Спам мне всегда нравился тем, что там все против тебя. Все привыкли относиться к спаму плохо. И вы, наверное, тоже. И чтобы на спам был отклик, надо сильно постараться, надо написать воистину сильный оффер.
Я покажу вам свои примеры, и вы поймете, что эта статья на самом деле не про мои спам-рассылки, а про ваше Уникальное торговое предложение (УТП).
В общем, поехали. Пристегнитесь!
Спам работает! И часто выручает мини бизнес с микро бюджетами
Был в Петербурге стартап по доставке корпоративных обедов. Ситуация была следующая: только открылись, вроде бы договорились с курьерами, поставщиками и производством. Настал момент, когда им понадобились клиенты.
На этой почве завязалось наше знакомство.
И вот мы сидим в кафе, пьем кофе, и обсуждаем… нет, не план действий и маркетинговую стратегию, а экологичность сего мероприятия.
«Я спам сразу удаляю и никогда не читаю», говорят мне на каждой встрече, «там предлагают всякую белиберду: либо увеличение детородных органов, либо ежедневный заработок».
Люди говорят мне все это, потому что хотят посмотреть на мою реакцию: как я покраснею и какие аргументы приведу в ответ. И еще – они хотят снять с себя ответственность.
Я всегда отвечаю, что в b2b-секторе отправить письмо без разрешения – то же самое, что и сделать холодный звонок без разрешения. Вы никогда не задумывались, почему слать холодные письма нельзя, а делать холодные звонки можно? Позвонить 50 раз за день и предложить допуск СРО – это нормально…
– А откуда у вас мой номер?
– А я не знаю, это у нас отдел маркетинга находит контакты и учит нас «включать дурака» при таких вопросах.
Знаете, как они вас нашли? Тот человек, у которого вы регистрировали сегодня фирму с соответствующим ОКВЭДом, дал им ваш номер и ждет свои барыши.
Представьте, сидит собственник бизнеса, занимается своими делами и тут к нему приходит письмо. Он открывает его и понимает, что это спам рассылка, что он не подписан на мои письма. А в письме моем все словно медом намазано: я предлагаю ему увеличить прибыль и снизить издержки, показываю примеры своих работ и говорю, что оплата происходит по факту выполненных работ.
Предложение действительно выгодное, он будет дураком, если не согласится. Сам факт того, что письмо является спамом, уходит на второй план.
Я пишу письмо и знаю, что если я предложу ему что-то очень стоящее, он будет благодарен мне. Эта благодарность чувствуется, когда он задает вопросы в ответном письме или когда он разговаривает по телефону по поводу письма, которое я ему прислал. Чувствуется в его интонациях, по голосу и в его вопросах.
Да-да, чувствуется.
Но вернемся к доставке корпоративных обедов.
Выпив кофе и услышав все мои аргументы в пользу писем, выслушав все мои сравнения с холодными звонками, все метафоры и аллегории, клиенты решились ударить по рукам – и я приступил к работе.
В спаме, как и везде, начинать надо со сбора базы и ответа на вопрос «кто мой клиент и где он находится?». Тут главное — начать разговор с самим собой: «почему мне было бы интересно оставить заявку и заказать себе корпоративный обед?».
Собираю базу из зеленой зоны, центр не трогаю – мой клиент работает на окраине города в труднодоступном месте, с хромающей инфраструктурой.
Базу собрал. В ней – только юридические лица.
Никогда не шлите спам в b2c-сегмент. Вас пошлют на ***, объяснят вам на могучем русском, кто вы такой, и совсем неделикатно усомнятся в вашей половой ориентации. А в b2b-сегменте вам скажут «спасибо».
Вернемся к нашим корпоративным беляшам. После того как база собрана, нужно написать письмо.
Здесь небольшое отступление.
Чтобы послать 10 000 писем спама в inbox, надо написать 10 000 текстов. Иначе вас не пропустят спам фильтры. Текст для спама выглядит как-то так:
{Здравствуйте.|Добрый день.|Коллеги, добрый день.|День добрый, коллеги.|Коллеги, здравствуйте.|Приветствуем вас.}
{Это письмо|Пишем|Направляем наше письмо|Мы пишем|Это письмо мы пишем|Наше КП|Пишем специально|Мы специально написали это письмо}
для
{руководителей отдела продаж|руководителей|директора по продажам|для коммерческого и генерального директоров|директора|генерального директора|компаний, занимающихся недвижимостью|компаний, чья прибыль {зависит|напрямую зависит}
от
{отдела продаж|хорошей работы менеджеров по продажам}}.
