Вы наверняка видели людей, у которых вроде бы прочный бизнес, но он полностью построен на рекомендациях («сарафанном радио»). У них действительно хорошее предложение, они хорошо обслуживают клиентов, у них хороший продукт. Люди рекомендуют их своих знакомым, но вот масштабировать бизнес и выйти на реально большие деньги не получается.
И знаете почему?
Потому что нельзя эффективно масштабировать рекомендации. Не-воз-мож-но!
Очень сложно просто пойти и получить больше людей, которые хорошо отзываются о вашем бизнесе. Конечно, хорошо, когда такое случается. Я не хочу сказать, что рекомендации это плохая вещь.
Но они не должны быть единственным двигателем роста в вашем бизнесе.
Особенно это видно в случаях с «запусковой» ментальностью. Многие люди идут и делают кучу запусков продукта. Опять же — нет ничего плохого в запусках. Если у вас есть хороший запуск — это прекрасно.
Но снова — вы не можете рассчитывать на трафик по рекомендациям, партнёрский трафик. Даже если у вас есть предложение, которое сработало однажды, вы не сможете масштабировать это предложение так, чтобы выйти с ним к холодному трафику. К тем, кто не пришел по рекомендации. Кто ещё не знает о вашем существовании.
А если вы не можете перейти от тёплого трафика к холодному трафику, ваш бизнес ограничен в росте.
Секрет в том, что Вы не сможете эффективно масштабировать продажи без хорошо структурированного и задокументированного предложения, привязанного жестко к стадиям готовности клиента воспринять ваше предложение.
Понимаете меня?
Хорошо структурированного и задокументированного предложения…
Привязанного к стадии готовности человека услышать вас. Это критически важно.
Я часто вижу, что у людей есть действительно хорошее предложение. У них есть хороший «крючок» и у них покупают…
Но опять, если мы говорим о масштабировании того, что работает… тут так не получится. Когда мы перенесём это предложение на «холодный» рынок, оно может перестать конвертировать.
Потому что не хватает чего-то в последовательности, в общении с клиентами. Чего-то, возможно, небольшого. Это я и собираюсь поправить сегодня.
Три отличия масштабируемых предложений от просто предложений
Или три характерные черты действительно великолепного масштабируемого предложения.
Во-первых:
Они релевантные (подходящие). «Подходящие» значит клиенто-центрированные. И это критически важно, если вы хотите продвинуться за рамки «тёплого» рынка к «холодным» рынкам.
Говоря о релевантности — задайте себе один простой вопрос:
«Моё продающее сообщение ясно говорит об ощутимых потребностях и известном клиенту желаемом конечном результате?»
Внимательно вчитайтесь в формулировку и суть этого вопроса.
Заметьте, вопрос звучит не: «Хорошо ли моё сообщение объясняет уникальное торговое предложение этого продукта?» Нет, забудьте.
Не: «Эффективно ли моё продающее сообщение описывает характеристики и выгоды?» Нет, это не о том.
«Объясняет ли моё продающее сообщение, почему этот продукт лучше других?» Нет, не то!
«Сообщение говорит об ощутимых потребностях» означает, что мы обращаемся к тому, что человек на самом деле чувствует.
Вступаем ли мы в беседу с тем, у кого ощутимые потребности уже есть?
И говорим ли мы о желаемом конечном результате?
Вот мы и подошли к понятию состояний «До — После». Большинство клиентов ищут что-то, потому что находятся в состоянии «ДО».
Во-вторых:
Они оч-чень правдопобные.
Крайне правдоподобные. Способны вызывать доверие. Когда вы хотите увеличить свою аудиторию Вам нужно убедиться, что добротные элементы доверия и правдоподобности встроены в ваше предложение. Чтобы люди, которые вас пока ещё не знают, стали вам доверять.
И, в-третьих, ваше предложение должно быть последовательным
Ниже мы проработаем все три этих аспекта, чтобы вы могли эффективно масштабировать свои продажи, ОК?
[tweet border=no]Мы сделаем их более релевантными, более правдоподобными и более последовательными[/tweet]
Думаю, это стоит зазубрить 
. Релевантность, доверие и последовательность важны, и вот ПОЧЕМУ они важны:
Высокая релевантность в сочетании с низким доверием — это определение бесплодной суеты.
