Как внедрить скоринг лидов или как оцифровать готовность клиента?

  Автор:
  121

Тема lead scoring (скоринг лидов) давно известна опытным маркетологам и неоднократно обсуждалась в интернете. Про то, что такое lead scoring я писал в предыдущих материалах. В этой статье я больше углублюсь в тему, раскрою читателям суть этой технологии и расскажу как измерять скоринг лидов. Для тех, кто не читал мои предыдущие статьи — я вкратце поясню что такое скоринг.

Эта статья для тех, кто понял всю силу скоринга лидов и ищет техническую информацию для внедрения.

Для тех, кто не знает что это такое, я написал пару строк расшифровки: lead scoring (скоринг лидов) — это индекс вовлеченности лидов или, говоря простым языком, “степень прожарки лида”. В рунете это еще называют квалификацией лидов.
Система начисляет баллы за определенные действия пользователей, и чем больше баллов, тем лид более горячий. Например, лид посетил определенную страницу сайта -1 балл, открыл письмо — 2 балла, кликнул на ссылку в письме — 4 балла, зашел на сайт повторно — 10 баллов. Условия скоринга могут быть любые.

Если вы уже поняли, что лид скоринг вам необходим и вы ищите способы внедрения, то будьте аккуратны. Во многих системах функция скоринга развита очень слабо. В большинстве случаев предприниматели выбирают сервис по принципу: скоринг либо есть, либо нет. Вот хороший юмористический ролик по этой теме.

На самом деле, все на много глубже, и вам необходимо разобраться какой бывает скоринг лидов. О типах скоринга я писал в предыдущей статье.

Углубляемся в lead scoring

А вот теперь начнем углубляться. Сама идея скоринга — постановка приоритетов обработки лидов. Нам необходимо активно работать только с теми, кто к нам лоялен, а не звонить всем подряд. В каждом бизнесе есть свои условия,  которые отображают вовлеченность лида. Ниже приведу пример из разных ниш.

Образовательная индустрия:
— открытие писем
— клики на ссылки в письмах
— посещение страниц сайта
— повторный заход на определенный лендинг с оффером
— время, проведенное в вебинарной комнате
— звонок менеджера
— приоритет по геолокации

Интернет-магазин:
— количество просмотров карточки товара
— корзина
— частота покупок
— открываемость писем
— клики в письмах

В продажах с длинным циклом сделки:
Например, продажа металла или строительных материалов (зачастую, в таких типах бизнеса идет много звонков, участвуют подрядчики и т. д.):

  • Звонок менеджера
  • Повторный звонок менеджера
  • Переход на новый этап сделки
  • Прочтение коммерческого предложения
  • Переход на сайт из коммерческого предложения
  • Повторное прочтение
  • Пересылка КП директору
  • Повторное посещение сайта (в таких нишах это очень важно!)

 

ВАЖНО!

Инструмент, которым вы будете измерять скоринг, должен иметь очень гибкие настройки и условия начисления баллов. В интернет-магазине повторное посещение сайта не имеет большой важности и может остаться вне поля зрения менеджеров. А вот в продажах сложных, специфических товаров, типа промышленной вентиляции, повторное посещение сайта — очень серьезное заявление на покупку.

Сервис, который обеспечивает lead scoring, должен иметь разные условия (триггеры) начисления баллов. В большинстве CRM-систем — это просто начисление баллов за переход на другую стадию сделки или за просмотр страницы. Такой скоринг мало чем поможет.

Какие настройки lead scoring должны быть в системе

1. Посещение страниц сайта
2. Посещение определенной страницы сайта
3. Определенное количество посещений определенной страницы сайта
4. Переход на другой этап сделки
5. Выдача задачи менеджеру в момент начисления определенного количества баллов
6. Начисление по приоритетной геолокации
7. Начисление по тегам
8. По количеству данных, имеющихся в карточке клиента
9. Начисление баллов по разным категориям товаров (например, у контакта может быть 43 балла в категории обувь и 157 баллов в категории женские аксессуары)
10. Отнимание баллов, если контакт не соответствует определенным условиям
11. Просмотр коммерческого предложения
12. Открываемость писем
13. Кликабельность на ссылки в письмах

Это самые базовые условия скоринга, которые должны быть в CRM или сервисе рассылок. Если их нет, то полноценно работать с lead scoring вы не сможете.

Теперь давайте рассмотрим системы, которые декларируют наличие lead scoring в своем арсенале и проанализируем качество этой функции.


Скоринг лидов в AmoCRM

Разработчики AmoCRM предлагают самый обычный скоринг, который присваивает баллы за переход на другой этап сделки. То есть, например, на стадии №4 у клиента будет 50 баллов. Возникает вопрос: зачем смотреть сколько баллов получил лид, если можно посмотреть на какой стадии он находится и понять степень готовности к покупке? В AmoCRM скоринг не привязан к действиям посетителей на вашем сайте и настраивается через специальную формулу, которую нелегко освоить.

Баллы не будут начисляться за посещения сайта и определенных его страниц. Также в AmoCRM нет модуля email-рассылки. У вас не будет начисления баллов за открытые письма и переходы по ссылкам. Единственное, за что можно начислять баллы — это переход на следующую стадию сделки.