{За 1 минуту|За 30 секунд|За 45 секунд} мы расскажем вам, как мы можем бла-бла-бла…
Но я не буду так издеваться над вами, я достану один итоговый вариант из всей колоды. Письмо было таким:
«Здравствуйте, коллеги.
Очень может быть, что вам не нравятся бизнес-ланчи в местной столовой – может быть, там высокие цены, а может быть, этой самой столовой вообще нет. Если это так, то мы с радостью накормим вас нашим вкуснейшим обедом.
Мы — компания «______», и мы доставляем вкусные, сытные обеды в офисы Петербурга.
Первый обед лично для вас будет бесплатным.
Это письмо всем тем, кто любит здоровую пищу за приемлемую цену.
Заказать 1й бесплатный обед. Ссылка –https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSeeFs6KQ649MX48J9U9vVPDGR9cT92gZ39WTgAzvZkdfgMoVw/viewform«
Возможно, вам не понравилась форма, на которую вела ссылка. Тем не менее она собирала по 8 заявок в день.
Обратная связь от моего заказчика. «Хоть заявок и немного, но это самые горячие заявки,» говорил он радостным голосом, «люди с радостью договаривались на первый бесплатный обед и это были не халявщики». Оставляли заявку именно те, у кого вопрос с обедом стоял острее самого васаби.
Надо признаться, что я не всегда слал свои письма в b2b сегмент. Но я бы никогда не узнал, что физическим лицам спам лучше не слать.
—-
Мой следующий пример.
Дано: стоматология.
Проблема: мало клиентов => техника простаивает => врачи негодуют
Решение: акция => бесплатный осмотр для всех желающих
Результаты на рисунке ниже.
А один из вариантов письма звучал как-то так:
Далее ссылка на форму захвата. Фишка в том, что осмотры в этой клинике и так всегда бесплатны, просто нужен был какой-нибудь повод.
Если холодные письма собирают столько заявок, то представьте, что будет, если вы покажете это сообщение представителям заинтересованного трафика на вашем сайте. Интересная особенность этого примера – откликнулись именно те, у кого были мысли по поводу стоматолога. Пришли те, кто и так уже месяц думал «надо бы уже к стоматологу сходить».
Справедливости ради отмечу, что не все пришедшие на осмотр остались в итоге лечить зубы. Но спрос был намного больше возможностей клиники. А о том, что некоторые люди в итоге стали постоянными клиентами этой клиники, я даже и говорить не буду.
Едем дальше.
Еще пример из разряда b2b – производство корпусов для приборов.
Проблема в том, что у любого производства уже есть контрагент, который делает корпусы для их оборудования. Откаты там и все такое…
«Здесь без шансов», говорили они. Но я попробовал и вот что получилось:
Сразу в лоб говорю о ключевых выгодах.
- Экономим деньги, снижаем себестоимость (здесь я, кстати, блефовал – я не знал цен конкурентов).
- Халява! Высылаем образец бесплатно.
Полная версия лендинга – https://goo.gl/6XYxqq
Результаты с одной рассылки:
Не знаю, стоит ли говорить, но… Были среди них и те, кто просил больше не писать на корпоративную почту, а держать связь по другому адресу, чтобы (естественно) обсудить откаты.
—
Были в моей практике и холостые проекты.
За полтора года работы я протестировал более шестидесяти ниш. Занимаясь спам-рассылками, где все тебя ненавидят, я понял следующее. Дело не в самой спам-рассылке и не в моем умении писать продающие тексты. Все упирается в качество продукта, который вы предлагаете рынку.
Все дело в предложении.
Твоему клиенту не важно, каким образом ты на него вышел. Если твой продукт помогает людям в жизни, то не волнуйся – тебя найдут и заплатят.
Пусть ты будешь скрываться, сопротивляться, до последнего отнекиваться. Тебя все равно найдут и заплатят. Будь уверен в этом.
—
Да, согласен, кому-то моя статья сейчас вообще не зашла.
Но я чувствую, что найдется тот читатель, который вслух при коллегах скажет: «да ну его, этот спам, разводилово конкретное!». А сам в душе подумает, что это интересно, что в этом что-то есть, и что у него как раз b2b-сегмент…
Да и в гороскопе сегодня написали – для того, чтобы день был успешным, надо по-новому взглянуть на привычные вещи…
Дальше я пишу именно для этих людей.