Пример: у вас есть классный товар или услуга. Вы знаете, что попали в точку — клиенты хотят его. Есть аудитория для того, что вы продаёте, но люди всё равно не покупают. Обычно в этом случае у вас проблемы с правдоподобностью (доверием).
Это как парень, который хорошо выглядит, хорошо за собой ухаживает, с хорошей работой, хорошей машиной, хорошим домом. И вот он просто заходит в бар и говорит «Дамы, вот и я! Если вы одиноки, я одинок тоже, и я готов замутить. Давайте по… женимся!»
Это может очень подходящее и релевантное предложение для женщин в данном баре. Многие из них, возможно, надеются встретить такого парня и им нравится идея пожениться. Оно может быть очень релевантным, если вы как раз такой парень, которого ищут девушки…
Но факт в том, что к вам пока нет никакого доверия.
Они вас вообще ещё не знают, а вы такой открываете дверь и говорите: «Здравствуй, Маша! Я — Дубровский! Давай жениться!» Все это пустая суета. И пусть этот пример может звучать смешно, но многие делают то же самое в своём маркетинге — эффективно предлагают женитьбу на первом свидании.
И потом вы говорите: «Я не понимаю, почему это не работает. Я знаю, что у меня хороший продукт/услуга. Я знаю, что люди хотят это. Почему же эти люди не покупают?»
Обычно проблема в доверии. Они вас ещё не знают.
Высокое доверие в сочетании с низкой релевантностью — это еще одна комбинация, которая не работает.
У вас может быть исключительный продукт, но он позиционирован неправильно. Ему не хватает клиенто-центрированного подхода и доходчивого описания выгод.
Так часто случается, когда маркетологи настолько влюблены в продукт, что говорят лишь о его функциях и свойствах: «О вы только посмотрите на это, давайте поговорим вот об этом, а вот это вы видели?»
Так было с ранними Andriod устройствами. Вот почему Apple просто надрали задницу Android-у. Потому что «андроиды» говорили: «У нас есть камера с кучей пикселей, USB разъём, а ещё у нас есть вот это и вот то…»
А Apple в то же время говорили иное: «Посмотри, каким классным ты будешь с нашим смартфоном. Посмотри, каким ты будешь крутым и модным. Посмотри, ты можешь присоединиться к нашему современному сообществу пользователей Apple». Они говорили о том, что люди действительно хотят, а это не просто количество пикселей в камере.
И, наконец, высокая релевантность и высокое доверие, доставленные в неверной последовательности и не то время, могут сильно раздражать.
Ведь когда красавец парень заходит в бар с подкупающим женские сердца предложением и «просит оформить заказ» в неправильной последовательности, то это минимум раздражает.
У нас должны быть все три эти вещи: высокая релевантность, высокое доверие и правильная последовательность (соответствие месту и времени предложения).
Далее: если мы хотим иметь предложение, которое можно масштабировать, то надо ясно понимать — вступаем ли мы в беседу с тем, у кого ощущаемые потребности уже есть? И говорим ли мы о желаемом конечном результате для клиента?
Что мы под этим имеем ввиду?
Большинство людей ищут что-то потому, что находятся в состоянии «До».
В состоянии «До» у вас есть клиент и его недовольство по какой-то причине. Если вы продаёте снижение веса, «До» будет заключаться в том, что они несчастливы и расстроены тем, что у них есть лишний вес, и у них не получается его сбросить.
Или если вы обучаете языкам, они недовольны, что путешествуют за границей, но не могут эффективно общаться с людьми.
Или если мы говорим о владельцах малого бизнеса, они могут быть недовольны тем, что у них недостаточно лидов и продаж.
Каким бы ни было это состояние «До», для вас критически важно узнать его.
Прямо сейчас сделайте паузу и спросите себя: Каково состояние «До» у вашего идеального потенциального клиента? Какова его жизнь до того, как он встретил вас?
Какова его жизнь до того, как он вошел во взаимодействие с вашим продуктом или услугой? До того, как он узнал о нём? На что похожа его жизнь? Уделите минутку, чтобы записать все что узнали. Важно знать, где он находится сейчас и отразить в его портрете идеального клиента.
Но также важно понимать, каково их желаемое состояние «После», которого они жаждут?
Где они хотят оказаться в конечном итоге? Потому что в конечном итоге ваша работа как владельца бизнеса, как маркетолога и заключается в том, чтобы переключить состояния ваших клиентов.
