Звук на минимум
Не так давно компания CB Insights провела анализ стартапов на основе Big Data и обнародовала свои исследования. Они выявили общую картину в провале большого количества стартапов. Если быть точным, эта цифра ровняется 42%. Именно такая часть новых компаний терпела неудачи только по одной причине — на их продукт не было спроса.
Грубо говоря, они тратили годы на исследование и создание продукта, а он оказывался никому не нужен. А все это потому, что продукт чуть ранее не прошел проверку на жизнеспособность, даже в своей минимальной комплектации. И в этом простом действии спасение могут найти далеко не только стартаперы. Действующему бизнесу тоже нужно это. Но обо всём по порядку.
Что означает MVP?
MVP или minimum/minimal viable product — дословный перевод звучит как минимально жизнеспособный продукт.
Minimum viable product — это продукт в своей минимальной разработке, которая показывается покупателям/инвесторам, чтобы протестировать спрос. Есть более точная расшифровка, которая характеризует MVP — это прототип Вашего будущего продукта. Но при прочтении этой статьи Вы можете слово “продукт” легко заменить на любое действие в бизнесе. Почему я так говорю, Вы поймёте буквально через пару абзацев.
Сам термин был придуман был придуман в уже далеком 2001-м году бизнес-консультантом Фрэнком Робинсоном и довольно быстро принял популярность в кругах стартаперов. Чуть позже он был включен в методологию “сustomer development”. Это когда идея или прототип продукта создается в минимальной комплектации и тестируется на потенциальных потребителях. Возможно Вы слышали его другое название — клиентоориентированный подход. Так вот MVP — это конкретный инструмент клиентоориентированного подхода.
Почему именно инструмент? Да потому что минимально жизнеспособный продукт в его первоначальном понимании — это всего одна функция или задача, которая решает конкретную проблему конкретных потребителей этого продукта. И здесь я бы не даже не стал называть его именно продуктом, так как в правильном подходе — это больше процесс, который, основываясь на новых данных, позволяет дорабатывать финальный продукт необходимым образом для Вашей целевой аудитории. То есть своеобразный зацикленный процесс.
От ума, а не от бедности
Мне очень понравилась цитата Дмитрия Калаева, директора Фонда Развития Интернет-Инициатив: “MVP — это не от бедности, это от рациональности”. И наверное это самое точное и правильное определение, которым только можно описать данный подход. Благодаря этому Вы можете минимизировать свои затраты на разработку основного продукта, доработать его или своевременно прекратить его разработку.
Кроме того, создание MPV — это еще и огромная экономия времени на создание основного продукта. Согласно исследованиям The Standish Group, 64% пользователей не используют дополнительные фишки в различных приложениях, сервисах и продуктах в принципе. То есть больше половины респондентов просто используют продукт в его минимальной, базовой комплектации.
А именно доработкой всех этих фич, как правило, и занимаются стартаперы, которые доводят свой продукт до совершенства, основываясь только на своих умозаключениях, перед тем как показать его потенциальным потребителям. Хотя должны делать совершенно наоборот — сначала протестировать, понять что нужно, и только потом двигаться дальше.
MVP для всех
Очень часто, когда говорят о MVP, подразумевают исключительно онлайн-продукт (читать мобильное приложение). Но это совершенно не так — это может быть и приложение, и онлайн-сервис. А также сайт, программа лояльности и даже авиакомпания. То есть данный процесс нельзя привязать исключительно к онлайну или офлайну. При правильном подходе его можно использовать везде, именно поэтому я говорил, что слово “продукт” — это лишь образ.
Думаю у Вас есть сомнения в том, что MVP можно применить в офлайн бизнесе. Для этого я нашел несколько интересных и при этом успешных кейсов, которые убедят Вас в том, что MVP крайне положительно влияет на бизнес:
1. Авиакомпания “Virgin Air”
Ричард Бренсон весь бизнес начал всего с одного самолета, который ходил только по одному маршруту. И делалось это совершенно не потому, что у него не было денег. Таким образом на нем Брэнсон отрабатывал свои бизнес-гипотезы и докручивал их. Число самолетов увеличивалось исключительно с ростом бизнеса и удачном тестировании всех гипотез.
2. Служба доставки еды “Sprig”
Доставка питания решили создать бизнес на позиционировании “Здоровое питание” и уникальном торговом предложении — “Доставим за 20 минут в центре”. Для того чтобы оценить спрос на такое предложение, команда основателей развозила питание, которое было приготовлено на кухне другого ресторана. Судя по тому, что компания работает с 2014 года и по сей день, тестирование прошло успешно и сейчас у них своё производство.
3. Программа лояльности в “no_name”
Для того чтобы проверить, будет ли виральный эффект от новой программы лояльности (порекомендуйте нас другу), один известный интернет-магазин не стал писать код и перестраивать свою систему. Он просто разослал своим подписчикам письмо — “Порекомендуйте нас другу и оба получите скидку”. Рекомендация состояла в простейшей пересылке их письма другу. Все! Самая минимальная проверка MVP, которая в итоге привела к переосмыслению программ лояльности большинством бизнесов в принципе.
4. Сервис скидок “Groupon”
Если этого Вам недостаточно, то просто напомню, что весь бизнес компании Groupon разросся из их теста виджета, который отправлял pdf файл со скидкой на почту пользователя. К слову, модель оказалось такой рабочей, что не меняется уже много лет, просто приобретая более красивый интерфейс.
