По результатам опроса, который проводился среди наших клиентов, мы определили общую потребность предпринимателей — это выход из рутинных процессов бизнеса без потери его эффективности в финансовом плане.
Мы пришли к выводу, что многие предприниматели, независимо от того, на каком этапе развития находится проект, стремятся прийти к тому, чтобы управлять бизнесом с мобильного телефона, находясь в любой точке мира и не погружаясь при этом в операционные задачи команды.
Выйти из бизнеса и одновременно получать больше прибыли — возможно ли это? Такой подход может показаться чем-то нереальным, ведь, как собственник бизнеса, вы твердо уверены: без вашего участия посыпятся все рабочие процессы. Вам нужно управлять командой, контролировать показатели и буквально жить на работе, чтобы проект приносил стабильный доход. Но это заблуждение. Из-за него вы просто недозарабатываете и тормозите рост своего проекта.
Основываясь на практическом опыте внедрения автоворонок в более чем 100 разных нишах, мы пришли к созданию автономной системы бизнеса, которой можно управлять с мобильного телефона. Сейчас такая система работает в MG и у многих наших клиентов. Но чтобы ее отстроить, собственнику бизнеса необходимо проработать 3 фундаментальных базиса:
- прибыльная автоворонка,
- качественная бренд-платформа,
- эффективная система управления.
В этой статье мы поговорим о первом базисе — автоворонке. А точнее — о том, как вам увеличить прибыль существующей воронки продаж минимум в 2-3 раза без дополнительного бюджета на рекламу.
В следующих материалах этого цикла мы разберем второй и третий базисы автономной системы бизнеса.
Что такое автоворонка, кому и зачем она нужна?
Для начала давайте выясним, что такое воронка продаж в традиционном варианте. Это путь, по которому проходит клиент, начиная со знакомства с компанией и заканчивая покупкой ключевого продукта линейки.
В свою очередь, автоворонка предполагает частичную автоматизацию процесса взаимодействия с целевой аудиторией. Она позволяет в автономном режиме генерировать лидов, вовлекать, конвертировать в покупку, удерживать и возвращать клиентов. Но важно понимать, что полной автоматизации не может быть по определению, пока не существует полноценного искусственного интеллекта. Поэтому, чтобы улучшить результаты бизнеса, вам нужно автоматизировать только определенные участки воронки продаж, но не всю воронку.
Сразу подчеркнем, что, независимо от того, в какой сфере представлен ваш проект, услуги, образовательные продукты, физтовары или e-commerce, у вас уже существует воронка продаж. Но чаще всего она представлена стандартной моделью, которая не позволяет раскрыть весь финансовый потенциал компании.
Почти в каждом бизнесе, с которым мы работали, изначально была вот такая модель воронки:
Проблема такой воронки в том, что ее сложно масштабировать. То есть бизнес, работающий по такой или подобной модели, может годами вращаться вокруг прибыли 100-300 тыс. рублей в месяц, не сдвигаясь с мертвой точки. Почему?
Эта схема имеет много слабых мест на всех уровнях и создает владельцу кучу проблем:
- низкая конверсия сайта — более 90 % посетителей уходит, так и не совершив целевое действие;
высокая стоимость трафика; - нестабильные продажи — сложно спрогнозировать прибыль компании в следующем месяце;
- трудно продавать дорогие товары, сложные услуги на большие чеки;
- собственнику приходится погружаться в рутину и контролировать все бизнес-процессы.
Что можно сделать в такой ситуации? Нужно ли полностью перестраивать бизнес и рушить существующую схему?
Система продаж — это некий конструктор, к которому можно и нужно добавлять разные детали. Поэтому не обязательно сносить до основания существующую воронку. Достаточно добавить усиливающие элементы, чтобы она стала более эффективной.
С другой стороны, если вы только запускаете проект, то вам крайне важно отстроить изначально правильную систему, которая будет давать системный и предсказуемый результат.
Итак, возьмем за основу ту модель продаж, которая реализована у большинства предпринимателей, и разберем, чем конкретно вы можете усилить слабые места на каждом ее уровне.
3 пристройки к воронке для повышения прибыли
Система, о которой мы расскажем далее, оттестирована на более чем 100 разных нишах. Это практическое решение на внедрение. То есть вы можете реализовать это у себя, просто прикрутив эти 3 пристройки к своей воронке продаж.
Пристройка #1. Прогрев трафика
Это первое решение, которое усиливает результаты воронки на фундаментальном уровне.
Прогрев трафика — это пристройка, суть которой сводится к тому, чтобы подготовить аудиторию к первому целевому действию, например, к подписке на лид-магнит. Если раньше вы вели холодный трафик сразу на целевую страницу (подписку или продажу товара) и при этом получали низкую конверсию, то с помощью прогрева вы сможете, как минимум, удвоить результат.
Эта модель воронки позволит вам привлекать заинтересованную и активную аудиторию, которая будет с вами взаимодействовать и впоследствии приносить больше денег.