[tweet border=no]Не продать, а переключить состояние из «До» в «После».[/tweet]
Чем бы вы ни занимались — вы просто переносите людей из менее желаемого «До» в более желаемое «После». Хороший маркетинг и копирайтинг просто отчётливо формулирует переход из состояния «До» в состояние «После».
Это основная задача любого бизнеса — плевать, продаёт он услуги или товары; плевать, в B2B или B2C он работает. Это всё, что мы делаем!
Так что, когда я вижу плохое взаимодействие с клиентом, будь то в форме заголовка или в форме текста на странице приземления, в форме продающего выступления или в виде сценария к видеопродажнику – то это значит, что бизнес не понимает состояние «До» своего потенциального клиента, не говорит о нём. И определённо не понимает, куда он ведёт клиента.
И не позиционирует себя как тех самых ребят, которые помогут клиенту, приведут его из «До» в «После». Это самая критически важная вещь. Если вы поймёте её, только её одну, у вас легко родится предложение, которое можно масштабировать.
Вы на самом деле сможете масштабировать продажи. Потому что вы в пролёте, если у вас нет ясного понимания, что ваш продукт — это только средство передвижения клиента в новое состояние.
Если большинство людей приходит к вам по рекомендациям или от партнёров, то пришедший человек будет склонен вам доверять. Но если вы немедленно не проговорите с ним состояние «До». Если вы не покажете состояние после и не расскажете, как вы совершите путешествие с клиентом и не спросите:» Вы хотите туда попасть?», то шансы получить ответ «Да, именно туда я и хочу!» очень малы.
Иногда я вижу плохой маркетинг, который маскируется под хороший, используя крутые инструменты. Но в нем говорят не о клиенте, а о О СЕБЕ или о своём продукте/услуге и такой маркетинг не сконцентрирован на боли клиента в своих сообщениях.
И в нем никто не говорит о переходе из «До» в «После». И о том, как их продукт поможет достичь нового состояния.
Есть отличный пример с норвежской писательницей по имени Нора Хейден. Которая издала книгу под названием «Астро-Логическая любовь».
Уверен, она была очень горда этим названием, считала его классным, но почему-то никто книгу не покупал.
Спустя несколько лет, она переиздала книгу с тем же содержанием, но под другим названием,
которое говорило о желаемом результате: «Как удовлетворять женщину каждый раз так, чтобы она просила ещё». Правда, интригует?
И книга сразу стала бестселлером №1 в списке Нью-Йорк Таймс. Было продано более 2,5 миллионов копий. И дело не в содержании. Название рассказало мужикам о желаемом конечном результате. Так что запишите это: люди не покупают продукты или услуги.
Люди покупают трансформацию
Плевать, что вы продаёте. Вы продаёте трансформацию. И если ваши сообщения не говорят о трансформационных качествах вашего продукта или услуги, значит вы теряете людей. И ваше предложение не маштабируется. Потому что люди не смогут соединить 2 точки в своей голове прямой линией.
Если вы не говорите: «Вы сейчас здесь, и это не настолько хорошее место, как Там. Наш продукт/услуга поможет вам оказаться Там». Если вы не проводите этой связи, у вас не будет предложения, которое можно масштабировать. Или, как точно сформулировали русские люди: Там Вам не тут»
Можно даже специально в своем предложении использовать слово «трансформация».
Например я говорю «Мы помогаем трансформировать обычный бизнес в хорошо смазанную машину продаж».
А вот чего Делать НЕ Нужно.
Не нужно рассказывать о своей крутизне. Не нужно рассказывать о крутизне ваших партнеров и ваших продуктов. Мы, мы, мы. Нам, нам, нам.
Видели, наверно на главной странице сайта: «Компания со славной родословной с уникальной технологией, сочетаемой со способностью бла-бла-бла…» Мы, мы, мы. Нам, нам, нам.
Характеристики, характеристики, характеристики. И так до последнего абзаца, до которого никто не добирается.
Так что ребята: говорите о состоянии «До», говорите о состоянии «После», позиционируйте свой продукт/услугу как руководство, как средство передвижения из «До» в «После». И у вас будет релевантное клиент-центрированное предложение, которое можно масштабировать. Вот и весь секрет.
Дальше — как мы можем добиться доверия?
Как убедиться, что наше предложение правдоподобно?
Другими словами, верит ли аудитория заявлениям, которые вы делаете?