За мою спамерскую жизнь было много инсайтов по поводу маркетинга и продукта. И последний из них был такой: «чтобы найти себе клиента в b2b-сегменте, тебе вовсе не обязательно отправлять 10 000 писем за день».
Хотите верьте, хотите нет, но если у вас достойное предложение, то вам надо отправить всего 20-30 писем по своей целевой аудитории. Вас не добавят в спам-листы, и не заблокируют в Google, Yandex и Mail, а спокойно пропустят письма в inbox. Это не наказуемо.
30 писем. И как бы написал Довлатов, «это все, понимаешь… все!».
Если с 30 писем у вас нет хотя бы одного встречного вопроса, то предложение слабое. Очень слабое. Надо переписать письмо с точки зрения клиента и предложить что-то неординарное. Может быть, конечно, что база не та. Но в b2b-сегменте обычно знают своего клиента.
Что же делать, если хочется найти свое УТП?
А спонсором нашей с вами спам-рассылки станет сегодня сам Google. Заходим в Google CHROME => расширения от Google https://chrome.google.com/webstore/category/extensions?hl=ru.
Ищем расширение GMass:
Устанавливаем – и вуаля: теперь вы сертифицированный спамер гугла. 
Вам понадобится только почта и гугл-диск.
Важно! Гугл разрешает отправить 100 писем, но больше 30 слать не надо. Если с 30 писем у вас нет откликов, значит, предложение ваше – полное …
На диске создайте таблицу:
Базу соберите из поиска Yandex или Google. И занесите их в Google-таблицу:
Далее заходим в почту Gmail. Нас интересует красная иконка со значком «@».
После, как вы нажмете на кнопку, Google попросит вас выбрать таблицу, которую вы заранее создали.
После чего у вас появится окно для письма.
Не переживайте, что в графе «Кому» появились все получатели сразу. Адресат не увидит, что письмо было отправлено другим пользователям.
Напишите ваши супер тексты.
Чем меньше символов, тем лучше.
Когда текст написан, нажимайте кнопку GMass и принимайте заявки. Пока мы с вами ждем заявок, скажу пару-тройку мыслей по поводу темы письма.
Цель темы – чтобы письмо было открыто. Лучшим якорем для человека является его имя. Лучшим заголовком в b2b сегменте является название фирмы получателя. Например, ОАО «Ромашка».
У меня было много тестов с темой письма.
Помню даже, что писал в теме «Вы что там, совсем оборзели?» или «Вы там работаете вообще?».
И первым же абзацем добавлял: «Здравствуйте, вы не поверите, но этот заголовок бьет все рекорды по открываемости писем)». А дальше переходил к делу.
Но лучшим заголовком все-таки является название фирмы, в которую вы пишете «холодное» письмо. После того, как вы отправите все письма, можете посмотреть статистику.
Заботливый Google покажет количество открытых писем и переходов по ссылкам. Забавно, когда ты видишь, что твое письмо открыли 6 раз, но так и не написали в ответ.
Зная имя получателя, можно себе позволить немного поиграть (ради фана) и написать:
«Уважаемый Николай Петрович, вы открыли мое письмо 6 раз. Я даже не знаю, о чем подумать. Раз вы так неравнодушны к нашей прессе, может, начнем уже работать вместе?».
—
Если вдуматься, то своим клиентам я помогал не получить заявки на их продукт по минимальной цене. Я помогал им сформировать предложение для рынка. По-настоящему сильное предложение.
—
Если не пришли заявки, то не надо расстраиваться.
Перепишите текст, добавьте пару «ништяков», уберите лишнее – и отправьте еще раз, уже другой аудитории. Но только на следующий день! Лимит — 30 писем в день.
Так, глядишь, потестируете свое УТП недельку и найдете нужный вариант, на который рынок вам скажет: «О да! Я согласен это купить, пусть даже наше знакомство началось со спама».
Вам поможет Саша Карепина со своей книгой «Пишем убедительно. Сам себе копирайтер», как когда-то помогла мне. Это лучшая книга по копирайтингу. Я перечитываю ее каждые 3 месяца.
А когда найдете свое УТП, тогда вам и спам уже не понадобится. Ведь вы сможете озвучить свое новое предложение на официальном сайте. А результатом будет повышение качества и количества заявок при той же посещаемости сайта.
Вот и все.
А напоследок я скажу (: Не рассматривайте спам как источник дешевых заявок, хотя это безусловно так. Спам — это инструмент, который поможет вам создать мощное УТП.
Средняя оценка: 5 из 5
