МАЙКЛ ДЖЕКСОН ЖИВ
Помните знаменитую походку Майкла Джексона? Да! Ту самую лунную походку, которую повторяют и будут повторять в ближайший век еще точно.Это когда он идет вроде бы вперед, но обратным способом (вроде так можно это описать).
Декомпозиция целей в бизнесе это примерно тоже самое. Когда вы разбираете то, что вам надо, исходя из обратного и разбивая главное на более мелкое. То есть переходите от общего к частному. От большого к маленького.
Сразу забегу вперёд, чтобы вы не расстраивались. В этой статье мы рассмотрим разные примеры использования данной темы в маркетинге/бизнесе. Особенно обратите внимание на третий пример.
Понимаю, что пока ничего не понятно. Это же не просто термин, а целый научный метод или даже подход. Если научно (опять очень умно), то декомпозиция — это расчленение большой системы на подсистемы, которые в свою очередь вы делите уже на под-мини-системы (спасибо мне за придуманное слово).
Вы едете отдыхать
Приведу пример на самом желанном. Вам нужно поехать в отпуск ______ (вставьте страну, куда бы сейчас хотели поехать). Для этого вам нужно купить билеты, подготовить чемодан с вещами, деньги, закрыть все дела на работе. Кстати о работе. Там вам нужно сделать… И пошел список дел.
Теперь понимаете о чем я? Вы берете любую задачу и разбиваете ее на подзадачи, а потом на еще более мелкие задачи. Порой мелкие задачи могут даже вроде бы и не быть связаны между собой, но при этом быть частью большой (глобальной) задачи.
Я понимаю, что сейчас это всё выглядит книжной теорией, но немного терпения, господа. Чтобы вам было понятней, я подготовил специальную схему.
Есть предположение, что чем сложнее у вас декомпозиция, тем сложнее вам видеть глобальную задачу. Но я с этим не согласен. Причем в корне. Одна из ключевых способностей эффективных людей — что все свои задачи они расписывают максимально подробно, буквально по 10-15 минут. Но это лирика. Переходим к главному вопросу.
ЗАЧЕМ ЭТО В МАРКЕТИНГЕ?
Как это тогда выглядит на деле, давайте смотреть.
- Вам нужно достичь план продаж, но Вы не понимаете, что лучше продавать и через какой канал (чтобы выставить себе KPI);
- Вы знаете конверсию своих рекламных материалов и вам нужно посчитать ROI рекламы или сколько стоят лиды в маркетинге;
- Вы хотите продать 150 единиц продукта, но не понимаете сколько нужно сделать действий для этого;
А также как говорится “Многое другое”. Думаю направления понятны.
Первый вариант — низкая сложность
У вас розничный магазин, которому нужно сделать оборот в месяц в размере 1 950 000 руб.
- Средний чек в 3 470 рублей;
- Средняя конверсия в покупку 35%.
Внимание, вопрос знатокам. Какое число клиентов должно посетить магазин за месяц?
Считаем (1 950 000 (оборот) / 3 470 (средний чек)) / 35% (конверсия в покупку) = 1 606.
Получается, нам нужно 1606 человек привести в магазин, чтобы выполнить поставленный план продаж. Исходя из этого, вы можете выстраивать дальнейшую стратегию по маркетингу и в целом понимать насколько это всё реально.
Причём при таком раскладе вы можете сделать вывод, например, что привести такое количество людей в вашем случае невозможно, поэтому одним из решений будет поднять конверсию. Кстати такая идеология опирается на формулу увеличения продаж.
Вариант второй — средняя сложность
Давайте представим, что вы — собственник компании. И каждый месяц вам нужно зарабатывать чистыми, к примеру, 5 млн. рублей. И, допустим, вы занимаетесь оптовой торговлей.
А это Ваши исходные данные:
- Средний чек — 137 000 рублей;
- Конверсия 10% — из холодного звонка в продажу (на каждом этапе);
- Рентабельность 25% (всем бы такую рентабельность в оптовом бизнесе)
Опять вопрос знатокам. Сколько нужно делать холодных звонков, ежемесячно, чтобы зарабатывать 5 млн. рублей чистой прибыли? Вы не поверите, но 150 000 звонков! Тому утверждение ниже скрин.