Если у вас великолепный маркетинг, великолепный рекламный текст и вы делаете обалденно хорошие заявления, то этого недостаточно, если им никто не поверит. Как нам убедиться, что тому, что мы говорим, верят?
Этому помогает сильный бренд. Если вы Amazon или Apple, вы можете делать любые заявления — люди поверят из-за бренда. Но что делать, если у вас нет сильного бренда? Что, если вы новичок?
И сейчас я хочу поговорить о конкретике.
Потому что конкретика — это способ «взломать» доверие клиентов. В целом, чем более вы конкретны, тем больше вам доверяют. Вот почему мыло Ivory говорит, что оно на 99,44% чистое. Не на 100%, не «около 99%». Оно ровно на 99,44% чистое мыло. Это очень правдоподобное утверждение, потому что оно очень конкретное.
По той же причине Шлиц — низкосортное пиво начала XX века, стало одним из самых продаваемых потому, что маркетологи начали говорить о конкретике. Они не говорили «Наше пиво — хорошее» или «Наше пиво вкуснее, чем все остальные».
Они говорили: «Наше пиво варится в фильтрованном воздухе» и они конкретно описывали процесс производства.
Они говорили: «Наше пиво хранится в коричневых бутылках, потому что коричневые бутылки дольше сохраняют свежесть». Они раскрыли детали процесса. Хотя любое пиво тогда варилось в фильтрованном воздухе, большинство пива продавалось в коричневых бутылках.
Но кто знал об этом?
Они не делали ничего уникального в производстве. Разница в том, как они об этом рассказывали. Так что просите себя: О каких деталях вашего процесса вы можете рассказать, чтобы это сделало ваши заявления более правдоподобными?
Например можно сделать такой призыв на лид-магните:
«Присоединяйтесь к 205 тысячам коллег! Получите прямо на емейл свежие статьи и бесплатное видео по продвижению в Фейсбуке». Но! «Бесплатное видео по продвижению в Фейсбуке» — не хватает конкретики.
А ведь можно сказать иначе: «Кейс-стади. Как мы сгенерировали 250 лидов и увеличили активность на Фейсбуке за 18 часов…»
Видите разницу?
И то, и другое — «бесплатное видео по Фейсбуку», но конкретика «250 лидов за 18 часов, не потратив ни копейки на рекламу».
Готов поспорить, что «сгенерировали 251 лид за 18 часов, потратив всего 7 долларов на рекламу» сработало бы ещё лучше
Уловили смысл? Чем больше конкретики, тем больше вам будут доверять.
И в заключении, хотя это противоречиво, но если вы хотите, чтобы вам больше доверяли, особенно в наше время — преуменьшайте!
Когда все вокруг кричат (и большинство ваших конкурентов тоже кричат), я призываю вас шептать.
Очистите предложения от бездоказательных заявлений. От спекуляций и пустых слов. Избавьтесь от лишних прилагательных и всех клише. Если обещание неправдоподобно (неважно, насколько оно великолепно) лучше его не произносить.
Не бойтесь «признания слабостей». Не бойтесь признать, что у вас чего-то нет или что ваш продукт может для кого-то не сработать. Это сделает ваши предложения намного более правдоподобными.
Пример — AVIS (компания по прокату автомобилей) известна таким предложением:
«Hertz — номер 1. Мы — не номер 1. Мы — лишь вторые. Но из-за этого мы больше стараемся, потому что мы не Большие Парни».
Все пытаются выглядеть самыми крупными игроками на рынке. AVIS говорят: «Мы не первые, поэтому мы сильнее боремся». Спросите себя: какой потенциальный негатив вы можете добавить к положительным заявлениям о себе? Какой у вас есть изъян, который можно показать с позитивной точки зрения, или в качестве причины, по которой вы стараетесь больше.
Запишите: конкретика + преуменьшение (вместе с хорошим продуктом) — вот формула построения бренда, которому доверяют.
Когда вы обещаете меньше, а даёте больше (это я имею ввиду под «преуменьшением»), люди начинают говорить о вас, начинает рождаться ваш бренд.
Люди настолько шокированы, когда присоединяются к к этому блогу и видят, что получили доступ к куче всего и бесплатно…
Они говорят нам: «Я покупал курсы за 10000, 29000, 90000, в которых не было столько полезной информации, которую я получил бесплатно! Да ещё и бесплатная диагностика, и ежемесячные дополнительные тренинги, и всё это сообщество Маркетинг по Пиратски!»
