В рунете полным ходом набирает актуальность тренд создания автоворонок, и на это есть объективные причины. Конкуренция в контекстной и таргетинговой рекламе растет и, следовательно, цена на клик тоже. В SEO пробиться тоже стало труднее, особенно новым сайтам. 5 лет назад можно было лить трафик на лендинги, получать заявки, обзванивать клиентов и получать заказы. Сегодня простым лендингом делу не поможешь, и предпринимателям приходится осваивать новые инструменты, такие как marketing automation и автоворонки.
Статья от Антона Выборный о том, что такое автоматизированная воронка продаж. Читайте…
Скриншот из Wordstat показывает, что количество запросов на слово «автоворонка» растет и это явно будущий тренд в рунете. Мало кто использует эту технологию, и вы можете быть первым.
Важно понимать, что эта технология работает во всех бизнесах. Онлайн, оффлайн, B2C, B2B, услуги, продажа цифровых товаров или физических, дорогие и дешевые товары. Работает везде.Главное понимать суть этой технологии.
Что делает автоворонка?
- Продает без менеджеров
- Сильно помогает менеджерам продавать
- Упаковывает экспертность владельца бизнеса или лучшего менеджера и доносит смыслы всем клиентам одновременно через автоматические видео, письма, автодозвоны и SMS (техника «One to many»).
- Продает на автомате еще до момента звонка менеджера
- Подогревает клиентов контентом
- Продает, пока вы спите
- При помощи автоворонки владелец контролирует все процессы продаж через смартфон
- Владелец бизнеса может вытащить себя из рутины и заниматься более важными делами
- Автоворонка позволяет сократить штат и увеличить прибыль
Более подробно про автоворонки вы можете узнать на наших вебинарах
Автоворонка подогревает через контент
Автоматические письма, SMS, автодозвоны и видео передают нужные смыслы клиенту в нужное время, основываясь на его поведении. Этот путь вы готовите заранее.
Для начала давайте поймем что такое автоворонка. Это серия заранее подготовленных путей для ваших клиентов. Ключевое отличие от классической воронки продаж — это то, что в автоворонке много вариантов развития событий, и она будет продавать клиенту автоматически через письма, SMS, автодозвоны и видео. Какие могут быть варианты развития этих событий:
Что нужно для реализации автоворонки?
- Правильная матрица товаров
- Вера в то, что это работает
- Желание автоматизировать бизнес
- Хорошие digital-сервисы
- Правильно написанные триггерные письма с нужной логической последовательностью
Хороший продавец или предприниматель ведя переговоры, интуитивно знает сценарий сделки. Он понимает когда нужно надавить на покупателя и понимает когда подождать пока клиент созреет. В нужные моменты он показывает определенные кейсы, фотографии и другие маркетинговые материалы. Автоворонка делает все то же самое, только в цифровой среде и без людей.
Автоворонка — это интерпретация вашего лучшего диалога с клиентом
Это была первая часть нашего длинного рассказа про автоворонки. В следующей части вы узнаете про товарную матрицу автоворонок
Хорошо сделанная автоворонка сама понимает степень прожарки клиента и в зависимости от этого предлагает нужный товар или контент. Таким образом, используя современные digital-сервисы предприниматель может спроектировать машину по автоматической переработке лидов.
Важно понимать, что digital-сервис — это только инструмент. Ядро автоворонки — контент и продукты. Если вы внимательно посмотрите на большие компании, то увидите одну товарную матрицу.
Товарная матрица — ключевой вопрос в автоворонке, поэтому внимательно читайте и вникайте. Задача автовронки — двигаться по шагам и продавать следующий шаг. Под словам «продавать» имеется ввиду продать идею, сделать действие. Можно «продать» открытие письма, продать идею просмотра видео и так далее.Первый шаг начинается с лидмагнита (lead magnet).
Это одностраничный лендинг с предложением, который закрывает одну из болей вашего клиента. Важно понимать, что лидмагнит не должен иметь себестоимости. Это цифровой товар. Статья, видеоурок, чертежи, коммерческое предложение, прайслист и т. д. Даже если вы продаете физические продукты или услуги. Лидмагнит должен легко масштабироваться.
