Пишет читатель с просьбой отрецензировать свой вариант маркетинговой стратегии [орфография-пунктуация оригинала]:
1. Вводная:
Молодой человек заряженный Бизнес Молодостью, где то подсмотрел идею продажи садовых детских домиков. Домики большие, полноценные, двери, комнаты. Достойная играбельная альтернатива садовой песочнице и качелям.
По завету БМ молодой предприниматель должен заниматься маркетингом в виде рекламы в директе, соц. Сетями, сайтами и организацией труда других людей.
2. Диалог:
— А домики то уже готовы?
— Нет сейчас ищем кто их будет делать под ключ, мы все будем «упаковывать» и продавать.
— А кому продавать?
— Вип сегменту!
— А это кто?
— Богатые семьи со своими домами, участками, с уровнем дохода выше среднего.
— У вас дети есть?
— Нет.
— А как же вы определили что им надо?
— …
— Как Джобс определил ЦА, по уровню дохода? Почему тогда айфоны у нищебродов? (у молодого предпринимателя в нищебродском коворкинге конечно есть айфон и макбук).
— Расскажите мне как надо?
— Вы за курсы молодых предпринимателей отвалили несколько десятков. Почему мы должны это делать бесплатно?
— назначается цена за совет в районе шоколадки к чаю.
— (Отдаю бесплатно) Попробуйте сами родить в мыслях детей и представить обстоятельства в которых вы покупаетеь этот домик.
3. Дальнейшее выяснение обстоятельств вырисовывает картину:
На минус первом этапе стартапа четко определена ЦА, готов сайт, группы в соц. сетях, выбран цвет шрифта, протестировано, на аналогичной будущему предпринимателю аудитории, название что-то типа МэриХоум, или аналогичное ни о чем.
Продукта до сих пор нет, но активно ведутся переговоры по перекладыванию ответственности за сам продукт.
Проставлены цены, посчитаны миллионы прибыли в бизнес-плане и разработаны акции-заманухи для первых клиентов:
«Купи сейчас и получи дизайн-интерьера в подарок!»
Подождите. Секунду. Какой дизайн интерьера у детей?
Палку-меч начинающий предприниматель у своих детей не видел, в силу их отсутствия, про свои деньги-листики забыл.
«Купи сейчас и получи сборку в подарок!»
Сборку в подарок? На фига?
Вот она ЦА!
[tweet border=no]Что должен сделать каждый мужчина? Сына, дерево, дом.[/tweet]
Может и не самый современный девиз, но всплывет в нужный момент у каждого взрослого мужчины.
Условный сегмент с доходом выше среднего – это круглосуточная работа и контакт с детьми в виде: купил еще одну игрушку.
Мы хотим чтобы папа еще раз за что-то заплатил и какие то дяди приехали и поставили дом. А папы как не было так и нет? Нет.
Мы хотим подарить папе возможность построить дом, взывая к установке сын, дом, дерево. Для правильных пап.
От такой позиции (ЦА) доход аудитории значения не имеет, равно как и сам садовый домик, и название фирмы.
Определив ЦА, как мужчину-отца, которому нужно выполнить установку, попутно уделив внимание ребенку, чтобы жена не пилила, и утвердиться в глазах чада отцом с руками, делаем выводы:
Продуктом может быть как садовый домик, так и кровать в комнату в форме домика (10 брусков, а у дизайнеров интерьеров идут через проект), так и небольшое дерево, для самостоятельной высадки.
Название нашей фирмы вообще не имеет значения. Имеет значение только слоган «Не купил, а построил!»
Проектируя продукт нужно закладывать возможность самостоятельной простой пошаговой сборки без проф. инструмента а-ля Икея за определенное время (4 часа на сборку – миссия побыть папой выполнена).»
Конец цитаты.
4. Рецензия: по сути все верно.
5. Детали:
Безусловно, требуют шлифовки; кое с чем можно поспорить (название, в частности, имеет значение — как компонент общего образа и продукта, и компании), но на уровне сути маркетинговой стратегии — это то, что надо.
Что дальше? Месседжи-иглы очевидно выплывают из образа ЦА.
6. После этого стоит продумать убойную дифференциацию от продуктов-аналогов.
В данном случае продукт изначально будет неплохо дифференцирован уникальным образом в сознании ЦА (и, соответственно, хорошим попаданием в ее уязвимость).
Но: добавление дифференцирующего атрибута, ориентированного на рационализацию выгодности покупки, только увеличит шансы на успех.
Какой-нибудь уникальный материал с выдуманным только что названием, или конструкция чего-то, уникальный плавный изгиб.
Короче см. «уникальные технологии» Apple и Tesla.
7. Или (а лучше — И) дифференцирующий атрибут финансового характера.
Необычные условия оплаты, например.
Якобы уникальные условия (например, половину стоимости платишь через год если устроило, иначе можешь вернуть домик) финансируются за счет утроенной по сравнению с конкурентами маржи.
Конкуренты продают домик такой же себестоимости за 100 рублей, вы — за 300, при этом сразу берете, допустим, только половину — 150 рублей.
При этом ясен пень, что риск возврата подобного продукта (при хотя бы среднем уровне качества) равен нулю.
Так что получите сразу и сверхприбыль в 50 рублей, и восторженную лояльность аудитории (см. потребителей Теслы, который год успешно нахлобучиваемых по сей нехитрой технологии).
А если еще и честный потребитель вам пришлет 150 рублей через год, то вообще фантастика.
А ведь — будут слать.
Такова мощь истинного маркетинга.
P.S. Если посмотреть на ситуацию с точки зрения практической психологии (манипулирования, проще говоря), то в проанализированном выше позиционировании эксплуатируется комплекс вины.
Комплекс вины с точки зрения генерации прибыли удобен тем, что его жертвы компостируют себе мозги (и несут деньги выгодоприобретателю) совершенно самостоятельно.
Примерами высоко эффективной эксплуатации комплекса вины является деятельность бесчисленных околоэкологических мошенников: от «Гринписа» глобально до «партий зеленых» в Европе, ну а наш друг Илон Маск выгодно осваивает тему в бюджете штата Калифорния.
P.P.S. Сценка: муж Вася (М) и жена Лена (Ж). За кадром ребёнок Митя.
Ж: — Нам кровать новую брать пора, Митенька совсем уже вырос. От тебя, понятно, толку нету, я сама уже все нашла. Сейчас самые клевые кровати №1 в мире, это [%brandname%].
Роскошные материалы, дизайн супер, я читала отзывы, дети и родители в восторге.
Ивановы уже купили, я в Инстаграме у нее смотрела, круто.
М: — Да нормальная кровать у него. Еще на два года точно хватит.
Ж: — (смайл: пренебрежение+отвращение+недоумение+»господи, с кем я живу»)
М: — Ладно, скока это твое чудо техники?
В сторону сквозь зубы: новый развод на бабки этим дурам бляха муха когда же поумнеют…
Ж: — 300 рублей. Но прикинь, сначала только половину, вторую половину через год, и можешь отказаться в течение двух недель использования.
М: — Слушай, а чем обычная кровать не але? Вон в «Мебельном» напротив по стольнику стоят нормальные ваще кровати. И ждать не надо, за час принесут сами соберут.
Ж: — (смайл: выпрямленный позвоночник, подобранное лицо, негодующий взгляд) Вася, мы на РЕБЕНКЕ экономить будем?
…
PROFIT!
Средняя оценка: 5 из 5