Но большинство предпринимателей, к сожалению, не так прозорливы. Поэтому я вспомнил несколько кейсов из своей практики, когда владельцы идеи не проверяли их, не обкатывали прототипы, и в итоге… терпели крах.
Печальки
Выше Вы прочитали истории, где с помощью MVP компании вышли на новый уровень и поняли что на самом деле нужно клиенту. Но на моей памяти есть парочка плохих историй, где компании, минуя этот этап решили захватить мир. И увы, получилось всё наоборот — мир захватил их. Они понесли убытки, один из них чуть больше 2 млн рублей.
1. Крайндфандинговая платформа “Активы и проекты”
Онлайн-сервис, имеющий 2 варианта развития событий: человек размещает на сервисе идею и ищет для нее инвестора или человек с деньгами ищет идею, в которую может вложить деньги. Идея монетизации — оплата за размещенное объявление о проекте, то есть фактически доступ к базе инвесторов. Именно такая идея пришла в голову моему знакомому, которую он и стал воплощать в жизнь.
Для этого он заказал довольно функциональный сайт за полмиллиона рублей, снял офис и нанял свой колл-центр, запустил на сайт немалый трафик, дал задание программистам на создание своей CRM-системы. Примерно за полгода затраты превысили 2 млн. рублей и, судя по динамике, это было только начало.
Как Вы думаете, сколько он заработал на проекте за это время? Порядка 60 тысяч рублей. Идея оказалась провальной в моменте монетизации. Люди просто отказывались платить за размещение. Я еще не упоминаю о том, что цена доступа за полгода снижалась 4 раза. Так как ее тоже никто не тестировал.
В итоге, после года такого “бизнеса по-русски”, мой знакомый закрыл проект с колоссальными убытками и пошел устраиваться на работу, чтобы иметь возможность возвращать долги. А какое могло быть решение? Создать минимальный сервис, где одни выкладываюют проекты, а другие могут часть смотреть бесплатно, а оставшиеся открывать за деньги. При наличии желающих приобрести дополнительную базу процесс можно было бы развивать.
2. Интернет-магазин строительного оборудования
Наверное, это одна из самых частых историй, которую только может услышать бизнес-консультант или маркетолог. Когда владелец бизнеса, специализирующегося на офлайне, решает открыть свой интернет-магазин. Заказывает его разработку у компании за полмиллиона рублей, правда ,забывая, что еще столько же необходимо потратить на трафик. В лучшем случае, запускает контекстную рекламу по остаточному принципу “на что денег хватило”.
Именно так и произошло у нашего клиента, он создал громадный интернет-магазин на продажу строительного оборудования. Цель — начать продавать не только у себя в городе, но и по всей России. Дополнительно он также заплатил около 50 000 рублей за настройку контекстной рекламы этой же компании.
Однако, запуск показал, что клиенты не горят желанием заказывать оборудование из другого региона в силу особенностей рынка. А какое могло быть решение? Создать интернет-магазин на шаблонном решении, или вообще landing page c минимальным количеством самых ходовых товаров. Запустить на него трафик по горячим запросам с других регионов. Если все проходит хорошо и процесс логистики не сжирает весь заработок, отправлять проект в доработку и масштабирование.НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.
Инструкция по MVP
По идее, если статья рассказывает о том что означает MVP, в ней должна содержаться инструкция как это сделать. И ниже будет такая инструкция, ликуйте. Только с небольшой поправкой на то, что я не стал расписывать все дословно и чересчур подробно. Другими словами, я создал инструкции о том, как сделать Minimum viable product в любом бизнесе:
Шаг 0. Вы должны помнить, что в минимальном продукте всегда проверяется ТОЛЬКО ОДНА теория, которая решает конкретную боль будущего потребителя. Поэтому Вам необходимо выделить одно ударное преимущество в Вашем продукте, которое будет решать боль, и которое Вы будете пытаться “продать”.
Шаг 1. Вы должны составить четкий план того, что Вы будете доработать в продукте, если он покажет положительные результаты после тестирования. То есть какие фичи Вы будете дорабатывать, какие дополнительные возможности вводить в продукт. Кроме того, у Вас должно быть понимание их приоритетности при создании продукта.
Шаг 2. Продумать инструменты, которые Вы будете использовать для созданиях и проверки прототипа своего продукта. Само собой MVP=минимализм. А это значит, что требоваться должно минимальное количество денежных и временных ресурсов как на создание самого прототипа, так и на его тестирование.
Шаг 3. Определиться с критериями тестирования, после изучения которых Вы сможете четко ответить на вопрос: “Продолжать будем?”. Для этого у Вас должны присутствовать четкие критерии, лучше в денежном выражении, после которых Вы принимаете решение — продолжать или сворачивать всё и идти искать другую идею.
Резюме
Как показала практика, все стартаперы, думаю Вы уже поняли, что я говорю сейчас не только о начинающих бизнесменах, горят идеей своего продукта. И готовы “вылизывать” и дорабатывать его до бесконечности. Правда, в большинстве случаев это совершенно ненужная трата времени и сил, даже если Вы создаёте космолёт.
Поэтому не тяните. Долгая разработка может не только убить время, продукт, но и саму идею в принципе. Лучше ищите готовые решения. Как говорит Игорь Манн: “Все уже давно придумано за нас. Необходимо просто взять работающую модель и довести ее до совершенства”. Для этого просто изучайте рынок и будущих покупателей. Несите своим продуктом только ценность. Только решая проблему Ваш продукт будет успешен. Просто помните про 42% загнувшихся стартапов.
Средняя оценка: 5 из 5
