Если вы используете какой-то сервис рассылки, то уже знаете всю силу email-маркетинга. НО! Большинство предпринимателей делают обычные рассылки, или, максимум, цепочки писем и даже не знают, что есть более эффективная технология email-рассылок.
В Америке она называется marketing automation, а у нас просто — автоматизация маркетинга. Для такой технологии вам придется подыскать специальные сервисы для автоматизации маркетинга и затем долго и дорого их сопрягать. Поэтому в этой статье я детально покажу иной — более легкий и простой путь с готовыми решениями. И расскажу об отличиях обычных сервиcов рассылок типа MailChimp, SendPulse, SendSay и др., от систем по автоматизации маркетинга как: TimeDigital CRM, HubSpot, Marketo, Pardot и InfusionSoft.
Для кого эта статья?
- Для, тех кто использует email-маркетинг
- Для тех, кто делает только простую рассылку по базе
- Для тех, у кого есть обычная цепочка писем (welcome-серия) после заявки
- Для тех, кто хочет постоянно автоматизировать свой бизнес
Если вы еще здесь, то, скорее всего, у вас есть какая-то база подписчиков, вы делаете новостные рассылки и у вас есть цепочка из 3-10 писем, которые получают ваши клиенты после регистрации. У вас нет четкой сегментации на холодных и горячих клиентов, кроме открываемости и кликабельности писем у вас нет аналитики и вообще ваши подписчики — это некая масса людей, которые как-то покупают по непонятым причинам.
Основные проблемы «классического» email-маркетинга
- Вы делаете рассылку — они покупают, вы часто делаете рассылку — они отписываются
- Не делаете рассылку — продажи падают
- Один и тот же подписчик может получить одно и то же предложение, или получить скидку на товар, который он купил 3 дня назад
- Нет сегментации. Одинаковые письма идут по всей базе
Основная проблема предпринимателей, которые делают обычную рассылку в том, что их устраивает текущий результат. Письма рассылаются, их открывают — вот и отлично.
TimeDigital CRM пропагандирует другой подход. Мы хотим помочь предпринимателям максимально оптимизировать процесс email-рассылки и выжать каждую копейку из подписчика, которую он может заплатить, без вреда подписной базе. Такую систему можно настроить благодаря аналитике вовлеченности каждого посетителя. Вы должны знать какие страницы посещает пользователь и какой у него индекс вовлеченности. Если вы разделяете нашу философию, и находитесь в ситуации, как я описал выше, но хотите что-то менять — поздравляю, вы оказались в нужном месте.
Существует технология которая облегчит вашу работу и позволит автоматизировать множество процессов, но придется попотеть и стать решительным. Скорее всего, вам придется поменять сервис рассылки и CRM систему, потому что в большинстве систем, представленных на рынке, нет нужного функционала.
Узнайте более подробно про все функции marketing automation
Классический сервис рассылки и платформа по автоматизации маркетинга. 3 отличия
Между такими видами digital-сервисов есть 3 глобальных отличия:
- Отправка писем без вариативных сценариев
- Нет единой связи с сайтом
- Нет родной связи с CRM
Теперь давайте начнем разбирать эти отличия на примерах. Чтобы вам не было скучно, я буду проводить параллель между отношениями мужчины и женщины и автоматизацией маркетинга. Так всегда веселее…
В обычном сервисе рассылок вы поставили автореспондер, и он шмалит письма в независимости от того, читает их подписчик или нет, ходит на ваш сайт или нет, смотрел он определенную страницу сайта или нет. Это как артиллерия, которая просто стреляет в никуда.
Если сравнивать с отношениями мужчины и женщины, это выглядит так: мужчина один раз придумал сценарий общения с женщинами и пользуется им 10 лет:
- На первом свидании я позову ее гулять
- На втором свидании я позову ее в кино и поцелую
- На третьем свидании я позову ее посмотреть фильм к себе домой.
И больше нет никаких других вариантов развития событий. В итоге, мужчина пропускает через свою воронку 10 женщин, и до третьего этапа доходит одна.
А почему так? Ведь он может быть нормальным мужиком, который нравится женщинам. Если бы он действовал по обстоятельствам, то конверсия была бы выше. Например, позвал девушку на свидание, погулял с ней первый раз и спросил что ей нравится, чтобы понять какая она и, в зависимости от этого, строить модель общения.
Автоматизация маркетинга
Безусловно я утрирую, но вам сейчас необходимо понять, что в этой схеме есть “условия”. Если она сказала одно, то получит это, а если сказала другое, то получит третье. В маркетинге то же самое. Клиент должен получать предложения и контент в зависимости от своих действий. Это упростит обработку лидов.
Такую систему можно реализовать функционалом открыл/ не открыл, кликнул/ не кликнул.
Автоматизация маркетинга
Например, у вас есть 4 письма в цепочке касаний после регистрации или заявки. Допустим, в этих четырех письмах вы хотите донести 4 разных смысла. Вы можете создать автоматизацию, где клиент, открыв письмо с первым смыслом, далее будет получать письма со вторым смыслом. После того, как он откроет письма со вторым смыслом, система будет отправлять ему письма с третьим и т. д.
