Как заставить незнакомых людей доверять бренду настолько, чтобы совершить покупку?
Очень давно маркетолог по имени Элиас Льюис дал блестящий ответ на этот вопрос. Суть его теории в том, что для превращения незнакомцев в клиентов нужно использовать определённую последовательность шагов. Каждый из них приближает потребителя к покупке товара или услуги.
Эта «воронка» состоит из 4 ступеней:
- Осведомлённость: люди должны узнать о том, что ваш товар или услуга существуют.
- Интерес: потребители должны быть достаточно заинтересованы, чтобы прочитать рекламное объявление или перейти на сайт.
- Желание: инерция — главный враг маркетологов. Ваша задача — создать потребность в товаре.
- Действие: клиент должен совершить какое-то действие, например, связаться с брендом или положить товар в корзину.
Льюис создал концепцию воронки в 1898 году. Но AIDA (от англ. awareness, interest, desire, action – “осведомлённость, интерес, желание, действие”) по-прежнему используется профессионалами.
В наши дни большинство компаний использует воронку в стратегии маркетинга, даже если названия этапов звучат иначе. Например, в B2B присутствует этап оценки, так как покупка программного обеспечения за миллион долларов требует более тщательного анализа, чем приобретение нового гаджета.
Воронка продаж для социальных сетей
В этой статье будет рассмотрена классическая схема Льюиса, применённая к социальным сетям. При этом теория немного расширена. В частности, добавлен пункт оценки (так как в наши дни гораздо проще проводить исследования и сравнивать товары в интернете) и адвокации (поскольку одна из сильных сторон соцсетей — это привлечение старыми клиентами новых).
При построении стратегии для социальных сетей следите за тем, чтобы она включала каждый этап воронки продаж. Ниже перечислены конкретные вопросы, на которые должна отвечать стратегия:
Информирование — как потенциальные клиенты найдут вас в социальных сетях?
Оценка — как потребители используют соцсети для того, чтобы сравнить вас с конкурентами?
Приобретение — как можно подтолкнуть людей к покупке?
Взаимодействие — как соцсети будут использоваться для поддержания контактов с уже существующими клиентами?
Адвокация — как убедить людей рекомендовать продукт или бренд друзьям с помощью соцсетей?
Общей ошибкой начинающих маркетологов является инвестирование только в некоторые этапы воронки.
Например, существуют популярные каналы YouTube с большим количеством подписчиков. Но они не особо работают над тем, чтобы продавать что-то, так как не инвестируют в создание продающего контента.
Нередко встречаются красивые сайты, наполненные интересной тематической информацией, видео, продающим контентом. Но у них нет стратегии продвижения в социальных сетях для привлечения людей на свой сайт.
Используйте список ниже, чтобы убедиться, что у вас есть тактика для каждого шага воронки продаж. Для начала достаточно одной-двух тактик для этапа, только после их освоения и достижения успеха добавляйте новые.
Информирование
Как потенциальные клиенты найдут вас в социальных сетях?
Существует множество способов привлечь внимание аудитории. Выберите один из них, не пытайтесь использовать все сразу.
Органическая тактика
- Прямые трансляции.
- Конкурсы в социальных сетях.
- Бесплатный контент (руководства, посты в блогах и т. д.).
- Активное участие в тематических группах Facebook, ВКонтакте.
- Свой YouTube-канал (в том числе, SEO-оптимизация контента).
- Видеоролики в соцсетях.
- Визуальный контент (инфографика, GIF и т. д.).
- Специальный контент для каждой площадки.
Платная тактика
- Рекламные объявления.
- Маркетинг влияния (в том числе, работа с микро-авторитетами).
Оценка
Как потребители используют соцсети для того, чтобы сравнить вас с конкурентами?
Одного завоевания внимания мало. Убедитесь, что у вас достаточно отзывов, тематической информации и исследований, чтобы убедить клиентов в надёжности.
Органическая тактика
- Собирайте положительные отзывы на своей странице.
- Оставляйте комментарии в тематических блогах, форумах.
- Создавайте видеоотзывы клиентов и добавляйте на страницу.
- Делитесь снимками и каталогами в Instagram и Pinterest.
- Отвечайте на вопросы клиентов в соцсетях и мессенджерах.
- Снимайте видеоролики с обзорами продукции для YouTube .
Платная тактика
- Ретаргетинг ВКонтакте, на Facebook. Используйте объявления с подробным описанием деталей товара.
- Создание каталогов в Facebook.
- Спонсированные посты с отзывами и обзорами от клиентов или посты в сторонних блогах.
Приобретение
Как можно подтолкнуть людей к покупке уже сегодня?
Потенциальным клиентам нужен толчок для совершения покупки. Помогите им сделать последний шаг с помощью своих действий.
Органическая тактика
- Сбор электронных адресов и отправка предложений в письмах.
- Конкурсы в социальных сетях, стимулирующие покупки.
- Создание купонов на скидку и их публикация в социальных сетях.
Платная тактика
- Ретаргетинг для объявлений со спецпредложениями.
- Использование предложений или рекламы для лидов на Facebook.
- Реклама в Facebook Messenger.
Взаимодействие
Как соцсети будут использоваться для поддержания контактов с уже существующими клиентами?
Работа над поиском новых клиентов — очень трудоёмкий процесс. Эффективней оставаться на связи с уже существующими покупателями и продавать им новые товары в будущем.
Органическая тактика
- Публикация регулярных специальных постов для ответов на вопросы.
- Ответы на вопросы клиентов в еженедельных стримах на любой актуальной платформе.
Платная тактика
- Спонсорские посты с интересной, ценной и уникальной информацией.
- Создание отдельной группы для клиентов, которая поможет им задавать вопросы и общаться.
Адвокация
Как убедить людей рекомендовать продукт или бренд друзьям с помощью соцсетей?
Если клиентам легко делиться мнением о вашей продукции, они будут делать это охотнее.
Органическая тактика
- Специальные группы для клиентов, купивших товар.
- Программа защиты клиентов.
- Объединение клиентов. Например, в Instagram было создано более 1,6 млн постов с хэштегом #shotoniphone от Apple. Это помогло вовлечь новых пользователей, демонстрируя им возможности камеры iPhone.
Платная тактика
Вы можете купить лайки, но не сможете заплатить за реальную популярность у клиентов. Для повышения доверия к бренду используйте бесплатные способы продвижения.
Вывод
Во время построения воронки продаж в социальных сетях всегда помните, что её цель — подтолкнуть клиента к совершению действия (и в итоге к адвокации бренда).
Средняя оценка: 5 из 5
