Интересный вариант, как привлечь клиентов также предложил Генеральный Директор одного книжного магазина. После прочтения покупатель может вернуться книгу, если она ему не понравилась, и получить обратно 25% от потраченных денег. В результате бизнесмен получил лояльных покупателей, конкурентное преимущество и возможность зарабатывать на повторной продаже книг, пусть и с уценкой. Услуга быстро стала достаточно известной: эффектно сработал принцип «сарафанного радио».
В практике западных предпринимателей тоже можно найти интересные идеи. Нередко покупатели утверждают – цены в магазине несправедливы. Данным вопросом заинтересовался шведский супермаркет ICA Vanadis (Стокгольм) и предложил своим покупателям самостоятельно назначать стоимость на весь ассортимент товаров. Для этого был размещен интерактивный лайтбокс на входе. На нем приводились сведения о товаре недели и возможности назначить стоимость, которую клиенты готовы потратить на этот товар. Продолжительность каждой акции составляет одну неделю. Введение таких мер позволило супермаркету привлечь больше клиентов, расширить свою базу лояльных покупателей и добиться роста продаж. Рассмотрим в статье другие интересные идеи, как привлечь клиентов.
Способы привлечения клиентов
Сейчас мы рассмотрим с вами способы привлечения клиентов, которые нашли отражение в реальной жизни.
Способ №1. Флаеры. С этой целью регулярно организуются рекламные кампании с приглашением промоутеров – для раздачи листовок на улицах, в торговых центрах и других местах скопления большого количества людей. Листовки выполняются с указанием данных о специальных предложениях, акциях. Соответствующие рекламные листовки выпускаются специально перед планируемой акцией. Наиболее эффективным решением стали сведения о предложениях, мотивирующие целевую аудиторию на незапланированные, спонтанные покупки.
Способ №2. Привлечение клиентов через рекламу в Google и Яндекс. Таким образом удается быстро привлечь клиентов и повысить уровень продаж. В чем же преимущество контекстной рекламы для быстрого привлечения клиентов? Не нужно тратить месяцы ожидания и значительные средства для поискового продвижения сайта, чтобы его вывести на ведущие позиции в выдаче. Достаточно просто зайти в Яндекс.Директ и составить свои объявления. Пользователи будут нажимать на рекламные объявления, поэтому Вам нужно будет готовыми к тому, что они начнут покупать. Цель заключается в привлечении трафика за счет красивого объявления, чтобы мотивировать пользователя кликнуть на ссылку и перейти на сайт.
Способ №3. Холодные звонки. Это звонки по базе номеров с заранее разработанным сценарием разговора (скриптом). Вы берете базу номеров (например, из «Желтых страниц» либо какую-то онлайновую базу) и готовите скрипт разговора для менеджеров. Менеджеры совершают звонки и доносят до клиентов правильные маркетинговые сообщения, в которых есть предложение, призыв к действию и дедлайн.
Способ №4. Радушный прием. Для сервиса компании такое условие стало неотъемлемым. Работники регулярно проходят соответствующие курсы и обучение, чтобы изучать эффективные французские методики продаж – с предоставлением покупателям полезных советов и вежливым отношением.
Знаменитый писатель, мультимиллионер и бизнес-консультант Дэн Кеннеди не поддерживает принцип «для заработка денег нужны деньги». Он приводит практические примеры, позволяющие добиться развития своего бизнеса без значительных расходов на рекламные кампании.
Способ №5. Создание УТП. Важным секретным оружием для эффективного маркетинга становится уникальное торговое предложение, в котором компания выражает свои конкурентные преимущества. «Горячая, свежая пицца с доставкой быстрее получаса гарантированно», — знаменитый девиз компании Domino’s Pizza. Для составления УТП можно рекомендовать несложное упражнение – берем стопку бумаги, на каждом листе фиксируя по одному свойству, своему конкурентному преимуществу либо идее. Затем из этого списка отбираем позиции, выгодно отличающие Вашу компанию от конкурента и имеющие значение для клиентов.
Способ №6. Выбор правильных целей. По мнению идеолога маркетинга Гари Хэлберта, «Перед открытием закусочной нужно понять – чего хотите больше всего?». Некоторые утверждают, что хотят готовить лучшие блюда. Сам же Гари говорит, что, прежде всего, Вам необходима голодная толпа, поэтому её нужно найти. Этим принципом и руководствовалась компания Domino’s Pizza, на первых порах располагаясь возле общежитий студенческих городков. Компания первоначально и была ориентирована на принцип «голодной толпы».