*Стадия скоринга в AmoCRM явно на начальном уровне.

lead scoring в AmoCrm лид скоринг скоринг лидов

lead scoring в AmoCrm

Какая основная идея скоринга? Нужно, чтобы баллы каким-то образом начислялись сами и менеджеру приходила задача: “Клиент набрал столько-то баллов. Это значит, что c 70% вероятностью он что-то купит. Срочно звоните ему”. Менеджеру вообще не обязательно понимать по каким критериям начисляются баллы. Система должна ему “выплевывать” карточки клиентов в самый нужный момент.

Если сравнивать с природой, то скоринг похож на паутину. Мы расставляем много ловушек, и когда муха попадает в паутину (лид набирает определенное количество баллов за разные действия), то паук (менеджер по продажам) выползает и ест муху.


Cкоринг лидов в Getresponse

В этой системе с лид скорингом дела обстоят лучше, чем в AmoCRM. Здесь скоринг привязан к действиям на сайте, но условий скоринга очень мало. GetResponse — сервис для рассылок и у него нет модуля CRM-системы. Для ведения сделок необходимо дополнительно платить за CRM систему.

Можно начислять баллы за:
— открытие писем
— клики на письма
— посещение URL

lead scoring в Getresponse лид скоринг скоринг лидов

 

Невозможно отследить количество посещений определенной страницы и поставить нужный балл. Согласитесь, если человек зашел повторно на ваш сайт — это одно, а когда он зашел на определенную страницу вашего сайта 7 раз за последние 3 дня, то на такого клиента стоит обратить внимание и добавить ему больше баллов скоринга.

В GetResponse системы скоринга появились совсем недавно и нет родной связки с CRM-системами. Можно делать интеграции, но они, как правило, очень поверхностные. Для углубленной интеграции вам необходимо потратить кучу времени и денег. Нет единых данных о клиенте. Часто люди используют связку AmoCRM и GetResposne. Данные о сделках хранятся в AmoCRM, а аналитика посещений страниц и открытых писем в GetResponse.

Если в вашей бизнес-модели есть менеджеры, которые продают что-то по телефону, то им необходимо смотреть в карточку клиента в AmoCRM, а затем заходить в GetResponse и смотреть на каких страницах был клиент, какие письма читал и какой у него балл скоринга. Это двойные действия. Менеджеры вообще не должны про это думать. Перекинуть баллы скринга из одной системы в другую стандартными способами невозможно. Для этого необходимо нанимать разработчика и платить ему деньги.

И самый важный момент в использовании этих двух систем: невозможно уведомить менеджера, когда контакт набрал нужное количество баллов. Используя эти системы менеджер будет стоять ногами на разных краях двух автомобилей.

Естественно, что платить нужно за обе системы.

В рунете это единственные digital-системы, которые декларируют наличие скоринга. В Bitrix24, Мегаплан, MailChimp, JustСlick и у всех остальных сервисов рассылки такого функционала нет.


Cкоринг лидов в TimeDigital CRM

В TimeDigital CRM скоринг насчитывается в зависимости от действий пользователя на сайте и в модуле CRM-системы. Вы можете настраивать разные автоматизации, основываясь на вовлеченности пользователей, и отправлять им триггерные email-письма. Также вы можете уведомлять менеджеров и совершать сделки тогда, когда лид набрал определенное количество баллов и готов к диалогу.

Вы можете настраивать скоринг по 65 условиям. Самые популярные среди клиентов это:

  • открытие писем
  • клики в письмах
  • посещение определенных страниц
  • количество посещений определенных страниц
  • переход на стадию сделки
  • скоринг по геолокации
  • стадии сделки
  • уведомление и заметка для менеджера в момент начисления определенного количества баллов
  • скоринг по присваиванию и вычитанию тегов

В TimeDigital CRM есть двойное условие скоринга

Варианты настройки lead scoring в TimeDigital CRM лид скориг скоринг лидов

Варианты настройки lead scoring в TimeDigital CRM

Таким образом, используя TimeDigital CRM, вы получаете инструмент, который включает в себя сервис для email-рассылок, CRM-систему и сервис для автоматизации маркетинга. Менеджер может смотреть на активность лида и по посещенным страницам анализировать потребность в продукте, и одновременно менеджер может посмотреть какие письма читал лид, на какие кликал, смотрел ли он коммерческое предложение или нет.

Узнайте все функции TimeDigital CRM, которые помогут вашему бизнесу

 

Применяете ли вы в своей работе скоринг лидов, если да, то какой софт используете? Поделитесь своим мнением в комментариях!

Всегда рядом :)

Источни

Как внедрить скоринг лидов или как оцифровать готовность клиента?

   1 голос
Средняя оценка: 5 из 5
Как Вы думаете, эта статья будет полезна другим людям? Поделитесь ею, просто сделайте "тыц" по кнопкам. И, конечно, ждем ваших советов в комментариях ниже...
КАК БЫСТРО НАЙТИ СОТРУДНИКА, КОТОРЫЙ УВЕЛИЧИТ ПРИБЫЛЬ БИЗНЕСА НА 30-50% ЗА 3 МЕСЯЦА

Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Фейсбук
в Вконтакте