Ключевой способ увеличения прибыли ресторана — рост среднего чека на гостя. Работа по увеличению среднего чека может идти в двух направлениях. Первое — увеличить количество блюд и напитков, которые заказывает гость, второе — поднять цены. Второй вариант имеет некоторые ограничения (конкурентная среда, формат и пр.), а вот первый — то, над чем можно работать бесконечно.
Стандартные подходы:
- Продать более дорогое блюдо – UP
- Предлагать сопутствующие товары — CROSS
- Продать большее количество товаров — UP
- Распродажи и акции (пролонгированный эффект)
Недостатки
- Контроль: не только ежедневный, но и промежуточные (в течение смены);
- Сложная оценка эффективности: что действительно повлияло на рост
Выделяем главную задачу и главное условие ее выполнения
Стимулировать продажу большего количества блюд/напитков на одного гостя и привязать зарплату к этому показателю.
Создаем официанту условия
Очевидно, что на увеличение количества блюд и напитков прямое влияние оказывает официант. По статистике, 25% гостей соглашаются с предложением «продавца».
Вот мы и задумались, каким образом сделать так, чтобы официант хотя бы предлагал.
Внимательно вдумайтесь в последнее предложение: очень важно словосочетание «хотя бы предлагал».
Я считаю, что многие допускают ошибку, внедряя очень сложные системы ап- и кросс-селинга, нагружая официанта большим объемом информации о том, что именно ему нужно продавать. Мы пошли другим путем.
Модель посещения «3+2»
Согласитесь, ресторатор вправе рассчитывать на модель посещения, которую я называю «3+2»: мы хотим, чтобы гость ресторана заказал два основных блюда, десерт и повторил свой напиток. Например, суп или салат + горячее + десерт + 2 напитка. Именно такая модель была нашей целью — сделать так, чтобы модель посещения гостя стремилась к идеалу «3+2».
Борьба за этот идеал может потребовать некоторой подготовки.
Важен правильный ассортимент и выход блюд.
Порой рестораторы делают такие порции, что не то чтобы тремя – одним блюдом можно наесться. Тогда для начала необходимо поработать над выходом блюд в меню, чтобы объем искомых «3+2» был по силам гостю.
Для выполнения нашей цели имеет значение и нетривиальность меню. Официант будет иметь больше шансов продать десерты, если они будут интересными и необычными. Мы рассмотрим вариант, при котором и выход блюд, и ассортимент сбалансирован.
Система вознаграждения официантам за «3+2»
Мы предложили нашим официантам повышенный процент от продаж, если в их чеке количество блюд на гостя будет не менее трех, а напитков — не менее двух.
Причем повышение ставки было значительным. При невыполнении условия величина процентной ставки снижалась. К примеру, за выполнение критерия «3+2» мы начисляем 4% от продаж, в обратном случае — только 1%. Таким образом, сумма начислений за правильный чек будет в четыре раза выше, и это существенно.
По системе «3+2» мы учитываем не общую сумму продаж, а величину каждого чека. К примеру, официант обслужил два столика, один — на 10 тысяч рублей, второй — на 15. Для начала нам необходимо найти среднее количество блюд и напитков на гостя в каждом чеке. Сделать это просто: необходимо общее количество блюд разделить на количество гостей, так же сделать и с напитками. В итоге мы получим несколько коэффициентов по каждому чеку.
В первом чеке, на 10 тысяч рублей, на гостя в среднем пришлось 2,2 блюда и 1,8 напитка — цель не достигнута, и официант получит 1% от суммы чека, то есть 100 рублей. Во втором чеке гости хорошо ели и пили — коэффициенты 3,1 и 2,2 соответственно. Таким образом, гонорар официанта составит 4% от 15 тысяч рублей, что составит 600 рублей.
Чувствуете разницу? Далее все начисления за чеки (100+600+N+N1+…….) складываются, формируя общую сумму начислений по итогу месяца.
Важно! Считать % персонала с личного объема продаж!
Необходимо учитывать каждый чек, а не общую величину продаж.
Не % от общей суммы официанта за месяц. А сумму % от каждого чека: X = (% * величину чека 1) + (% * величину чека 2)…… + (% * величину чека N).
Таким образом главный показатель эффективности официанта — это среднее количество блюд и напитков на 1 гостя.
Пример Хочу = Могу!
Первый курс (салат/закуска) + Второй курс (основное горячее блюдо) + Десерт = 3 блюда
Напиток + Напиток = 2 напитка
Итого: 3 + 2
Порядок выплаты гонорара
Если условие 3+2 в чеке соблюдается – платить повышенный %
Если не соблюдается – пониженный.
Пример:
Как рассчитать процент оплаты официантам?
Просто:
X = ( Y — Z ) / V * 100%, где
X — %, который нужно найти Y – ФОТ официантов на несезонный месяц V – суммарная выручка по картам официантов Z – ФОТ по новой ставке в рублях
Например:
Y (ФОТ официантов на несезонный месяц) = 350 000 руб. V (выручка по картам официантов) = 2,5 млн. руб. Z (ФОТ по новой ставке в рублях) = 157 500 руб.
X = ( Y — Z ) / V * 100%
X = (350 000 – 157 500) / 2 500 000 * 100% = 8%
% выплат на систему 3+1 / 3+2
За выполнение условия – повышаете процент на N% (ваше желание). При невыполнении — понижаете.
Например, при базовой ставке в 8% 10% – за выполнение 2% – за невыполнение
Пример расчета эффективности дополнительных продаж
Было: Суп + горячие + напиток = 650 рублей При средней рентабельности ресторана в 20% прибыль с чека = 130 рублей. Если официант продал еще хотя бы 1 напиток за 100 рублей с с/с 20, то прибыль с этой продажи = маржа блюда, т.е. 80 рублей.
Таким образом, рост прибыли с чека составил 80/130 = 61%.
Этапы эволюции
1. Переходите на % от личных продаж официанта;
2. Внедрите систему 3+1, мотивируйте сперва продавать больше блюд;
3. Внедрите систему 3+2, подкрепляя результат напитками.
Чек-лист
1) Настройте показатель среднего количества блюд и напитков на гостя (СКБ и СКН);
2) Определите порционный коэффициент (ПК);
3) Примите решение о новом подходе к расчету % официантов по допродажам
4) Настройте ПК для каждой позиции ресторана в системе автоматизации;
5) Рассчитайте действующий показатель СКБ-СКН;
6) Рассчитайте % продаж для официантов и выплачивайте вознаграждение
7) Замеряйте эффективность методики через динамику СКБ и СКН.
Средняя оценка: 4 из 5