Способ №7. Обоснование своих заявлений. При создании маркетинговых сообщений нужно учитывать сопротивление клиентов, которые не будут желать им верить. Поэтому все заявления нужно подтверждать свидетельствами и доказательствами.
Способ №8. Произвести хорошее впечатление на клиента. Все элементы бизнеса должны быть направлены на формирование общего образа, в центре которого будет находиться клиент. К примеру, в зоомагазине был стенд с показом всего необходимого для покупателя первого в своей жизни аквариума – включая аквариум, пакет гравия, фильтр, лампу, стойку и пр. И подробно указывалась информация о названии и предназначении каждого элемента.
Способ №9. СМИ. Чтобы добиться бесплатных и постоянных упоминаний компании средствах массовой информации, попробуйте прибегнуть к необычным рекламным акциям. К примеру, один американский банк регулярно проводит Хеллоуин, на который все сотрудники приходят в тематических костюмах. Информация об этом «корпоративном мероприятии» попадает в газеты уже третий год подряд. Также можно стать автором исследований, экспертных оценок или статей для СМИ.
Способ №10. Постоянные изменения. Следует регулярно дополнять свой ассортимент новыми услугами и товарами, контролировать тенденции на рынке, следить за праздниками и важными датами. Также отличным решением станут развлекательные мероприятия и фильмы, модные веяния у других, даже не имеющие к вам особого отношения. В частности, один из стоматологов приобрел игрушки черепашек-ниндзя и раздавал их детям, которых родители приводили на прием.
Способ №11. Повышение и анализ общей покупательской ценности. Клиенту важно ощущение собственной ценности, значимости для компании, уверенность, что его действительно уважают. Поэтому обязательно всем сотрудникам нужно проявлять благодарность покупателям. Не нужно останавливать клиентов какими-то правилами из разряда «у нас так не принято», следует внимательно рассматривать жалобы на месте, детально отвечая на возникшие вопросы.
Способ №12. Витрина. Важно, чтобы оформление магазина привлекало внимание покупателей. Чтобы привлечь клиентов, витрины бутиков «Ив Роше Восток» обновляются каждые три недели. Кроме того, на витрине у входа всегда размещается информация о проводимых акциях и специальных предложениях.
«Фишки», способные заинтересовать нового клиента
Переезд. Многие с уверенностью подтвердят – один переезд подобен 2 пожарам. Поэтому одно агентство недвижимости оплачивает клиентам переезд самостоятельно. При этом такой подарок предоставляется и для покупателей, и для арендаторов квартиры. Для этого предоставляют бесплатно для клиента машину «Газель» в день переезда на 3 часа. Тем самым вопрос о привлечении клиентов в данном агентстве недвижимости надолго закрыт.
Экскурсия. Монтаж окон является довольно хлопотной и грязной задачей. Поэтому по возможности лучше, чтобы в комнате выполнения работ находилось меньше людей. Решением проблемы стала оплата покупателям экскурсии по городу, пока мастера будут работать.
Конфеты с фото клиента на коробке. После выполнения заказа рекламное агентство отправляет сотрудникам компании-клиента наборы шоколадных конфет с изображением фотографий на коробках. При повторном обращении в агентство клиентам отправляются коробки с отличным чаем – и тоже с портретами. компания никогда не отправляет одинаковые подарки – чтобы регулярно удивлять и интриговать заказчика, повышая его лояльность и интерес к повторному обращению.
Набор мелочей. Отели гостиничной сети в США предлагают клиентам возможность зайти на сайт и определиться с подходящей приятной мелочью. Можно выбрать для себя набор для фитнеса, вкусный кекс, клюшку для гольфа и пр.
Способ №13. Подарки для владельцев карты постоянного клиента. Дисконтная карта предоставляется каждому новому клиенту «Ив Роше Восток», даже еще не совершившему покупки в бутике. Карта идет вместе с каталогом, брошюрой с информацией о магазине и приятным подарком. Также клиенту предоставляется листовка, на которой приводятся данные о планируемых предложениях в ближайшей перспективе.
Способ №14. Сотрудничество с компаниями из смежных направлений. Рассмотрим некоторые критерии для поиска таких партнеров:
- Определите перечень сопутствующего бизнеса, которые могут сотрудничать с вашей целевой аудиторией.
- Выберите потенциальных партнеров, которые не относятся к числу конкурентов.
- Будете сопоставимы с потенциальным партнером по размерам – так удастся добиться скорейшего и взаимовыгодного сотрудничества.
- Потенциальный партнер должен иметь положительную репутацию в своей отрасли. Для этого ознакомьтесь с отзывами и мнениями клиентов компании в Интернете.