Прогрев трафика состоит из двух элементов:
1. «ВПВ» (воронка перед воронкой) — серия прогревающего контента перед входом в основную воронку, в котором затрагиваются боли и проблемы ЦА. Она превращает холодный трафик в теплый и готовит его к потреблению лид-магнита. Задача ВПВ — «вскрыть» боли и проблемы аудитории, которые решают продукты компании, подготовить ее ко взаимодействию внутри воронки.
2. «Доступ» — это закрытие аудитории на подписку. Вам крайне важно поднять процент подтверждения в подписку, чтобы в результате завести в воронку максимум целевого трафика. Арифметика проста: чем больше людей зайдет в воронку, тем больше продаж вы можете сделать.
Есть много решений, которые помогают увеличивать показатель подтверждения регистрации:
- Релевантная посадочная страница. Обещание и упаковка лид-магнита должна быть понятной и релевантной запросам ЦА и соответствовать тому, что вы давали аудитории в рамках ВПВ.
- Функциональная страница «Help» с инструкцией, что нужно сделать для получения лид-магнита, с информацией о продукте и его ключевых выгодах. Таким образом, если пользователь забудет подтвердить регистрацию сразу, спустя некоторое время он сможет понять, куда и зачем он подписывается.
- Серия писем с дожимом на подтверждение регистрации.
- Ремаркетинг в соцсетях. В рамках этого шага вам нужно настроить ретаргетинг на тех, кто был на странице «Help», но не подтвердил подписку.
- Ремаркетинг по вашему сайту или блогу. Например, настроить показ специальных баннеров тем, кто забыл подтвердить регистрацию с помощью Kissmetrics или OptinMonster.
С помощью этих решений вы сможете увеличить процент подтверждения в подписку до 90 % и более.
Пристройка #2. Вовлечение
Пристройка «Вовлечение» — это усиливающий элемент на этапе продаж. Процесс взаимодействия с аудиторией происходит непосредственно внутри воронки, поэтому ее влияние на результат выражается в заработанных деньгах.
В модели «Вовлечение» вам нужно проработать следующие элементы:
3. «Знакомство с аудиторией». Необходимо, чтобы ваш бизнес обрел человеческое лицо, стал близким и знакомым. Расскажите подписчику, кто вы и чем занимаетесь. Люди хотят покупать у людей. Поэтому важно, чтобы сразу после входа в воронку человек вовлекся в диалог. Лучше всего этот вопрос решают различные инструменты геймификации. Самое простое — это релевантные тесты и опросы. Они помогут удержать внимание и прогреть аудиторию перед грядущей покупкой.
4. «Продажа». Когда потенциальный клиент уже немного знаком с вами, он переходит к следующему этапу воронки — покупке первого платного продукта. Но здесь важно продавать не в лоб, а через контент. Это могут быть письма, статьи, видеопродажники и т.д. Главное, чтобы контент вскрывал и усиливал боли клиента, а также показывал выгоды, которые он получит от использования продукта.
5. «Допродажа» — это повышение среднего чека через предложение дополнительных (сопутствующих) продуктов. Это важная фаза, грамотная реализация которой может удвоить вашу прибыль, но о которой многие предприниматели просто забывают.
6. «Помощь после оплаты» — простой в реализации элемент, благодаря которому вы обеспечите себе регулярные продажи и высокий LTV. Когда вы делаете продажу и отпускаете клиента восвояси, он, естественно, со временем о вас забывает. У него нет внутреннеей потребности вернуться именно к вам. На рынке — масса конкурентов, к которым ваш покупатель может с легкостью уйти.
Но если вы сделаете несколько качественных касаний с ним после оплаты/отгрузки продукта и поможете получить максимальный результат от потребления этого продукта, то получите лояльного постоянного покупателя, готового вас рекомендовать.
Есть 3 основных способа работы на этом этапе: поддержка письмами через email-маркетинг, чат-боты и помощь через отдел «Сервис».
Пристройка #3. Удержание
Забывая о важности удержания клиентов, предприниматели теряют много денег. Судите сами. Каждый человек в вашей базе, независимо от того, совершил он покупку или нет, стоит вам денег. Причем, как фактически потраченных на его привлечение, так и потенциально недозаработанных.
Вам, как собственнику бизнеса, важно построить воронку удержания, чтобы сконвертировать в деньги тех, кто еще не покупал ваши продукты в воронке. И для этого важно включить в воронку и проработать заключительные элементы:
7. Сегментация базы.
8. Перевовлечение.
9. Реанимация неактивных подписчиков.
10. Чистка, удаление «мертвых» лидов.
Пристройка «Удержание» — важная и довольно объемная часть автоворонки, поэтому для ее детального разбора нам понадобится отдельная статья.
Для начала проработайте первые две пристройки в своей воронке продаж. Как показала практика, внедрив и проработав элементы «ВПВ», «Доступ», «Знакомство», «Продажа», «Допродажа» и «Помощь после оплаты», вы сможете, как минимум, удвоить свой финансовый результат.
В следующей статье мы разберем вторую тему из цикла «Управление бизнесом с мобильного телефона» и раскроем 9 точек активации эффективности автоворонки, с помощью которых вы начнете привлекать поток новых клиентов, продавать им чаще и на более крупные чеки.
Средняя оценка: 5 из 5