Они шокированы. Но мы не трубим об этом во всю глотку. Мы не говорим, что это самая удивительная вещь в мире.
Мы говорим: «Вам следует присоединиться, там нормальная команда практиков и по всей России»…
Мы позволяем людям попасть к нам и обалдеть, потому что потом они расскажут об этом другим.
Вот так вы можете использовать конкретику, чтобы «взломать» доверие
Теперь поговорим о последовательности.
Следует ли ваша воронка предложений нормальным здоровым человеческим отношениям?
Или же вы делаете бизнес так, будто предлагаете свадьбу на первом свидании?
Недавно Десмонд Моррис провел интересное исследование и написал книгу о 12 стадиях человеческой близости, которые люди проходят от того, когда были абсолютными незнакомцами до того, как в конце концов у них случается здоровый секс.
Только подумайте об этом, это весьма удивительная штука.
Если вы в браке или в серьёзных отношениях, сложно представить, что было время, когда вы еще не знали вашу пару. Теперь вы делитесь самыми сокровенными мыслями и чувствами. А ведь когда-то вы были незнакомы…
Если мы поймём, как это происходит в отношениях между людьми, мы намного лучше поймём, как это происходит и в бизнесе.
И есть 12 стадий отношений.
Но самое замечательное открытие в этом исследование — не стадии. Ведь вы и раньше понимали, что перед занятием сексом нужно увидеть кого-то, установить зрительный контакт, пожать руку, обнять, обаять…
Сами стадии не так замечательны как следующий факт. Скорость, с которой люди проходят эти стадии, не обязательно определяет успешность отношений.
Успешность отношений определяется тем, пропускаете ли вы стадии. Особенно если вы пропускаете больше, чем две стадии.
Моррис выяснил, что, если вы пропускаете больше двух стадий — это вторжение. Человек ощущает себя подвергшимся нападению, а вы получаете по лицу
Мы можем извлечь для себя многое из этого. Ниже я покажу вам, как мы свели 12 стадий к 8 стадиям «Путешествия Клиента».
Но сначала я хочу, чтобы вы поняли, почему я об этом рассказываю. Неважно, в B2B или B2C вы работаете. Неважно, что вы продаёте и кому.
Вы всегда продаете H2H (Человек — Человеку).
Вы человек, который продаёт другому человеку! Даже если вы продаёте большой компании, в ней всегда есть люди, которые принимают решение о покупке и делают это по очень эгоистическим и человечным причинам.
И если мы сможем понять их «До» и «После» и говорить, как люди, обращаясь к ним, как к людям — это будет гораздо эффективнее.
И чтобы делать это, нужно понимать уместную последовательность. Запишите пожалуйста: роль маркетинга не в том, чтобы делать продажи. И даже не в том, чтобы создавать осведомлённость, как многие думают.
Роль маркетинга в том, чтобы мягко и незаметно продвигать клиента по стадиям «Путешествия Ценности». Вот что он делает.
Маркетинг создаёт осведомлённость — люди узнают о нас. Но не останавливается на этом. Он продвигает человека далее. Он не заканчивается даже после того, как сделана продажа. Мы хотим убедиться, что люди счастливы и получили ценность. Вот в чём роль маркетинга.
Если вы когда-нибудь делали предложение или вам его делали, вспомните ваше состояние. Это довольно нервный момент. Важный момент в жизни.
Помню, когда я делал предложение своей жене, то потратил кучу нервов и времени, обдумывая идеальное место. И слова, что скажу, когда протяну кольцо. И как предложу выйти за меня. Это важный момент в жизни, и вы ведь тоже волновались?
Так вот — знаете, о чём вы не должны волноваться? Об ответе!
Протягивая кольцо и произнося предложение, вы не должны волноваться о том, что девушка ответит и сомневаться, скажет ли она «да».
Почему?
Если вы делаете кому-то предложение и не уверены в ответе, вы делаете это не по порядку, двигаетесь слишком быстро, пропустили стадии…
Но если порядок не нарушен, то вы будете чувствовать себя очень уверенно.
Также и в бизнесе. Если вы совершаете продажу, предлагаете сделать заказ, и ответ клиента под сомнением — значит у вас неправильная последовательность и у вас не то предложение.