Способ №15. Продвижение своей рекламы в соцсетях. Сейчас практически все люди до 40 лет, так или иначе, присутствуют в социальных сетях. Это очень большая и разносторонняя аудитория, которая также нуждается в Ваших товарах и услугах. Что примечательно, в социальных сетях можно делать узкотаргетированную рекламу, когда Ваше сообщение увидит именно Ваша целевая аудитория.
Способ №16. Реклама на уличных стендах и билбордах. Классический метод уличный рекламы, который еще себя не изжил.
Способ №17. SEO-продвижение. Если ваш бизнес находится в Интернете, то помимо контекстной рекламы Вам жизненно необходимо запускать seo-продвижение. В будущем Вы сможете закрепиться в поисковой выдаче на первых местах по Вашим ключевым запросам, тем самым сможете получать практически бесплатно посетителей на сайт. Однако запаситесь терпением, так как данный способ принесет свои «плоды» как минимум через полгода.
Способ №18. Рекомендации. Считаются довольно эффективным способом для привлечения клиентов без дополнительных средств на рекламу. На самом деле принцип «сарафанного радио» приносит результат практически в любой отрасли бизнеса, в которой клиенты внимательно относятся к изучению мнений и отзывов о сервисе, качестве и конкурентных преимуществах компании. Чтобы клиенты рекомендовали вашу компанию, нужно их об этом просить и не забывать благодарить.
Способ №19. Выставки. Вовсе не обязательно тратить значительные расходы для участия в крупной отраслевой выставке либо покупки стенда. Можно прийти на выставку в качестве обычного посетителя и уже искать людей, с которыми можно договориться. Отличный вариант, который позволит привлекать больше покупателей – нанять симпатичных девушек-промоутеров, которые будут раздавать листовки и прочие рекламные материалы, донося Ваши специальные предложения, контакты и прочие сведения до целевой аудитории. Однако нужно внимательно инструктировать промоутеров перед организацией рекламной кампанией.
Способ №20. Телевизионная и радиореклама. Благодаря радиорекламе можно донести информацию для покупателей, регулярно находящихся за рулем. Или создать ролик, в котором будет минимум 3 раза указано название компании и контактные данные, чтобы покупатель смог запомнить Вас надолго. В том числе нужно сообщить свои контакты, сайт для знакомства со спецпредложениями и пр. Отличным решением такая реклама становится для стоматологических центров, магазинов оружия, агентств недвижимости и др.
Способ №21. Купоны и объявления в журналах и газетах. Неплохое решение для продавцов продукции массового спроса, ориентированных на частных лиц. Большое количество людей сможет увидеть опубликованную рекламу либо купон благодаря большому тиражу. Купоны могут размещаться в изданиях с различными подарками, бонусами либо предоставлением скидок. Публикация купона становится отличным стимулом для привлечения клиентов в компанию.
Способ №22. Серфинг в магазине. Оригинальный способ привлечения клиентов придумало руководство магазина товаров для экстремального спорта Adrenalina во Флориде (США). Прямо внутри здания был построен бассейн для серфинга FlowRider. Покататься в нем стоит 20 долл. США за полчаса. Здесь же можно приобрести полную экипировку для серфинга. Данный формат магазина руководство Adrenalina собирается распространить на всю страну.
Способ №23. Мастера по вызову. Денис и Александр Пасечники создали сервис iSmashed, предусматривающий выезд мастеров по ремонту смартфонов к клиентам. У сервиса нет помещений и мастерских – это позволяет экономить на аренде. Клиентам же не приходится терять время, чтобы доехать до сервиса. Заказчик сам определяет время и место встречи с мастером, чаще всего такой ремонт укладывается в 19 минут. Поиск клиентов ведется через «Фейсбук».
Способ №24. «Сим-сим, откройся!». Век современных технологий приносит не только комфорт, но и некоторые неудобства. Например, для пользования банковскими и другими услугами нужно иметь множество паролей и пин-кодов. Проблему решили в индийском Мумбае. Личность владельца банковской карты подтверждается с помощью его голоса, который так же неповторим, как и отпечатки пальцев. Первым установил на свои банкоматы специальную программу по распознаванию звуков банк ICICI.
Способ №25. Отзывы по штрихкодам. Японская компания Research & Innovation создала сервис сбора отзывов по штрихкодам. Сбор ведется через приложение Code, которое сканирует штрихкоды товаров из любых магазинов. После регистрации штрихкода покупатель может оставлять отзыв и делиться мнением с другими пользователями Сети. Данное приложение – это не только помощь покупателю, но и инструмент обратной связи.
