Споры о длине коммерческого предложения, да и вообще текстов, продолжаются не первое десятилетие.
Есть авторы, считающие, что КП должно быть составлено по принципу «чтобы два раза не ходить». В таком документе содержится буквально всё. Например, это напутственное слово руководителя, сладкие оды о компании и профессионализме её сотрудников, описание всех товаров/услуг, успешные кейсы (причём все), цены и многое другое, что, по мнению автора, связано с предложением.
Как-то мне пришлось видеть коммерческое предложение в тринадцать страниц…
Но, если есть результат, то почему бы и нет?
Мы же придерживаемся классического правила копирайтинга: «Текст похож на женскую юбку. Он должен быть достаточно длинным, чтобы охватывать самое главное, но при этом достаточно коротким, чтобы оставаться интересным».
Как показывает наш опыт, чтобы сообщить клиенту самое важное и заинтересовать его, 2-3 станицы КП (включая графику) вполне достаточно. И к такому объёму (при условии наличия конкретной выгоды) клиент ещё относится без отторжения.
А в этой статье мы расскажем о коммерческих предложениях на одну страницу, которые, как точный выстрел, призваны быть короткими, но результативными.
1. КП обновлённого продукта (новой версии товара) — преимущественно рассылается бывшим и действующим клиентам, которых новинка способна заинтересовать.
Сделать дополнительную продажу таким клиентам гораздо проще, быстрее и дешевле, чем новым. Ведь вам уже удалось перебороть сомнения и заслужить доверие. Эти клиенты уже лично убедились во всех прелестях сотрудничества с вашей компанией.
В таком КП можно обойтись без предварительных текстовых ласок. Адресат уже «тёплый», поэтому не нужно его знакомить с вашей компанией, достижениями и другими известными ему фактами. Некоторых это даже может насторожить…
Задача такого вида коммерческого предложения — сообщить о новшестве, сравнить с предыдущим аналогом и показать выгоды новой версии.
Начать документ можно примерно так:
«Дорогие, друзья!
Вы уже могли убедиться в качестве аккумулятора „Искра“, а также в удобстве сотрудничества с нашей компанией. Мы обещали сообщать вам о новинках. И сейчас представляем две обновлённые версии аккумулятора, которые уже прошли все необходимые испытания».
Также учтите, занимаясь стратегией системного совершенствования и обновления своего продукта, вы доказываете клиентам, как минимум, что: компания живая, вы стремитесь быть актуальным, развиваться и становиться ещё полезнее для ЦА.
2. КП по итогам встречи — как и в предыдущем случае, клиент уже разогрет и имеет представление о том, кто вы и чем занимаетесь. Вы в свою очередь, также вооружены всей необходимой информацией. Поэтому оставьте в стороне лишние реверансы и переходите к сути.
Вам уже не нужно ломать голову над тем, с чего начинать, как сделать интригующий первый абзац, чтобы увлечь читателя дальше.
Достаточно стартовать с фразы в стиле:
«Как мы договорились во время встречи, высылаем информацию о возможных вариантах решения интересующей Вас задачи».
КП должно быть персонализировано и содержать максимально конкретное предложение, подготовленное на основании выявленных потребностей клиента.
Также уместным будет указать «горячие точки», о которых вы узнали на встрече. Иногда потенциальный клиент не озвучивает все свои потребности. Но, основываясь на собственном опыте, вы легко сориентируетесь, чем его ещё можно заинтересовать и склонить чашу весов выбора в вашу пользу.
Чтобы вам было легче отработать «горячие точки», приведём их краткий список:
- выгодная цена;
- высокая скорость оказания услуги;
- больше за те же деньги;
- дополнительный сервис;
- высокая скорость обслуживания;
- условия доставки;
- наличие товара или услуги;
- удобная форма расчётов;
- гарантийные обязательства;
- несколько версий продукта;
- престижность бренда;
- высокий результат.
Выбирайте.
3. Акционное КП — предназначено как для потенциальных, так и существующих клиентов.