Тут только несколько вариантов: либо поднимать средний чек, либо увеличивать конверсию. Я просто поиграл с цифрами и увеличил конверсию из встречи в продажу в 2 раза, то есть получилось 20 процентов. Чистый доход увеличился даже чуть больше, чем в два раза.
А если подтянуть другие цифры? Такие так проход секретаря или назначения встречи. Жаль, что не все так просто в жизни. Но, думаю, эти статьи с примерами скриптов исходящего холодного звонка и входящего звонка вам помогут в этом.
Вариант третий — высокая сложность
Теперь вы готовы к примеру с сайтом, где довольно много этапов и деталей. Поэтому разомнитесь перед изучением, и приступайте, ведь будет много цифр. И мы пойдём от обратного, не как в первых двух вариантах.
У вас салон красоты с огромным количеством услуг. Ваша цель — привлекать ежемесячно 200 клиентов по 300 рублей через контекстную рекламу на сайт. И для этого мы с вами изучаем (цифры написаны от балды):
- Количество потенциальных клиентов в поисковой системе (количество запросов по вордстат.яндекс) — 5 000 чел.;
- CTR рекламного объявления (отношение сколько человек увидит Вашу рекламу и сколько кликнет по ней) — 10%;
- Стоимость клика за переход по рекламе — 10 руб.;
- Конверсию сайта в заявку (правильная структура сайта и другие детали) — 15%;
- Конверсию из заявки в запись (работа администратора) — 70%;
- Конверсию из записи в приход на услугу (человеческий фактор) — 90%.
Это ещё не много показателей, может быть больше, но уже достаточно, чтобы понять возможно ли это. В итоге у нас получается (внимательно следите за расчётами) 5 000 человек увидели рекламу —> перешло на сайт 500 человек (10% CTR) —> мы заплатили за них 5 000 р. (500 человек * 10 руб. клик) —> из этих людей, только 75 человек оставило заявку (15% конверсия сайта) —> из них администратор записал 52 человека (70% от заявок) —> 47 пришло финально в салон красоты (90% от записи).
Какой здесь результат, относительно нашей цели? Отрицательно-положительный. Отрицательный заключается в том, что мы не можем привести через сайт больше 47 человек при таких показателях, в силу отсутствия горячих запросов (представим, что это было пиковое количество потенциальных клиентов). НО! Положительная новость заключается в том, что один клиент нам обходится в 106 рублей (без учёта стоимости других расходов), что лучше, чем мы представляли. Вот вам и фокус.
СЧИТАТЬ НА КАЛЬКУЛЯТОРЕ — УБИЙСТВО
Если вы бросились считать все на калькуляторе или чуть в лучшем случае в экселе, то могу вас обрадовать, в Интернете полно сервисов, где вы можете онлайн рассчитать декомпозицию целей в вашем бизнесе и маркетинге, причем разные каналы на самый любой вкус
- Для владельца по желаемой прибыли;
- Для руководителей отделов продаж (РОПа) по количеству необходимых холодных звонков;
- Для маркетолога или интернет-маркетолога, чтобы посчитать эффективность сайта или бюджет рекламной компании.
Соответственно, чтобы вам не нужно было их искать, я нашел несколько сервисов, которые вам в этом помогут. Если честно, особо ничем они не отличаются, только дизайном, поэтому на первое место я поставил тот, что мне приглянулся больше.
Кстати, на одном из сервисов вы можете посчитать свою воронку продаж, тоже очень рекомендую это сделать, откроете глаза на свой бизнес. Хоть на первый взгляд всё это кажется сложным и не “для меня”.
КОРОТКО О ГЛАВНОМ
Последнее время мы уходим в какие-то сложные темы. Начали замечать за собой. А всё потому что понимаем, что настоящий маркетинг как раз в этом и заключается. А не в количестве фишек, которые вы знаете. Хотя это тоже немаловажно знать.
Уверен, этой статьей я прекрасно доказал вам, что декомпозиция целей в бизнесе необходима, даже в самой простой форме при применении к бизнесу и маркетингу. Причём мы делаем её довольно часто, когда ставим себе цели. А делаем, чтобы сразу скорректировать себя и проверить насколько наши желания реалистичны. А то мы как Наполеоны, если продать, то на сразу на миллионы. Но, увы, цифры порой показывают, что это невозможно при располагаемых ресурсах.
Источник: https://in-scale.ru
Средняя оценка: 5 из 5