Способ №26. Риелторы в романе. Агентство недвижимости «Мезон» и его Генеральный Директор Екатерина Бонч-Бруевич стали героями детектива Дарьи Донцовой «Аполлон на миллион». Автор – клиент этого риелторского агентства, и в благодарность за качественные услуги она запечатлела компанию и ее руководителя (причем под настоящим именем) на страницах своего нового романа. Агентство получило бесплатный пиар – тысячные тиражи книг знаменитой писательницы повысили его узнаваемость.
Способ №27. Книжный отдых. В шотландском городе Уигтаун открыли книжный магазин – гостиницу The Open Book. Хозяева заведения предлагают клиентам недорогое жилье в обмен на работу в магазине. Турист обязан открывать и закрывать магазин, продавать книги, оформлять витрины, поддерживать в помещении чистоту. Приветствуется ведение блога. За это туристу предоставляется квартира на втором этаже здания стоимостью 22 фунта стерлингов за ночь или 150 за неделю. Такой вид отдыха пользуется популярностью и привлекает клиентов, которые не только получают недорогое жилье, но и продвигают продукцию книжного магазина, придавая ему неповторимый колорит.
Способ №28. Lego-тапочки. Конструкторы Lego не один десяток лет приносят положительные эмоции людям. Но порой детали конструктора становятся причинами травм, если, например, неосторожно наступить на острые части. Компания придумала, как показать, что играть в кубики Lego безопасно. Она предложила клиентам тапочки анти-Lego, сделанные из плотного материала. Цвета у тапочек яркие – желтый и красный, посередине нанесен логотип компании. Пока выпущено 1,5 тыс. пар, раздают их бесплатно. Создавая вспомогательные предметы для продукта, компания повышает лояльность потребителей и заодно продвигает бренд.
Способ №29. Билет за кровь. В Трансильвании, на родине графа Дракулы, придумали кровавый вид бартера. В Румынии один из самых низких показателей сдачи донорской крови в Европе. Чтобы привлечь внимание к этой проблеме, организаторы фестиваля электронной музыки Untold запустили проект «Заплати кровью». Люди, которые сдали кровь в одном из 42 центров переливания крови, получали 30-процентную скидку на билет. Доноры также могли сдать кровь в мобильной точке переливания крови, расположенной рядом с местом проведения фестиваля. За это им полагался бесплатный билет на целый день. Кампания принесла успех фестивалю и помогла людям, нуждающимся в переливании крови.
Способ №30. Местные жители для туристов. В Брюсселе стартовал проект по привлечению туристов. В популярных местах установили телефоны с веб-камерами. Потенциальный турист из любой точки мира может через Сеть позвонить в интересующее место, а проходящий местный житель возьмет трубку и поговорит с ним. Рекламная кампания призвана показать, что столица Бельгии – гостеприимный и безопасный город. За пять дней было совершено 12,5 тыс. звонков из 154 стран, более 9 млн отзывов опубликовано в соцсетях.
Способ №31. Цветное меню. В Монако открыли «Пантон кафе» (Pantone cafe), меню которого создали на основе цветовой модели Pantone, имеющей 2058 оттенков. Концепция заведения заключается в том, что клиенту предлагают попробовать цвета на вкус – например, съесть «манговое 17-1446 мороженое» или выпить «ярко-оранжевый 16-364 сок». Интерьер кафе, салфетки, подносы, стаканы также выполнены в цветах Pantone.
Способ №32. Отель-офис. Коворкинг-центры набирают популярность, и чтобы выделиться на фоне конкурентов, их владельцы реализуют новые форматы. Так, в центре Москвы открыли площадку «Дерево коворкинг хостел». Ее особенность в том, что здесь можно не только работать (создано 90 рабочих мест, есть переговорные комнаты), но и жить (оборудовано 11 номеров с 63 кроватями). По задумке создателей, подобный формат привлечет жителей регионов, а также иностранцев, посещающих столицу в деловых целях.
Привлечение клиентов в сфере b2b
1. Пожизненная заправка для клиентов-инвесторов
Нидерландская компания Fastned, которая занимается строительством заправок для электромобилей, нашла интересный способ привлечь инвесторов и запустить сарафанное радио. Она создала клуб учредителей (англ., Fastned Founders Club), вступить в который может любой желающий, если приобретет минимум 2,5 тыс. акций компании по цене 10 евро за штуку. Взамен инвестор получает пожизненную возможность бесплатной подзарядки. В рамках проекта в Нидерландах уже создано 34 станции подзарядки, а в течение ближайших двух лет планируется построить еще около 200.