Вам будет сложно масштабировать продажи, если ваша последовательность не приводит к ответу «Да».
Как же определить правильную последовательность?
С помощью карты «Путешествия ценности».
Это задокументированный процесс, по которому мы проводим клиента от стадии к стадии и автоматически получаем продажи.
Проводим от «До» к «После», где всё изменится. От «До», где он не знает о нашем существовании, к «После», где он знает о нас и он любит нас, потому что мы изменили его жизнь.
Давайте пройдёмся по всем стадиям, из которых состоит этот путь.
Первая стадия — это осведомлённость. Или обратить внимание.
Это то же самое, что прийти в бар (хорошо одетым, почистив зубы и причесавшись), подойти к кому-то и сказать с улыбкой: «Привет, приятно познакомиться» — это ваша реклама. Так вы создаёте осведомлённость. Обычно делается с помощью рекламы. И, говоря о рекламе и трафике мы на самом деле говорим о создании осведомлённости с помощью рекламы.
Для этого подойдут:
- Продающий сайт и лэндинги
- Контекстная реклама в интернете
- Ретаргетинг
- Реклама на ресурсах, на которых проводит время ваша ЦА
- Геолокационный партнерский сервис
- Дружеские рекомендации
- Гостевые публикации на ресурсах партнеров, которые влияют на мнение клиентов, профессиональные сообщества
- Промо-анонсы на выставках производителей
- И многое иное…
Отлично, теперь они знают, что мы существуем. Но этого недостаточно.
Для второй стадии нужно превратить мимолётный взгляд в заинтересованность. Или понравиться. И вот что мы имеем ввиду под «вовлечением».
В отношениях (а мы помним, бизнес — это всего лишь разновидность отношений), это будет романтическое чувство, вызванное первым разговором. Можете ли вы поддержать разговор, завязать беседу. В бизнесе у нас эту функцию выполняет контент-маркетинг.
Потенциальные клиенты читают посты на блоге, смотрят видео, посещают лендинги. И мы захватываем их внимание. Но если вы только разговариваете с человеком, но не берёте номер — вы не сможете позвонить и пригласить его куда-то.
Ключевая задача на этом этапе: понравиться клиенту и замотивировать его совершить целевое действие.
Как в отношениях, так и в бизнесе вам нужно получить их контакты.
Целевыми действиями могут быть:
- Подписка на рассылку и пуш-уведомления
- Переход на целевую страницу
- Заказ обратного звонка
- Заполнение анкеты или опросника
- Скачивание бесплатных электронных материалов
- Лайк страницы в социальной сети
Для этого мы даём в обмен ценный контент. Понравилась статья на блоге? Замечательно. Подпишись, и мы дадим тебе ещё что-то.
Но если мы просто получаем контакты, но не добиваемся свидания, в чём смысл? Всё, что мы хотим — это первое свидание.
Третья стадия. Сформировать доверие.
Мы только что познакомились. Ещё не время говорить: «Давай поженимся!». Это не должно быть первым, что вы скажете. Скорее всего нужно сказать: «Давай поужинаем вместе».
Возможно, даже и это рано. Как насчёт «Давай встретимся и выпьем кофе»?
На этом этапе нам важно сформировать доверие. В этом нам помогут следующие инструменты:
- Успешные Кейсы
- Обучающий материал
- Презентации
- Доказательства
- Бесплатная консультация
- Видео Отзывы восхищенных клиентов на сайте
- Продающие истории
И только после этого наступает стадия конверсии.
Не обязательно значит, что мы конвертируем лидов в продажу. Мы просто хотим получить какое-то маленькое обязательство. Обязательство в виде очень маленькой покупки. Мы предлагаем попробовать, чтобы убрать страхи и сомнения.
Возможно, они сделают маленькую покупку, запишутся на демонстрацию или посетят вебинар — тогда у нас есть первая конверсия. Они больше не незнакомцы, они больше не лиды, теперь они теплые клиенты («подозреваемые») или даже покупатели.
Добиться свидания — замечательно. Но если оно не пройдёт хорошо, мы не продвинемся дальше. Как произвести впечатление?
Ответ простой. Хорошо сделать свою работу. В пробной покупке клиенты должны получить ценность от трансформации, которая передвинет их на следующую стадию —
Восхищение или Продать
Если люди не будут впечатлены, они не захотят идти дальше, в полновесные эксклюзивные отношения и, в конечном счёте, в брак. Или в нашем случае — не сделают более крупную покупку, не купят то, что вы на самом деле хотите им продать.