Лидмагнитом может быть лендинг с формой захвата, где предлагается оставить контактные данные взамен на полезную информацию, которую вы пришлете на email после регистрации. Делитесь нужной информацией, которая будет реально полезна. Предприниматели делают большую ошибку, когда бесплатно отдают ненужную информацию. Отдавайте полезный контент! Это очень важно.
Люди не идиоты, они сразу чувствуют подвох. Поэтому, отдайте частичку своей души за которую люди будут вам благодарны. Ожидаемый эффект от лидмагнита должен быть: «Вау, я это могу узнать или получить бесплатно?» В TimeDigitalCRM Lab мы приготовили детальный видеоурок по 22 типам лидмагнитов. В этом видеоуроке мы рассказываем как можно их применить к различным видам бизнеса.
После регистрации на лидмагните клиента перенаправляет на страницу благодарности, на которой предлагается купить продукт под названием Tripwire. Это доступный продукт, который стоит 1-9$. Главная задача Tripwire — не заработать, а перевести посетителя сайта в покупателя. Трипваер должен вскрывать боль клиента, а не закрывать ее. Но в тоже время от него должна быть польза. Ожидаемый эффект от трипваера: «Ого, это можно купить всего за 1$. Конечно покупаю. Такой шанс нельзя упускать!»
После tripwire идет основной продукт (Core product). Это то, что вы продаете сейчас. Это то, вкруг чего строится ваш бизнес. Предприниматели хорошо знают свой основной продукт, поэтому перейдем к другим продуктам матрицы.
После Core product идет Profit maximazer (максимизатор прибыли). Это дополнения к вашему основному продукту с большой маржинальностью. В автобизнесе — это улучшенная комплектация машины. Машина — основной продукт, тюнинг и суперкомплектация — profit maximizer. Прибыль с profit maximazer должна быть максимальной. Этот тип продаж хорошо реализован на Amazon.
Ключевая особенность любого успешного бизнеса — Regular payments (регулярные платежи). Если вы внимательно посмотрите на любой успешный бизнес, то у него большой LTV (life time value).
Такой бизнес продает клиенту постоянно. В автомобильном бизнесе — это обслуживание и запчасти. Вы не задумывались, почему запчасти стоят огромных денег? Именно на этом большинство компаний и зарабатывает. Компания HP не зарабатывает на принтерах, она зарабатывает на картриджах с краской. Регулярные платежи могут быть в любом бизнесе.
Когда пойдете в магазин — обратите внимание на продукты возле кассы. Это дешевые товары, которые быстро заканчиваются. И мы идем за ними в магазин снова и снова, покупая кучу ненужных товаров. Поймите это, примите и начните придумывать подходящий для вас вариант.
Еще одна важная фишка автоворонки — это ОТО (One time offer). Как раз ОТО продает tripwire по суперцене на странице благодарности, после подписки на Lead magnet. Как правило, это страница с видеообращением и кнопкой «купить» tripwire за 1-9 долларов.
В рунете не используют такой принцип, а зря. На всех лендингах после заявки будет надпись: «Спасибо за заявку. Мы скоро с вами свяжемся». В момент заявки лид максимально лоялен к нашему бренду и все говорят ему: «До новых встреч». Вы удивитесь, но каждый двадцатый лид после регистрации покупает tripwire за 1-9$ c холодной базы.
Как применить автоворонку в вашем бизнесе?
Теперь давайте свяжем полученную информацию воедино и попробуем на основе нашей продуктовой матрицы создать автоворонку для нескольких типов бизнеса. Рассмотрим вариант услуг, продажи оффлайн-товаров и продажи тренингов.
Пример автоворонки для услуг клининговой компании
Клиент запачкал диван и вбивает в поисковике: «Как почистить диван в домашних условиях».
Переходит на лидмагниты, где ему предлагается ввести email и получить PDF-файл с инструкцией чистки. Он оставляет заявку и попадает на страницу, где ему предлагают почистить диван за 9$. Обычная цена — 49$, но только сейчас наши специалисты всего за 9$ могут приехать и все сделать за вас. Уже через 2 часа ваш диван будет как новенький. И кнопка «Оплатить чистку».