2. Розничный формат для b2b-клиентов
Для привлечения оптовых покупателей российское отделение компании Samsung открывает отделы по работе с b2b-клиентами непосредственно в своих фирменных салонах. Здесь дежурит менеджер, который консультирует закупщиков и заключает контракты на поставку телефонов, различного оборудования компании. Samsung рассчитывает таким образом увеличить продажи торговым центрам и розничным сетям, логистическим фирмам, компаниям FMCG-сектора, ресторанам. Подобный опыт пока еще мало распространен в России, но достаточно эффективно используется в других странах.
3. Рыбалка для укрепления связей
Директор предприятия «Эн.Си.Фарм» любит рыбалку. Однако он решил использовать свое хобби для повышения лояльности заказчиков. По инициативе Вашего коллеги в Норвегии, за Полярным кругом, ежегодно проводится Кубок по рыбной ловле. Руководитель приглашает на него топ-менеджеров своих клиентов. Мероприятие помогает не только восстановить силы, но и укрепить в неформальной обстановке связи с партнерами, договориться о новых поставках продукции.
4. Троянский конь в ХХI веке
Компания DHL, оказывающая логистические услуги, решила успешно продвинуться за счет своих конкурентов UPS и TNT. Она анонимно наняла курьеров из этих фирм для доставки посылок черного цвета по труднодоступным адресам. Как только сотрудники компаний-конкурентов доставали коробки из машин, черный цвет превращался в желтый (благодаря термочувствительным чернилам) и на них высвечивалась надпись «DHL быстрее». Все это снималось на видео и выкладывалось в Интернет.
5. Велосипеды под загрузку
Перевозка грузов – востребованный бизнес в городском хозяйстве. Компания La Petite Reine из Франции решила завоевать новых клиентов, предложив эксплуатацию грузовых велосипедов. Эти трехколесные машины оснащены стильными грузовыми фургончиками грузоподъемностью 150 и 180 кг. Фишка в том, что у машин гибридный силовой механизм: помимо мускульной силы водителя, имеется электропривод от аккумулятора, который подключается при вращении педалей. Скорость движения – 20 км/ч. Преимущества такого способа доставки: маневренность в заполненном автомобилями городе; отсутствие горючего (и следовательно, загрязняющих атмосферу выбросов) и шума; необычный и привлекательный внешний вид.
6. Захват офисов с помощью бесплатного кофе
Продемонстрировать потенциальному клиенту работу какого-либо прибора у него дома – идея не новая. Компания СВМ, занимающаяся поставками кофейного оборудования и кофейных зерен, решила аналогичным способом завоевать офисное пространство. Она предлагает приехать в компанию и устроить там бесплатную дегустацию кофе с применением своих же кофе-машин. Клиент даже может оставить такую машину у себя, но при условии, что выкупит определенное количество кофе. Так, арендовав кофе-машину Bosch ТСА5201, необходимо закупать по 4 кг кофе в месяц.
7. Помывка тележек
Тележки в супермаркетах – это неотъемлемая часть сервиса, приносящая торговым сетям дополнительную прибыль, поскольку покупатели освобождают руки и могут приобрести больше товаров. Вот только выглядят эти тележки зачастую не слишком эстетично. Более того, почти на 40% тележек находятся фекальные бактерии – их там даже больше, чем в туалетах торговых центров.
Компания PureCart Enterprises нашла возможность использовать это обстоятельство для получения дополнительного дохода. Она разработала специальные системы для магазинов и торговых сетей, которые позволяют обрабатывать каждую тележку отдельно непосредственно до или после применения. В результате они не только привлекательно выглядят и безопасны для использования покупателями, но и еще приятно пахнут.
8. Гарантированный доход в день рождения компании
Гипермаркет «Ашан» перед своим днем рождения разослал поставщикам письма, в которых сообщил о различных скидках и бонусах в честь праздника. Правда, тут есть небольшой нюанс: чтобы их получить, поставщику необходимо заплатить определенную сумму денег. «Ашан» разделил всех своих контрагентов на три категории: «самые лучшие друзья», «хорошие друзья» и «плохие друзья».
В первую категорию попадут те, кто перечислит гипермаркету 600 тыс. руб.; для них приготовлен бонус в виде размещения логотипа размером 4х4 см в цветных буклетах тиражом 5 млн экз. (раскладываются на кассах); во вторую – те, кто заплатит 60 тыс. руб. (название их компании или одного из брендов вывесят на панно при входе во все магазины). Ну а третья категория для тех, кто вообще не захочет поздравить именинника…
Средняя оценка: 5 из 5