Что же дальше? Продажа завершена и у многих на этом воронка закрывается… Грустно, ведь волшебство только начинается.
Помните, что маркетинг не заканчивается после продажи? Вы не должны заканчивать водить вашу вторую половинку на свидания просто потому, что вы поженились. И вы не должны заканчивать работать с клиентом после того, как он просто купил первый раз.
Потому что в «Путешествии ценности» мы не хотим, чтобы наш клиент был просто покупателем. Мы хотим, чтобы он стал нашим сторонником. Чтобы он говорил: «Да, это круто!». И для этого он должен получить наш продукт/услугу, получить ценность и не один раз. Лучше 3 раза.
Мы хотим попросить его дать нам отзыв, сделать с ним кейс- стади. Мы хотим, чтобы он говорил: «Да, я купил это, и я очень доволен». Я — рекомендую!
И две последние стадии. Сарафанное радио и адвокат бренда.
Если вы всё сделали правильно — на этом этапе не будет никаких трудностей. Любой ваш довольный клиент с удовольствием даст вам отзыв о вашем товаре/услуге и поможет вам оформить свой опыт использования этого товара в кейс.
Один ваш клиент рассказывает о вас трём своим друзьям, и вот уже и они начинают своё движение по «Карте путешествия клиента». Потом эти трое рассказывают свои друзьям и так далее. Цикл может продолжаться бесконечно.
И очень важна последняя стадия путешествия: Вырастить партнера и адвоката бренда
Замечательно, когда сторонники становятся не просто рекомендателями, а активными агентами, подключенными к вашей партнерской программе и активно рассказывая людям о вас. Правильно выстроенная партнерская программа воодушевляет людей и материально укрепляет ваши отношения.
Петля замыкается — наши клиенты рассказывают о нас, создавая ещё больше осведомлённости и еще больше новых клиентов. А адвокаты ставят целью не просто рассказать, а привести за руку всех, кто попадется им под руку
Цикл продолжается. Так работает наше «Путешествие ценности».
Видите, как это применимо к романтическим отношениям, потому что это отношения между двумя людьми. Если вы будете думать о деловых отношениях в таком же ключе, то сможете гораздо успешнее создавать предложения, которые можно масштабировать. Потому что у вас будет правильная последовательность, как построить отношения с клиентами, и когда просить их сделать заказ.
Поняли про выстраивание последовательности и о том, как её документировать? Это очень мощный документ.
Очевидно, что на любом пути клиента вы соприкоснетесь с ним множество раз в точках контакта. Но об этом лучше почитать специальный пост о Точках Контакта
Теперь ваша очередь
По этой ссылке вы можете найти карту «Путешествия ценности» и начать документировать ваш процесс. Потратьте время на это, и он станет самым важным документом в вашем бизнесе. Именно с него начинается осознанность и оканчиваются метания…
Вы можете спросить: «Нужно ли создавать много Путешествий Ценности?» Да, я рекомендую создать такую карту для каждого крупного продукта или продуктовой линейки, которые полностью закрывают проблему клиента.
Полезно создать несколько «Путешествий», если у вас несколько аватаров клиентов или несколько целевых групп покупателей. Абсолютно точно рекомендую сделать это. Проработайте вашу последовательность. Убедитесь, что вы не пропускаете ни один шаг, не перепрыгиваете от осведомлённости к продаже основного продукта.
Так что используйте этот документ — не только для того, чтобы проверить не пропускаете ли вы какие -либо шаги (как предупреждал Десмонд Моррис), а также для того, чтобы это задокументировать и держать перед глазами.
Каждый в вашей команде должен увидеть карту. Если вы сделаете это, а также сделаете ваше предложение релевантным, правдоподобным и последовательным, то тогда ваше предложение будет масштабируемым, а бизнес успешным.
Специально для Вас я подготовил очень подробный чек-лист по созданию карты «Путешествия с Любимым Клиентом» с перечнем подсказок.
Нажмите на одну из 2-х кнопок социальных сетей (лучше-Фэйсбук) и сразу же получите ссылку на документ в формате world…
И теперь вы сможете масштабировать ваши продажи, перейти от «тёплого» рынка к «холодному».
И ведь только здесь начинаются большие деньги…
Средняя оценка: 5 из 5