Если человек покупает, то группа специалистов выезжает и начинает чистить диван. Специалисты предлагают за еще 49$ убрать всю квартиру — основной продукт. И за дополнительную оплату почистить ковры, шторы и все элементы квартиры, которые лень чистить самостоятельно — максимизатор прибыли.
Затем, после уборки специалисты предлагают подписать контракт на постоянную уборку квартиры за 29$ при условии, что они будут приезжать каждый месяц. Всего за 348$ в год вы забудете про домашнюю уборку и будете проводить время с любимым мужем, а не с пылесосом. И все это время клиент получает письма с напоминаниями про уборку.
Мы держим клиента в фокусе внимания. Система знает, что капитальная уборка проходит раз в месяц, и сама высылает письма, SMS и делает автодозвоны клиенту с лозунгом: «Вы не выбивали пыль с ковра целый месяц. Пора это сделать, иначе у ваших детей будет аллергия!»
Пример автоворонки для продажи товаров (линзы для глаз)
Человек ходит по торговому центру, и возле магазина промоутер вручает ему листовку с заголовком: «Узнайте здоровы ли ваши глаза. Проверьте зрение бесплатно». Человек заходит в магазин и проверяет зрение. Также ему предлагают за 1$ проверить сетчатку глаза на специальном лазерном приборе, который скажет есть ли у него давление в глазу, или что-то в этом роде. Такой аппарат очень прикольно выглядит и реально интересно что там с глазами. Это же здоровье!
Человек платит, проходит тест и конечно вскрываются все его проблемы со зрением, и тут — чудо линзы, которые помогут ему видеть белый свет, как со 100% зрением. В дополнение к линзам: лопатки, контейнеры для хранения, жидкость, видеокурсы для глаз и все в таком духе.
Линзы нужно покупать раз в месяц — они изнашиваются. И тут задача любого магазина — возвращать клиента в магазин. Тут очень важен LTV. Мы предлагаем взять у клиента e-mail и выслать ему обучающий курс по восстановлению зрения. Он соглашается, а мы получаем все контактные данные клиента. CRM система каждый месяц отправляет письма с напоминаниями, что пора покупать новые линзы. Это можно реализовать функционалом TimeDigitalCRM.
Пример автоворонки для продажи онлайн-курсов по Photoshop
В информационный бизнес автоворонка внедряется легче всего. Человек видит лидмагнит, где предлагается скачать урок по трем стилям ретуши фотографий. После того, как он оставил контактные данные, его перекидывает на страницу, где предлагается за 1$ купить видеокурс «3 способа убрать прыщи с лица на фотографии», и по такой цене купить он может только сейчас.
Затем идет серия писем, которые предлагают купить основной курс по ретуши фотографий. Также клиенту предлагают получить консультации и пройти коучинг за дополнительную оплату. Затем предлагают за 39$ подписаться на еженедельные обновления этого курса и платить раз в месяц. Таким образом, клиент постепенно проходит по всем стадиям воронки.
После проработки правильной товарной матрицы создается логическая цепочка писем, нашпигованная специальными психологическими триггерами. Всего их 44, но о тиггерах я напишу в следующих статьях.
Автоворонка — это не просто цепочка писем
Важно понимать, что автоворонка не шлет все письма подряд, как это происходит в обычной welcome-цепочке. У автоворнки есть «атом». Это разделение на «да» и «нет». И, в зависимости от варианта, который выбрал клиент, автоворонка высылает заранее созданное электронное письмо, напичканное психологическими триггерами.
Клиент, который купил и клиент, который не купил, будут получать разные письма. В дальнейших наших статьях мы будем рассказывать про эту технологию на примерах реальных кейсов. Сразу очень трудно объяснить все нюансы технологии автовронок и автомаркетинга. Автоворонки бывают разные. Сложные и простые. Выглядят они вот так.
Если вам интересно более подробно узнать про автоворонки и marketing automation — приглашаем вас посетить наши бесплатные мастер-классы по этой теме.
Средняя оценка: 5 из 5
