Так что же такое УТП?

  Автор:
  318
УТП

Что такое НА САМОМ ДЕЛЕ уникальное торговое предложение (УТП) и зачем оно нужно?

Уникальное торговое предложение – это единственная четко сформулированная причина (месседж) почему вашим потенциальным клиентам нужно купить ваш продукт или услугу, а не отдать свои деньги вашим конкурентам.

Согласно исследованиям Российской Гильдии маркетологов продукт или услуга без уникального торгового предложения продается в четыре раза хуже. И это минимум.

Отсутствие уникального торгового предложения приводит к тому, что в организации начинаются проблемы с продажами, с персоналом, с привлечением клиентов, с бюджетом – то есть денег просто не хватает.

Увеличивается уровень стресса в коллективе. Ни на что не хватает времени, так как руководитель начинает «чинить» проблемы с продажами в «ручном режиме». Бизнес рушится.

Типичной ошибкой является поиск информации в интернете или поручение создать УТП «своему» внутреннему специалисту.

Почему это так? Занимаясь изучением этого вопроса более 17 лет, я обнаружил, что в русскоязычном интернете достоверной информации на эту тему попросту нет.

За УТП вам выдадут разработку рекламного слогана, описание технической характеристики, формулирование конкурентного преимущества. Наиболее «талантливые деятели» вообще путают понятие «рекламный месседж» или рекламное послание и понятие рекламоносителя, то есть рекламного медиа, с помощью которого рекламное послание доставляется своему адресату. (Один из последних шедевров на эту тему «утп это тизер» — вот прям так взял и написал).

В этом посте мы приведем только один пример:
Это продукт-бестселлер компании MARS, который, по сути, и «сделал» эту компанию, так как долгое время являлся самым продаваемым продуктом, из тех, которые компания производила – конфеты M&M’s.

blog_post_2-1

Если вы сами не едите шоколадные конфеты, можете задать своим сотрудникам или близким вопрос: «А что вы знаете о конфетах M&M’s?». И 9 из 10-ти опрошенных скажут вам, что это конфеты, которые тают во рту, а не в руках. Ну, может быть 8. Но никто – уверяю вас, никто не скажет вам, что «это конфеты, с которыми в любом месте веселее вместе».

blog_post_2-2

*(Если вам неизвестно, то «M&M’s – в любом месте веселее вместе» — это транснациональная рекламная компания, в которую уже было слито десятки миллиардов долларов за последние несколько лет).

Вот это и есть ключевая разница, которую не понимают даже самые светлые российские и зарубежные маркетинговые головы, и которая приводит к потерям многих сотен миллионов и миллиардов долларов рекламного бюджета.

Итак, почему первая фраза или месседж – это УТП? А вторая – это обычный рекламный слоган?

Если вы руководитель бизнеса, то не знать ответа на этот вопрос вам, в принципе, простительно. Но если вы профессиональный маркетолог – не знание ответа на этот вопрос губительно для вашей карьеры и смертельно для компании, в которой вы работаете.

Один из самых главных признаков правильно созданного УТП – это неотделимость от продукта.

Проверить это очень просто. Попробуйте произнести фразу «тают во рту, а не в руках» по отношению к другим продуктам или услугам. Например, я пишу этот пост на своем ноутбуке: «ноутбук – тает во рту, а не в руках». Получается какой-то абсурд. Или например, я большой поклонник массажа, поэтому попробуем произнеси «массаж в салоне ТайТвинс – тает во рту, а не в руках». Опять бессмыслица.

blog_post_2-3

А вот если вы возьмете второй месседж и примените его к тем же самым или любым другим продуктам или услугам, у вас получатся более менее осмысленные конструкции. Например: «ноутбук – в любом месте веселее вместе» или «массаж в салоне ТайТвинс – в любом месте веселее вместе».

Вопрос «неотделимости УТП от продукта» особенно важен, когда ваши конкуренты захотят «позаимствовать» ваш ключевой фактор успеха.

И вот тут в действие вступит уже другой маркетинговый механизм: чем больше они будут копировать вас, тем больше они будут раскручивать вашу торговую марку. Особенно отчетливо это можно заметить в случаях копирования визуальных составляющих бренда или торговой марки.

Вы наверняка сами замечали в супермаркетах абсолютно неизвестные торговые марки, которые «мимикрируют» словно хамелеоны под известные бренды. И даже если, в конце рабочего дня, когда вы были усталы, и на автомате покупали такой продукт, то когда оказывались дома и замечали «подмену», желания купить этот продукт второй раз у вас уже не возникало.

Создавая такую упаковку – директора возможно сэкономили на услугах креативного агентства, но сами того не желая убили повторные продажи, которые на самом деле и приносят основную прибыль бизнесу.

Итак, кратко резюмируем:

  • УТП – это не заголовок
  • УТП – это не рекламный слоган
  • УТП – это не коммерческое предложение
  • УТП – это не конкурентное преимущество
  • УТП – это не оффер
  • УТП – это не боль
  • УТП – это не ниша
  • УТП – это не продукт
  • УТП – это не то, чем вы занимаетесь
  • УТП – это не копирайтинг
  • УТП – это не «мы лучшие, первые, крупнейшие и т.д.»
  • Ну и конечно, УТП – это не тизер )))))
blog_post_2-4.jpg

Пирамида УТП Турмана.

УТП – в качестве главного нематериального актива компании включает в себя:

  1. Описание уникальной характеристики. Например: шоколадные конфеты, покрытые сахарной глазурью.
  2. Описание проблем, желаний, потребностей целевой аудитории – шоколад обычно пачкает одежду и руки у взрослых и детей, особенно летом.
  3. Отличие от конкурентных предложений – никто в тот период времени, и многие десятилетия позже не рекламировал свою продукцию похожим образом.

Ну и конечно УТП – неотделимо от продукта, услуги, компании для которых оно разработано.

В некоторых случаях, лучшие маркетологи мира в течение 160 лет не могут разгадать секрет создания уникального торгового предложения, которое делает продукт самым продаваемым в своей категории продуктов по всему миру.

Хотите узнать, как разработать УТП для того, чтобы поднять продажи в своей компании? Подписывайтесь на наш блог и делитесь с друзьями!

Источник: http://thurmancreate.com/chto-takoe-unikalnoe-torgovoe-predlozhenie-i-zachem-ono-nuzhno/#

Так что же такое УТП?
   1 голос
Средняя оценка: 5 из 5
Как Вы думаете, эта статья будет полезна другим людям? Поделитесь ею, просто сделайте "тыц" по кнопкам. И, конечно, ждем ваших советов в комментариях ниже...

КАК ЗА 1 ЧАС НАСТРОИТЬ СОВРЕМЕННУЮ БИЗНЕС-СТРАНИЦУ НА FACEBOOK?

Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Фейсбук
в Вконтакте