Цель ясна, это стимулирование продаж путём предложения скидок и проведения других маркетинговых мероприятий.
Ничто не учащает мой пульс сильнее, чем вывеска «скидка 50%».
Софи Кинселла. «Тайный мир Шопоголика»
Если клиент потенциальный, такое предложение будет для него дополнительным стимулом попробовать ваш продукт, оценить его и принять решение о дальнейшем сотрудничестве.
Если клиент существующий, предложение станет приятным бонусом, а также же возможностью протестировать что-то новое и при этом сэкономить бюджет.
Основной акцент, естественно, делается на акции, за счёт чего и можно сократить объём текста (за счёт сокращения других блоков).
При этом акция должна быть действительно привлекательной и заинтересовать клиента.
Обилие «супер выгодных» предложений сделало своё дело. Люди стали более требовательными и избирательными. Теперь им нужно больше, лучше и чаще.
Скидка 5 % на следующую доставку пиццы или бейсболка в подарок при покупке квартиры — это фиаско, а не акция. Покупателям нужны щедрые предложения.
Давайте столько, сколько можете себе позволить и помните о рентабельности, чтобы не уйти в минус.
4. Информационное КП ― цель презентовать потенциальным клиентам новую организацию. Как правило, это холодное КП, идущее на первом месте в маркетинговой цепочке. Часто используется в крупном b2b-сегменте.
Начните с интригующего заголовка, а дальше кратко, но информативно рассказывайте о:
- О компании.
- Предлагаемых продуктах/услугах.
- Выгодах сотрудничества.
- Условиях сотрудничества.
Ваша основная задача, не перегружать адресата информацией, но в тое же время вызвать у него интерес. Для этого постарайтесь создать концентрат полезных качеств и преимуществ вашего предложения. Только наиболее важное и полезное для получателя. Естественно, чтобы попасть в «точку», нужно составить точный портрет ЦА.
Если у вас получится это сделать, читатель сам начнёт искать более детальные сведения о компании. Но, чтобы облегчить ему задачу, укажите в КП ссылку на ваш сайт, где можно ознакомиться со всей необходимой информацией.
Благодаря информационному КП потенциальный клиент переходит из стадии «холодного» на стадию почти «тёплого», а значит, ваши шансы заполучить его становятся выше.
Следующим шагом будет отправка уже развёрнутого предложения.
5. Поздравительное КП ― имеет задачу ознакомить получателя с предложением по поводу проведения торжественного мероприятия. КП может быть разных «температур».
Структура документа и набор информации зависит от степени готовности адресата. Если вы уже работаете с ним, то начните с приветствия, а дальше переходите к сути.
Если же КП предназначено для привлечения нового клиента, уместно расширить сообщение и указать информацию:
- О компании.
- Сути предложения.
- Действиях, которые должен совершить клиент, чтобы воспользоваться предложением.
Старайтесь не перегружать документ информацией. Пишите тезисами, а главный акцент делайте на выгодах, которые получит клиент именно к празднику. И, конечно же, не забывайте о «горячих точках».
Да. В обоих случаях обязательно поздравьте получателя и желательно не банально. Всё-таки, это поздравительное КП.
На этом пока всё.
В написании коммерческих предложений, как и в некоторых других жизненных контекстах, размер не всегда главное. Главное результат. Но всё же отметим, что писать кратко и конкретно так же сложно, как быть искренним и добрым.
Экспериментируйте, тестируйте, получайте удовольствие от работы и тогда результаты точно придут.
P.S. Посмотрите как мы пишем КП на одну страницу:
Коммерческое предложение для компании «MOBIFLYER» (продажа приложения)
Коммерческое предложение для сервиса «OTCLICK» (обратная связь от клиентов)
Коммерческое предложение для компании «Сенсорные Технологии» (продажа автоматической кассы)
Коммерческое предложение для компании ENHEL GROUP (вода марки Н2 WATER)
Средняя оценка: 5 из 5
