояльности
        • Контент-маркетинг
        • Продажи с помощью обзвона
        • Рекламный ретаргетинг

В заключении

Верю, что Вы смогли найти в себе силы и изучить эту страницу внимательно. Если же Вы просто пролистали ее и по-привычке прочитали заключение, то, пожалуйста, прочитайте статью не по-диагонали, а вдумчиво и внимательно. Это важно, это то, что поможет вывести Ваш бизнес на более высокий уровень.

Источник: http://bit.ly/2r6CcjZ

Как выстроить бесперебойный бизнес. Оптимизация стоимости клиента
   1 голос
Средняя оценка: 5 из 5
Как Вы думаете, эта статья будет полезна другим людям? Поделитесь ею, просто сделайте "тыц" по кнопкам. И, конечно, ждем ваших советов в комментариях ниже...

КАК ЗА 1 ЧАС НАСТРОИТЬ СОВРЕМЕННУЮ БИЗНЕС-СТРАНИЦУ НА FACEBOOK?

Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Фейсбук
в Вконтакте