Довольно часто, выбирая среди исполнителей, клиент думает (а иногда и напрямую спрашивает): «А почему именно вы? Чем вы лучше компании «Рога и Копыта», которая предлагает то же самое?»
И этот вопрос вполне разумный. Для того, чтобы выделиться среди конкурентов и стать «не таким как все», нужно составить УТП.
Как можно понять из названия, такое предложение должно быть уникальным. То есть, ты должен найти такое преимущество, которое не могут предложить твои конкуренты. Иногда такое уникальное отличие, что называется «лежит на поверхности». Например, когда только появились фотоаппараты компании Polaroid, было очевидно их преимущество: получить фотку здесь и сейчас и не нужно ехать в фотомастерскую, заказывать и ждать отпечатки. Но, не всем так повезло, как полароиду, поэтому, скорее всего, своё УТП тебе будет нужно тщательно поискать.
Как найти своё УТП?
Составь список того, что получает клиент, работая именно с твоей компанией. Составил? А теперь пройдись по нему еще раз и сравни: может ли клиент получить это у конкурента? Если какие-то выгоды он может получить работая только с тобой, обрати на эти пункты максимум внимания. Возможно, именно это и станет твоим уникальным торговым предложением.
Но, бывает и так, что все пункты списка предоставляют и твои конкуренты. В таком случае, обязательно подумай что из этого ты можешь делать лучше или быстрее, чем конкурент. Например, у тебя и у конкурента – интернет-магазин, который предлагает бесплатную доставку. Но конкурент работает с дешевой и медленной компанией грузоперевозок, а ты работаешь с лидерами рынка. И в итоге доставка из магазина конкурента добирается до покупателя за 5 рабочих дней, а твоя – за 24 часа. Это может стать отличным УТП, которое поможет тебе выделить именно свою компанию.
Над какими вопросами можно подумать?
Например, вот небольшой список, с которого ты можешь начать:
-
-
-
- Ты гораздо круче своих конкурентов в опыте или компетенциях?
- Твоя компания узко специализируется на какой-то услуге, а у конкурента это просто ещё один элемент из списка услуг? Другими словами, вы явно более профессиональны в своей узенькой нише, чем «размыленный» подход конкурента.
- У тебя есть какие-то крутые награды или ты признанный и подтвержденный профессионал? Хвастайся обязательно!
- Может у твоего товара есть какие-то уникальные свойства?
- Или он произведен по уникальной технологии?
- А может его на вершине горы собирали монахи, познавшие Дзен?
-
-
Тут главное помнить о трех основных моментах, при поиске уникальности:
1) Чем большую выгоду это даёт покупателю, тем больше шансов, что он выберет именно тебя.
2) Чем понятнее для покупателя, тем лучше. Идеально подойдет, если вообще не нужно объяснять или можно объяснить в двух словах.
3) Чем сложнее скопировать твоё УТП конкурентам, тем дольше оно будет оставаться только твоим.
А ещё?
Можно и ещё. Не обязательно зацикливаться только на товаре. Уникальные отличия можно искать и в том, как именно клиент приобретает товар:
- Твой офис или магазин расположены удобнее для клиента? Расскажи об этом!
- Ты можешь приехать к клиенту прямо домой, пока остальные приглашают только в собственный офис? Расскажи об этом!
- У тебя гораздо более существенный ассортимент и можно выбрать товар на любой вкус и кошелек? Расскажи об этом!
- Все конкуренты работают до 18:00, а ты до 22:00? Расскажи об этом!
- Конкурент берется за какую-то работу и выполняет её за 24 часа, а ты можешь предложить то же самое, но за час? Расскажи об этом!
- У тебя единственного есть возможность купить этот товар или услугу в кредит? Расскажи об этом!
- Каждый твою сотрудник – настоящий сертифицированный профессионал? Расскажи об этом!
- Утебя какой-то отличающийся офис с уникальной атмосферой внутри? Расскажи об этом!
Ну и так далее 🙂 Более детально можно почитать ЗДЕСЬ... А о виртуальных преимуществах ТУТ
Я искренне считаю, что эта статья поможет тебе определить своё уникальное торговое предложение, которое реально будет выделять тебя среди конкурентов и клиент будет выбирать именно твою компанию! Подумай, какое ты можешь составить УТП и обязательно внедри его: упоминай в рекламе, расскажи каждому менеджеру. Тогда просто не будет вопроса «А чем вы лучше?». Ну, по крайней мере, ты и твои менеджеры точно будут знать ответ на этот вопрос.
Источник: https://t.me/ReBusiness
Средняя оценка: 5 из 5
