Замечательная статья от Василия Смирнова…
Простите пару минут «философии», но это нужно для погружения в тему.
У Эрла Найтингейла (прим.Василия Смирнова — это первый мотивационный оратор в США. Прославился своими выступлениями по радио в начале 20 века) есть великая запись «Более зеленые пастбища», в которой он делится наблюдением о том, что каждое пастбище кажется с расстояния зеленее, чем оно есть на самом деле.
Когда ты идешь через своё потрепанное пастбище, то все его недостатки с близкого расстояния бросаются в глаза — там пучки пожухлой травы, тут ямы, там торчат какие-то корни, вон там сорняки… однако ты поднимаешь глаза, смотришь за свою ограду на соседское пастбище и тебе кажется, что у него всё такое пышное, зеленое, ровное, будто лучшее поле для гольфа ранним утром.
Рассел Конуэлл (еще один американский оратор начала 20 века — прим.Василия Смирнова) написал речь под названием «Акры алмазов», в которой высказал мнение о том, что большинство людей ищет счастье повсюду, кроме как у себя под ногами, где оно скорее всего и ждет.
Эти идеи транслируют один из величайших секретов зарабатывания денег при помощи маркетинга: практически каждый владелец бизнеса далеко не в полной мере разрабатывает свою золотую жилу, которая скрывается в его списке клиентов. Каждый розничный продавец упускает возможность разработать свою золотую жилу, которая скрывается в людях, живущих по соседству с его магазином. Каждый частнопрактикующий врач упускает возможность заработать еще, разрабатывая свою золотую жилу, которая скрывается в соседних с ним офисах. И так далее.
Вместо этого почти все поголовно вовлечены в охоту за новым клиентом.
Я не могу подсчитать количество владельцев бизнесов, которые наотрез отказывались слать ежемесячные письма своим существующим клиентам, а вместо этого уперто сливали по меньшей мере $1500 ежемесячно на рекламу в «Желтых страницах» в надежде получить хотя бы одного нового клиента.
Джей Абрахам (о котором ты наверняка знаешь) заработал себе целое состояние и съел собаку на том, что просто погружался в изучение бизнесов своих клиентов и находил незадействованные, недооцененные, заброшенные возможности в уже существующей клиентской базе.
Хорошая новость — тебе не нужно тратить порядка $25000 на посещение его семинаров, чтобы овладеть этой стратегией.
Просто повернись спиной ко всем этим «более зеленым пастбищам» и по новому взгляни на «акры алмазов» под своими ногами.
Вот некоторые из лучших идей для извлечения максимальной прибыли из своих существующих клиентов
1. Предлагай больше продуктов и услуг — «теория мини-конгломерата»
2. Чаще делай предложения
3. Вознаграждай тех, кто покупает чаще
4. Вознаграждай тех, кто покупает много за один раз
5. Стимулируй более широкое использование того, что ты продаешь
6. Создавай группы VIP с привелегиями
7. Узнавай больше про своих клиентов и предлагай им то, что поможет именно с их проблемами
8. Чаще делай предложения
9. Чаще общайся, чаще касайся своих клиентов. Предоставляй им информацию, обучай, даже весели (далеко не всегда нужно пытаться продавать)
10. Общайся регулярно
11. Анализируй своих клиентов и разделяй их на группы A-B-C по признаку их отзывчивости. Для каждой группы (A, B и C) создавай стратегии, как из одной группы перетянуть в другую
12. Выяви и сосредоточься на гипер-отзывчивых клиентах
13. Чаще делай предложения
14. Продавай программы подписки (continuity)
15. Продавай возобновляемые продукты и услуги
16. Стань «источником» в своей нише для своих клиентов, используй для этого стратегические альянсы и совместные предприятия
17. Регулярно проводи опрос своих клиентов на предмет того, что бы еще они хотели получить, чего им не хватает, что еще они хотели бы купить у тебя
18. Чаще делай предложения
Кроме шуток, пункты 2, 8, 13 и 18 — это то, что большинство маркетологов сильно недооценивает. Многие вообще не понимают емкость потребления своих клиентов, если предлагать им офферы, которые имеют для клиентов смысл.
Средняя оценка: 5 из 5
