ВОРОНКА ПРОДАЖ ДЛЯ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ. РАБОТАЮЩАЯ СХЕМА

  Автор:
  48
Эксклюзив от Рады Кузнецовой. Забирайте…

Как заставить незнакомых людей доверять бренду настолько, чтобы совершить покупку?

Очень давно маркетолог по имени Элиас Льюис дал блестящий ответ на этот вопрос. Суть его теории в том, что для превращения незнакомцев в клиентов нужно использовать определённую последовательность шагов. Каждый из них приближает потребителя к покупке товара или услуги.

Эта «воронка» состоит из 4 ступеней:

  1. Осведомлённость: люди должны узнать о том, что ваш товар или услуга существуют.
  2. Интерес: потребители должны быть достаточно заинтересованы, чтобы прочитать рекламное объявление или перейти на сайт.
  3. Желание: инерция — главный враг маркетологов. Ваша задача — создать потребность в товаре.
  4. Действие: клиент должен совершить какое-то действие, например, связаться с брендом или положить товар в корзину.

smm, социальные сети, воронка продаж, тактика продвижения

 

Льюис создал концепцию воронки в 1898 году. Но AIDA (от англ. awareness, interest, desire, action – “осведомлённость, интерес, желание, действие”) по-прежнему используется профессионалами.

В наши дни большинство компаний использует воронку в стратегии маркетинга, даже если названия этапов звучат иначе. Например, в B2B присутствует этап оценки, так как покупка программного обеспечения за миллион долларов требует более тщательного анализа, чем приобретение нового гаджета.

Воронка продаж для социальных сетей

В этой статье будет рассмотрена классическая схема Льюиса, применённая к социальным сетям. При этом теория немного расширена. В частности, добавлен пункт оценки (так как в наши дни гораздо проще проводить исследования и сравнивать товары в интернете) и адвокации (поскольку одна из сильных сторон соцсетей — это привлечение старыми клиентами новых).

При построении стратегии для социальных сетей следите за тем, чтобы она включала каждый этап воронки продаж. Ниже перечислены конкретные вопросы, на которые должна отвечать стратегия:

Информирование — как потенциальные клиенты найдут вас в социальных сетях?

Оценка — как потребители используют соцсети для того, чтобы сравнить вас с конкурентами?

Приобретение — как можно подтолкнуть людей к покупке?

Взаимодействие — как соцсети будут использоваться для поддержания контактов с уже существующими клиентами?

Адвокация — как убедить людей рекомендовать продукт или бренд друзьям с помощью соцсетей?

Общей ошибкой начинающих маркетологов является инвестирование только в некоторые этапы воронки.

Например, существуют популярные каналы YouTube с большим количеством подписчиков. Но они не особо работают над тем, чтобы продавать что-то, так как не инвестируют в создание продающего контента.

Нередко встречаются красивые сайты, наполненные интересной тематической информацией, видео, продающим контентом. Но у них нет стратегии продвижения в социальных сетях для привлечения людей на свой сайт.

Используйте список ниже, чтобы убедиться, что у вас есть тактика для каждого шага воронки продаж. Для начала достаточно одной-двух тактик для этапа, только после их освоения и достижения успеха добавляйте новые.

Информирование

Как потенциальные клиенты найдут вас в социальных сетях?

smm, социальные сети, воронка продаж, тактика продвижения

 

Существует множество способов привлечь внимание аудитории. Выберите один из них, не пытайтесь использовать все сразу.

Органическая тактика

Платная тактика

Оценка

Как потребители используют соцсети для того, чтобы сравнить вас с конкурентами?

smm, социальные сети, воронка продаж, тактика продвижения

 

Одного завоевания внимания мало. Убедитесь, что у вас достаточно отзывов, тематической информации и исследований, чтобы убедить клиентов в надёжности.

Органическая тактика

  • Собирайте положительные отзывы на своей странице.
  • Оставляйте комментарии в тематических блогах, форумах.
  • Создавайте видеоотзывы клиентов и добавляйте на страницу.
  • Делитесь снимками и каталогами в Instagram и Pinterest.
  • Отвечайте на вопросы клиентов в соцсетях и мессенджерах.
  • Снимайте видеоролики с обзорами продукции для YouTube .

Платная тактика

  • Ретаргетинг ВКонтакте, на Facebook. Используйте объявления с подробным описанием деталей товара.
  • Создание каталогов в Facebook.
  • Спонсированные посты с отзывами и обзорами от клиентов или посты в сторонних блогах.

Приобретение

Как можно подтолкнуть людей к покупке уже сегодня?

smm, социальные сети, воронка продаж, тактика продвижения

Потенциальным клиентам нужен толчок для совершения покупки. Помогите им сделать последний шаг с помощью своих действий.

Органическая тактика

  • Сбор электронных адресов и отправка предложений в письмах.
  • Конкурсы в социальных сетях, стимулирующие покупки.
  • Создание купонов на скидку и их публикация в социальных сетях.

Платная тактика

Взаимодействие

Как соцсети будут использоваться для поддержания контактов с уже существующими клиентами?

smm, социальные сети, воронка продаж, тактика продвижения

 

Работа над поиском новых клиентов — очень трудоёмкий процесс. Эффективней оставаться на связи с уже существующими покупателями и продавать им новые товары в будущем.

Органическая тактика

  • Публикация регулярных специальных постов для ответов на вопросы.
  • Ответы на вопросы клиентов в еженедельных стримах на любой актуальной платформе.

Платная тактика

  • Спонсорские посты с интересной, ценной и уникальной информацией.
  • Создание отдельной группы для клиентов, которая поможет им задавать вопросы и общаться.

Адвокация

Как убедить людей рекомендовать продукт или бренд друзьям с помощью соцсетей?

smm, социальные сети, воронка продаж, тактика продвижения

 

Если клиентам легко делиться мнением о вашей продукции, они будут делать это охотнее.

Органическая тактика

  • Специальные группы для клиентов, купивших товар.
  • Программа защиты клиентов.
  • Объединение клиентов. Например, в Instagram было создано более 1,6 млн постов с хэштегом #shotoniphone от Apple. Это помогло вовлечь новых пользователей, демонстрируя им возможности камеры iPhone.

Платная тактика

Вы можете купить лайки, но не сможете заплатить за реальную популярность у клиентов. Для повышения доверия к бренду используйте бесплатные способы продвижения.

Вывод

Во время построения воронки продаж в социальных сетях всегда помните, что её цель — подтолкнуть клиента к совершению действия (и в итоге к адвокации бренда).

ВОРОНКА ПРОДАЖ ДЛЯ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ. РАБОТАЮЩАЯ СХЕМА

   1 голос
Средняя оценка: 5 из 5
Как Вы думаете, эта статья будет полезна другим людям? Поделитесь ею, просто сделайте "тыц" по кнопкам. И, конечно, ждем ваших советов в комментариях ниже...
КАК БЫСТРО НАЙТИ СОТРУДНИКА, КОТОРЫЙ УВЕЛИЧИТ ПРИБЫЛЬ БИЗНЕСА НА 30-50% ЗА 3 МЕСЯЦА

Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Фейсбук
в Вконтакте