Таким образом, мы логически ведем клиента по контенту, который его подогревает, а не заваливаем его письмами, которые лишены логического смысла.
Наличие связки с сайтом
Идем далее, рассмотрим следующее отличие обычных сервисов рассылок от систем автоматизации маркетинга, а именно отсутствие связки с сайтом. Сервис для рассылок живет своей жизнью, а сайт -своей, и это два разных мира. Вы высылаете письма и не анализируете поведение подписчиков на вашем сайте.
Возвращаемся к природе отношений. Представьте, что у вас есть список всех мест, где была девушка за последний год. Вы знаете, что она ходит в спортзал на Пушкинской по вторникам и четвергам в 19-00, по пятницам посещает кружок юных театралов, на выходных она часто встречается с подружками и ходит в кино ТОЛЬКО на комедии и она терпеть не может научную фантастику. Она вегетарианка, а работает маркетологом в Журнале Тинькофф банк.
Я понимаю, что это звучит странно, но представьте на секунду, что ее лучшая подруга вам нашептала такую информацию. Я уверен, что у любого парня сразу будет какая-то стратегия. Имея такие данные, парень может “случайно” оказаться в том же тренажерном зале, в то же время и пригласить ее на выступление новой театральной комедийной группы, а затем пригласить в самый классный вегетарианский ресторан и разговаривать с ней о последний тенденциях digital-маркетинга.
[tweet border=no]По посещению определенных заведений мы можем определить интересы и потребности человека. То же самое можно сделать с вашим сайтом.[/tweet]
К примеру, клиент серфит ваш интернет-магазин и смотрит раздел “все для рыбалки”, а у вас на очереди рассылка по спортивному инвентарю. Конечно, для него это будет спамом. Скорее всего, он отпишется от вашей рассылки, и вы потеряете потенциального клиента. А ведь за привлечение этого контакта вы уже заплатили.
В сервисах для автоматизации маркетинга вы можете настроить триггерные письма по событиям на сайте. Например, пользователь 3 раза посетил страницу с “летними сарафанами” и, если он ничего не купил, вы можете выслать письма со скидкой или другими похожими товарами. Таким образом, ваша рассылка становится умной. Вы не шмалите из пушки по воробьям, а точечно стреляете из снайперской винтовки по каждому пользователю. Эта функция называется site/event tracking и lead scoring.
Lead scoring
Все действие в карточке клиента
Родной модуль CRM системы
Обычный сервис рассылки не имеет модуля CRM. Это логично, так как это сервис рассылки. Конечно можно сделать интеграцию, но все данные по рассылкам не подтянутся в карточку клиента. Если в вашем бизнес-процессе присутствуют менеджеры по продажам, которые постоянно звонят клиентам и что-то продают, то такой функционал вам необходим как воздух.
В хорошем сервисе для автоматизации маркетинга все данные с email-рассылок отображаются в карточке клиента. Менеджер видит какие письма читал клиент, а какие проигнорировал. Какие страницы он посещал и как часто он заходит на сайт. Также обычный сервис рассвлки не предполагает наличие функции скоринга лидов, то есть отслеживания степени вовлеченности клиента, когда за определенные действия на сайте присваиваются баллы. Например, открыл письмо — 1 балл, кликнул на ссылку — 3 балла, посетил страницу — 5 баллов и т. д.
Lead scoring
Благодаря такой системе менеджер по продажам больше похож на паука. Он расставил кучу сигнальных огней и ждет подходящее время для атаки (звонка). По сути, менеджеры могут звонить только тем, кто набрал определенное количество баллов. В вашем варианте это может быть открытие 10 писем. В такой ситуации email-маркетинг работает бок о бок с CRM системой и все данные храняться в одном месте.
Например, вы можете сделать автоматизацию: когда клиент оставил заявку, посетил 5 определенных страниц вашего сайта, он из столицы, открыл 5 писем и набрал 50 баллов в скоринге, то менеджеру приходит задание позвонить этому клиенту, так как он очень горячий.
Важно понимать, что в большинстве компаний рассылка, сайт и CRM система — это 3 разных мира. Они не связаны между собой технически. Безусловно, вы управляете процессом, но данные о ваших клиентах находятся в трех разных источниках, которые вашим сотрудникам нужно анализировать вручную, каждый раз открывая все сервисы по очереди.
Хорошо настроенная система автоматизации маркетинга поможет вам сделать так, чтобы клиент потреблял контент в логической последовательности, а менеджеры звонили в самый подходящий момент, когда клиент готов к диалогу.
Если вы используете сервис рассылки, чтобы делать обычные новостные рассылки, создаете обыкновенные цепочки писем, которые шмалят всем подряд, то сейчас самое время начать внедрять автоматизацию маркетинга и масштабировать свой бизнес.
Узнайте более подробно про все функции marketing automation
Пишите комментарии и не стесняйтесь задавать вопросы по теме — мы ответим всем!
Средняя оценка: 5 из 5
